L’art de choisir un produit pour en vendre 1000 exemplaires en 2 semaines

J’avais commencé à vous en parler hier : Le principe de livrer le produit que vous vendez à votre client AVANT qu’il ne paye pourrait bien multiplier vos ventes par 5.

Pour autant, il y a certaines règles à respecter pour que ça fonctionne.

En fait il y en a 7.

J’avais dans l’idée de toutes les aborder dans cet article, mais au fur et à mesure que j’écris, je m’aperçois que je ne peux pas me résigner à survoler chacune d’elles, tant leur application est importante pour réussir dans cette opération d’envergure.

Je vais donc consacrer les 7 prochains articles (hors samedi et dimanche) à vous en parler.

Rassurez-vous, vous en aurez pour votre argent : On va aller au fond des choses.

Attaquons aujourd’hui avec la première de ces règles : Choisir le bon produit.

choix-produit

Le choix du produit que vous allez vendre de la sorte est à mon sens l’étape la plus importante pour avoir du succès.

Déjà, parlons de sa forme…

Un produit physique plutôt qu’un produit virtuel

Il me semble impératif de sélectionner un produit physique, et non un produit virtuel. Et ceci pour plein de raisons.

En effet, un produit physique revêt beaucoup d’avantages par rapport au produit virtuel. Déjà, comme je vous en parlais dans cet article, le client peut toucher votre produit, et ressentir ainsi toutes les émotions liées à ce contact physique.

Ensuite, la valeur perçue d’un produit physique est de très très loin supérieure à celle d’un produit virtuel. Certainement à cause du fait qu’implicitement, le client sait qu’il a fallu dépenser de l’argent pour le créer. Même s’il n’a pas idée de combien ça a pu coûter, l’impact est plus fort qu’un produit virtuel qui a demandé 0 € de coût de fabrication et de livraison.

Cette dernière phrase impacte directement la réussite de votre opération :

Dans cette affaire, LE truc le plus important, c’est d’accroître les "motivations" de votre client pour qu’il vous paye.

L’engagement fourni par la livraison physique du produit est multiple :

a) Un engagement psychologique vis à vis de vous

Dans la tête de votre client, s’il reçoit un produit chez lui, alors il SAIT que vous avez dépensé de l’argent pour le lui livrer.

Il vous est donc redevable, ne serait-ce que des frais de port et de fabrication.

Si vous lui livrez un produit virtuellement, alors même si votre temps est largement monétisable, dans la tête de votre client, vous n’avez rien dépensé du tout pour le créer et pour le livrer.

Il aura donc bien moins de scrupule à ne pas vous payer, puisque vous n’aurez rien dépensé.

b) Un engagement moral vis à vis de son achat

On paye généralement ce qu’on emporte, sinon, c’est du vol.

Mais cette notion de vol est différente entre un produit "virtuel" et un produit réel.

Pour s’en convaincre, il n’y a qu’à regarder les statistiques : On évalue à 1 million de titres musicaux piratés CHAQUE JOUR sur Internet dans le monde. Un million PAR JOUR !!!

On dénombre 92 fois moins de vols de CD et de DVD réels !

c) Un engagement physique vis à vis du produit

Quand on reçoit un produit chez soi, on doit faire tout un tas d’opérations physiques pour s’en servir (ouvrir le paquet, ouvrir l’emballage, mettre le produit en fonction, etc…)

Et surtout, quand on veut y renoncer, alors il faut le renvoyer. Refaire le paquet, le timbrer, se déplacer jusqu’à la poste pour l’envoyer…

Toutes ces opérations sont fastidieuses pour votre client.

Bien plus fastidieuses que de se rendre sur Internet pour régler son produit en ligne.

Avec un produit virtuel, pas du tout d’engagement physique : On ne veut pas payer ? On efface, tout simplement : un seul clic !

d) Un engagement légal

Ce dernier engagement n’est pas vraiment spécifique au produit physique, encore qu’il est bien plus facile de prouver que la personne n’a pas renvoyé son produit que de prouver qu’elle s’en sert parce qu’elle ne l’a pas effacé de son ordinateur.

En commandant un produit sur Internet et en demandant de payer à réception, vous inversez les rôles : C’est VOTRE client qui devient redevable envers vous : S’il reçoit votre produit, alors vous avez respecté votre part du contrat : Vous lui avez livré.

Il reste alors à votre client à remplir l’autre part du contrat : Payer ce qu’il a commandé, ou retourner le produit…

Dans ces conditions, vous êtes en position de force vis à vis de votre client. Et vous avez la loi pour vous, ce qui pourra faire l’objet de relances spécifiques.

