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J’ai envie d’acheter, pas de profiter…

31 oct

 l y a quelques jours, je lisais un article de Cédric du blog Virtuose Marketing, dans lequel il parlait de textes à privilégier sur les boutons de commande.

Il en était arrivé à la conclusion que les libellés du type “Acheter”, “Passer la commande” ou encore “Commander” étaient des mauvais textes, et faisaient perdre des ventes.

Mon expérience de copywriter “old régime” aurait tendance à être d’accord avec ça. Déjà parce que c’est ce qu’on m’a appris, ensuite parce que j’ai pu l’expérimenter dans certaines niches.

Mon expérience d’acheteur et de fureteur “moderne”, par contre, me fait dire que ces affirmations ne sont pas aussi indiscutables que ça, et qu’il convient de les mesurer.

En effet, même si d’un point de vue “logique marketing et copywriting”, il semble vrai que “Profiter” fait plus envie que “Acheter”, dans la réalité, ce n’est pas toujours le cas.

Certains aiment beaucoup acheter...

Par exemple, prenons le cas des sites de vente de vêtements en ligne.

Actuellement, ce sont les soldes. Donc, les sites de ventes de vêtements par correspondance sont assaillis par des acheteuses qui sont à l’affût des bonnes affaires. Et vous seriez surpris de voir à quel point ces sites ont du succès.

Et pourtant, quand on prend leur bouton d’achat, on y voit...

acheter-profiter

...“Ajouter au panier” (exemple du site Asos.fr).

Et quand on arrive sur son panier, on y trouve...

acheter-profiter2 

... “Payer”, puis ensuite, “Paiement sécurisé”, et encore “Continuer mes achats”...

Et c’est pareil sur le site de la Redoute, ou les 3 Suisses, ou même sur Amazon, site réputé pour optimiser au maximum tout l’aspect de sa boutique :

acheter-profiter3

On retrouve “passer la commande”, et bien souvent encore “Acheter” sur beaucoup de produits.

Mais alors, qui a raison ? Qui a tort ?

La réponse, c’est que tout le monde a raison. Ca va dépendre bien entendu de votre cible, du ou des produits que vous vendez, et de la forme de votre boutique ou page de vente.

J’ai lu quelque part que les gens ne voulaient pas acheter quoi que ce soit, et qu’ils préféraient “bénéficier” ou “profiter” ou quoi que ce soit d’autre en rapport avec le bénéfice du produit. Je crois même que je l’ai également écrit quelque part plusieurs fois.

Ici encore, il convient de mesurer ce genre de propos.

Les gens ne sont pas stupides. Quand on est dans une boutique de fringues ou dans un hypermarché, on n’est pas là pour s’amuser. On est bien là pour acheter.

Quand on est sur un site comme Amazon ou la Fnac, on n’y vient pas pour se détendre. On y vient pour acheter des trucs.

Quand on va au resto, ou au cinéma, ou chez le coiffeur, chez le médecin, après – ou avant – on passe à la caisse. Et c’est loin d’être une surprise !!

Sur Internet, et plus particulièrement dans le monde de la vente d’informations, je ne peux pas croire qu’il existe une seule personne sur terre qui ne va pas croire qu’il va acheter ce livre, ce logiciel ou cette formation, même s’il clique sur un bouton ou un lien du genre “Je veux devenir meilleur”.

Chaque personne qui va cliquer sur ce genre de lien SAIT d’avance qu’on va lui proposer quelque chose à acheter.

Et ça tombe bien, quand on y pense, parce que si elle a déjà passé entre 5 et 15 minutes à lire votre page de vente, alors c’est qu’elle est intéressée, et qu’elle veut acheter.

Et je ne suis pas bien sûr que le fait de cliquer sur un bouton ou un lien explicite comme ceux qu’on a coutume d’employer depuis quelques années (je l’ai fait aussi) ait quoi que ce soit à voir avec le nombre de ventes obtenues.

Ce n’est pas un bouton qui convainc un acheteur

Ce sont plutôt les éléments qui viennent juste avant.

C’est le texte, le visuel du produit, les arguments, les avantages, le prix, les garanties, les conditions de paiement, la confiance dans le vendeur, et une foule d’autres choses...

Le bouton d’achat est juste là pour matérialiser cette action d’acheter, justement.

Et qu’on lise “Acheter”, “Payer”, “Commander”, “Recevoir”, ou quoi que ce soit d’autre, l’important, c’est que ce bouton soit visible, accessible, mais surtout compréhensible !

Alors la meilleure chose à faire, et NON, ce n’est pas un scoop, c’est de TESTER différents textes, afin de voir si le fait de le changer va changer beaucoup de choses sur vos ventes.

En ce qui me concerne, j’ai déjà fait beaucoup de tests avec ça. J’ai changé plein de trucs.

La forme. Le fond. La couleur. Le texte. Mis un bouton graphique à la place d’un lien bleu. L’inverse. Puis les deux ensemble. Puis changé le texte. Laissé “Acheter”, ou “Régler”, ou “Payer”, ou “Commander”. Puis testé avec des textes plus détaillés...

Résultat ?

Bof... Les différences sont loin d’être notables.

Ca se joue à une dizaine de ventes en plus ou en moins en fonction des textes et des formes choisies, et ça change d’un produit à l’autre. Donc, en résumé, rien de vraiment probant.

J’explique ces résultats décevants par le fait que de nos jours, Internet est devenu un endroit où on achète à tout va. Les gens ne sont donc plus dupes, et ils comprennent très vite en voyant un bouton sur une page que c’est par là qu’ils payent et qu’ils commandent.

Donc, plutôt que de perdre du temps à optimiser ses boutons, je vous conseille plutôt de soigner le texte qui vient juste avant, et de bien mettre un bon de commande qui récapitule les meilleurs avantages du produit que vous vendez, histoire de rassurer les indécis.

Mais que cela ne vous empêche pas de tester plusieurs textes de boutons.

Après tout, je vous ai livré MON expérience, et ce que j’ai pu constater avec les personnes que je vois acheter sur le net. Vous avez peut-être d’autres retours, d’autres produits, et d’autres types de clients.

Le plus important est de ne pas perdre trop de temps avec ça et de comprendre que ce n’est pas UNIQUEMENT à cause d’un bouton de commande qu’on perd des ventes.

Bien sûr, si vous écrivez dessus “Filez-moi votre blé”, ou “Je me fais arnaquer” ou encore “Signe, pigeon”, il y a de fortes chances pour que vos ventes soient inexistantes.

Mais avec un texte “normal”, qui permet de faire comprendre au client à quoi sert ce bouton, alors vos ventes iront bien si le texte qu’il y a avant a bien fait son travail !

Si vous avez des résultats de tests (probants ou pas), n’hésitez pas à en parler ici.

 

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37 commentaires

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  1. Geoffroy

    