Un produit facilement personnalisable et à moindre coût

Pour nous autres, vendeurs de produits d’information, le produit le plus idéal pour ce genre d’opération, c’est le CD ou le DVD. Ceci pour 2 raisons :

a) Les coûts sont microscopiques

Comptez une trentaine de centimes d’euros pour la gravure, la sérigraphie et la pochette plastique d’un CD-Rom de 700 Mo. Ca monte un peu au dessus de 50 ct pour un DVD.

Si vous voulez une pochette sérigraphiée, il faut rajouter 50 ct, à peu près. Si vous voulez un boitier plastique + une jaquette, prévoyez 1,5 € de fabrication en plus.

Rajoutez les frais de port, au format lettre simple 50 ou 100 grammes en fonction de ce que vos choisissez comme contenant, et vos frais par produit vont tourner aux alentours de 2 euros pour un CD, et 3,50 € pour un DVD et sa pochette.

Les CD en pochette sont considérés comme des documents, et peuvent donc être envoyés dans une lettre simple. Un livre ne le peut normalement pas, on est obligé de passer par un Colissimo.

La différence du coût d’envoi est majeure : 5 euros pour le deuxième cas, contre 1 euro maxi pour le premier cas.

b) Le produit peut contenir beaucoup de valeurs

Tout ce qui passe pour "du vent" en téléchargement, devient comme par magie beaucoup plus intéressant quand on l’a sur un CD ou sur un DVD.

Déjà pour les raisons dont je vous ai parlé ci-dessus, mais aussi parce que l’on peut varier les supports d’utilisation.

Si vous utilisez un DVD, vous pouvez inclure des vidéos visibles directement sur la TV de votre client. Cela devient un support pédagogique bien plus puissant qu’un simple PC (les gens et leur culte de la TV !!).

Si vous utilisez un CD, vous pouvez inclure une partie audio à écouter dans sa voiture ou sur sa chaine, et une partie à exploiter sur son ordinateur.

Donc si vous vendez un produit numérique, prévoyez d’en faire une version audio. Dans les grandes villes, les gens passent en moyenne 2 heures par jour dans les transports (en bus, en train ou en voiture).

C’est le moment idéal pour se former et apprendre. Et pour vous, c’est l’idéal pour donner encore plus de valeur à votre produit.

Donc en résumé, choisissez si possible un CD ou un DVD comme produit.

Les coûts sont très faibles, le produit peut contenir des centaines de milliers de choses qui en augmenteront sa valeur perçue, et le prix de vente peut être assez bas et vous laisser un confortable bénéfice.

Le produit idéal, quoi !

Bien entendu, vous pouvez aussi livrer un livre papier ET un CD, ce qui augmentera encore plus la valeur perçue de l’ensemble, et donc vous fera faire bien plus de ventes.

Prévoyez juste un coût supérieur en fabrication (en moyenne 6 euros pour un livre de 100 pages) ainsi qu’en frais d’envois.

Ce qu’on voit demain…

Demain, nous verrons la deuxième étape du processus :

Comment définir votre prix de vente pour un produit que le client utilise AVANT de payer.

Cette étape est vraiment particulière car elle diffère énormément de la manière qu’on a de le faire d’habitude. 

Je vous parlerai notamment d’une façon vraiment osée de fixer un prix de vente, qui a fait la fortune de quelques personnes qui n’avaient pas froid aux yeux et qui ont su "oser" le concept.

Vous verrez que vous pouvez l’adapter à votre cas également pour être certain de ne pas faire de flop avec votre opération.

D’ici là, vous pouvez utiliser les commentaires si vous avez besoin d’infos ou d’explications complémentaires sur le choix du produit.

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Cette technique imparable va multiplier vos ventes par 5. Déconseillé aux frileux

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Les 5 étapes de fixation d’un prix de vente… qui vend plus que les autres

  1. ah ben voilà encore un « dossier » qui va m’intéresser au plus haut point…
    le pressage d’un CD commence à partir de 50 .. ce qui permet déja de juger des ventes et des retours…

  2. Chouette un dossier !
    J’attends impatiemment la suite même si je suis « frileuse » à l’idée de créer un produit physique. Mais c’est peut-être parce que je n’ai pas encore créé de produit tout court, ni physique, ni immatériel.

  3. Bonjour Yvon,

    Ça me rapelle les bons vieux CD du Club Positif à ses débuts. Mais les mentalités ont changé depuis. Est-ce que ce genre de vente fonctionne encore maintenant ?

  4. Bonjour à toutes et tous,

    @Olivier : Quelle boite te fait du pressage à partir de 50 ? Moi je n’en ai jamais trouvé à moins de 200. Attention, on parle pas de gravage, mais bien de pressage.

    @Kate : Même si tu ne le fais pas de suite, ça va rester dans un coin de ton cerveau, pour ressortir au moment venu :haha:

    @MarieBo : Qu’est-ce qui a changé ? Je veux dire, quelle partie de la mentalité des gens a changé qui ferait qu’on n’achète plus de CD ?? Je suis curieux d’avoir ton avis là dessus :hin:

    • Je préfère télécharger parce que c’est moins encombrant. Je n’aime pas accumuler les objets, quand je peux l’éviter.

      Par exemple, pour la musique, j’aime bien écouter seulement les morceaux que je préfère alors je les achète à l’unité en téléchargement.

      Mais en fait, je me demande aussi, est-ce qu’il y a encore des vendeurs qui procèdent de cette façon ?

      • OK MarieBo.

        Donc, on peut essayer d’imaginer que TA mentalité a changé, mais de là à imaginer que « LES » mentalités en général ont changé me semble un peu cavalier (sans jeu de mot) et surtout un peu hâtif.

        La dématérialisation est ce qu’elle est. J’aime bien aussi télécharger les trucs de manière instantanée. Mais il n’empêche que… J’aime bien aussi recevoir des trucs dans ma boite aux lettres. Pouvoir stocker ailleurs, avoir un livre dans ma bibliothèque, avoir un CD d’aspect pro, bref…

        Toute la notion de produit physique telle que je l’explique dans cet article correspond à des besoins physiologiques humains. Quand on interroge 100 personnes sur ce qu’elles pensent des « ebooks », 30 ne savent pas de quoi il s’agit, 50 ne veulent même pas en entendre parler et le reste patauge allègrement entre les offres…

        Mais quand les gens reçoivent un livre ou un CD chez eux, 100% savent de quoi il s’agit : Pas de surprise.

        Quand je vends un livre de turf en « ebook », je fais du 12% de rendement sur ma pire page de vente.

        Quand je l’envoie à domicile le pourcentage passe à 26% net.

        Alors peut-être que chez toi les mentalités ont changé, mais ici, elles ont tendance à mettre plus de temps ;)

        Bonne journée à toi

        Yvon

    • Mea Culpa, je voulais dire gravage… ;-(

  5. Bonjour Yvon,

    c’est excellent et ça ouvre de nouveaux horizons, merci !

    Je suis d’accord sur le fait que la valeur perçue d’un produit physique reste comme tu le dis très supérieure à un produit virtuel.

    Gros paradoxe : avec la « bulle » de l’infoprenariat, certains ont réussi à vendre du virtuel beaucoup plus cher que du physique, comme quoi… la psychologie sur Internet, l’approche comportementale, c’est drôlement puissant quand même et ça continue de me sidérer chaque jour par rapport à certaines offres que je vois passer.

    Concernant la gestion de la vente d’un produit physique, ça fait quand même beaucoup de manutention, donc du temps, c’est bien l’avantage principal du virtuel… ça demande une sacrée organisation ça si on est tout seul pour tout gérer et ça m’inquiète un peu… mais je brûle les étapes ! :hin:

    A demain, avec beaucoup d’intérêt !
    Alexandra

    • Bonjour Alexandra

      Tu as raison à propos du tarif plus élevé en virtuel qu’en réel. C’est un gros paradoxe. Je pense que c’est dû au fait qu’en virtuel, on peut axer à 100% sur le contenu, sans avoir d’a-priori sur le contenant.

      C’est pile poil ce dont je vais parler demain. Dans un produit physique lié à l’information, le contenant possède une caractèristique sociale « de référence », qui fait que par exemple, il sera très compliqué de vendre un CD musical à plus de 14-19 euros (Tarif maximum qu’on a l’habitude de voir partout dans le commerce)

      Idem pour les livres avec la barre fatidique des 22 euros pour le format roman standard.

      Il s’ensuit que dans ce cas là, le contenant est une sorte de barrière psychologique au contenu. Si on n’argumente QUE sur le contenu, alors on peut mettre l’accent sur la qualité des infos qu’on propose.

      Et il existe un tas d’artifices pour briser cette notion du contenant habituel.

      Bonne journée

      Yvon

      • Bonjour yvon

        J’avais vu ce concept dans un des cours de Christian Godefroy.
        Pour la fabrication des produits (cd) il préconisait d’investir dans des machines à graver plusieurs cd à la fois.
        Outre le cout d’investissement qui n’était pas négligeable, Je trouvais que cela faisait beaucoup de manipulation et je n’étais pas allé plus loin.
        As tu une autre méthode à nous proposer ?

        Amicalement
        Bruno

        • Bonjour Bruno

          Oui c’était en 2007. Les temps ont changé depuis.

          Va lire ma réponse à Thierry.
          Tu ne pourras PAS trouver moins cher qu’1,03 € par CD en pressage avec pochette et sérigraphie.
          Tout autre moyen pour les faire coûte au minimum 2 fois plus cher (sans parler du temps passé).

          Yvon

  6. Bonjour Yvon

    Que cette série d’article me paraît intéressante.
    Je suis d’accord qu’un produit physique à plus de valeur qu’un produit virtuel. Mais cela nécessite un peu plus de travail et d’organisation. Le processus de vente d’un produit virtuel est automatisable à 100%, alors que pour un produit physique, il faut des interventions humaines à différents stades (création, envoie, suivi).

    Pour la création de CD par exemple, il serait également possible de les graver soi même, ce qui réduirait encore un peu le coût du produit, mais ce qui prendrait encore un peu de temps.
    Et vu que le temps, c’est aussi de l’argent !!! Qu’en penses tu?

    Impatient de savoir la suite de cette série.

    Cordialement

    • Bonjour Thierry

      Le temps dans cette histoire n’est pas un facteur à prendre en compte (en tout cas à mon avis).
      L’objectif est de vendre 4 ou 5 fois plus.

      En plus, quand tu réfléchis un peu, ce genre d’opération prend 2 à 3 fois moins de temps que ton produit virtuel automatisé si on le ramène au bénéfice atteint.

      Parce que pour pouvoir arriver à un tel niveau de bénéfice avec UN SEUL produit, toi dans l’intervalle, tu vas devoir en créer 3 ou 4…
      Ca va donc te prendre 2 ou 3 fois plus de temps. Et en nombre, et en espace

      De plus, graver les CD soi même ne réduirait PAS DU TOUT le coût du produit. Bien au contraire.
      Déjà la gravure n’offre pas une bonne qualité de CD. Il faut qu’ils soient pressés.
      Ensuite si tu ne connais pas les bons filons pour trouver des CD à 11 centimes, alors tu les payeras 40 ct (comme tout le monde)
      A cela il faudra rajouter les pochettes. Et la sérigraphie sur le dessus.
      Au final, ton CD te reviendra à 2 euros (minimum) alors qu’il n’aura même pas encore quitté ta table.
      Il faudra rajouter les frais d’envoi et le reste.
      Et je n’ai pas encore parlé de l’aspect amateur de l’ensemble…

      Bref, graver un CD soi même ce n’est pas du tout une bonne idée. J’ai commencé comme ça, j’ai vite arrêté.

      L’automatisation dont tu parles, c’est bien, mais c’est 3 ou 4 fois moins vendeur que ce dont je parle ici.
      Essaye une seule fois et tu verras :)

      Bonne journée

      Yvon

      PS : merci beaucoup pour m’avoir signalé les fautes. C’est corrigé ;)

  7. Intéressant ! C’est clair que je n’y avais jamais pensé, et ça permet aussi de se démarquer de la concurrence, non ?

  8. Je vois que tu va à contre courant qui privilégie les produits virtuels.

    En tant que client, je comprend l’intérêt du produit physique. Encore que j’ai évolué un peu vers plus de dématérialisation.

    Mais là, tu ne parles que de cd ou dvd? Qu’en est-il pour un livre papier? Les coûts sont bien plus elevé. J’en vend un d’ailleurs sur mon blog.
    Tout ne peut se faire en format CD ou autre.

    • Pour les livres papier, c’est exactement la même chose.
      Le coût est juste plus élevé.
      Il faut bien sûr vendre le livre en question bien plus cher pour couvrir les coûts.

      Je parle des tarifs demain.

      Et entre nous…
      Je ne vais « à contre courant » que de ceux qui vendent des ebooks sur Internet (encore que je propose juste de vendre plus) ;)

      Mais avec La Fnac, Amazon, Decitre, Hachette, Flamarion, France Loisirs, par contre… :hin:

      • Je ne suis pas du tout sûr que quelqu’un veuille acheter un livre papier de 100 pages de disons 80 euros. Car pour conserver la même marge que le même produit en version électronique, c’est à peu prés le prix auquel il faudrait le vendre.

        Là, je parle d’impression à la demande où tu n’as pas à gérer l’envoie.

    • C’est hors sujet, mais Fabrice il y a un problème avec l’envoi de tes citations ! Si tu lis ceci …

      Yvon, j’apprécie cette série d’articles mais je t’assure que je suis très loin d’être la seule à préférer le virtuel dans plusieurs occasions. On s’en reparle ;)

  9. Bonjour Yvon,

    Bonne idée,

    Je dispose d’un stock d’articles de qualité concernant le Mariage.
    Des jarretières parmi des milliers d’autres articles
    J’attends la suite pour me lancer.
    Nous sommes loin ici des Ebook et autres livres physiques quoi que j’en vende sur mon site.
    J’aimerais bien faire un essai d’expédition avec payement post-posé mais j’attends tous les détails.
    1. comment se faire payer ? VB ou CB
    2. termes légaux
    3. etc
    et Que faire si le client ne paye pas ?

    A+

    Michel

    • Bonjour Michel

      Le contre remboursement est une bonne solution dans ce cas. Pas de problème de non paiement, puisque c’est le facteur qui encaisse (espèces ou chèques)

      Mais cela n’a en effet pas trop à voir avec ce dont je parle ici.

  10. C’est limpide, clairement expliquer et d’une logique implacable.
    Je marque ces conseils parmi mes favoris

  11. Bonsoir,

    Pour la création d’un cd, j’avais repéré les services de Kunali

    http://www.kunaki.com/

    Impression à partir de 1 CD, le CD peut être livré directement chez votre client en marque blanche, $1 tout compris et pour le transport en Europe $5.20…

    Un calculateur est disponible ici http://www.kunaki.com/prices.asp

    Patrick

    • Bonjour Patrick

      Ha j’étais content de l’info :). Mais hélas…
      Les frais de port sont prohibitifs, ce qui fait passer le CD / DVD à un tarif unitaire oscillant entre 2,6 et 5,3 €. Bien trop cher, d’autant que c’est du gravage.

      Mais merci de l’info néanmoins !

      Yvon

  12. C’est une idée très originale.
    En effet tout le monde et moi le premier avait complètement oublié cet aspect.Recevoir le produit physiquement et non virtuel déclenche le sentiment émotionnel du client.
    merci

    • Bonsoir Jocelyn
      Bienvenue ici et merci aussi :)

      Bonne soirée

      Yvon

      • Bonjour Yvon, j’ai découvert ton blog il y a peu et je le trouve génial, je suis débutante sur le web ( création de mon blog il y a 6 mois) et j’apprends un tas de choses sur ton site.
        Le paiement après envoi, je n’y aurais jamais pensé, mais je pense que j’essayerais ( je suis en train de créer plusieurs produits).
        Merci,

        Anaïs
        Une petite question : a part « ecrire une lettre qui vend », as tu des ouvrages a conseiller pour apprendre les bases du copywriting ?

        • Bonjour Anaïs
          Sois la bienvenue ici, et merci pour ce premier commentaire bien sympa.

          Je trouve ton blog très bien fait. Bon il y a une popin qui m’a donné envie de casser l’écran 4 fois d’autant qu’elle apparait sur toutes les foutues pages qu’on visite, mais à part ça, je le trouve très bien fait. Au cas où, va faire un petit tour ici si tu veux bien. ;)

          Pour les ouvrages à conseiller en copywriting, je t’en reparle d’ici peu.

          Bonne journée

          Yvon

  13. Bonjour Yvon,

    Je pense que vous avez tout à fait raison. Que ce soit conscient ou inconscient, acheter quelque chose sous sa forme matériel semble plus réel à l’acheteur et par de ce fait il trouve le prix plus justifié. Il se laissera donc convaincre plus facilement.

    Trés bon article

  14. Estragon

    Peut-être une question bête (mais après-tout il n’y a que des réponses bêtes) mais comment fais t’on pour accéder simplement à l’article suivant ou à l’article précédent ?
    Je vois beaucoup de choses intéressantes dans tes archives mais j’ai un mal fou à lire les « séries » d’articles.
    Merci d’avance de ta réponse.

    • Bonjour estragon,

      Clique sur « Plan du blog » en bas de page, à droite. Tous les articles y sont classés par catégorie.

      • Stéphane

        Merci pour ta réponse MarieBo, c’est bien par là que je suis passé mais ce n’est quand même pas facile de se repérer…

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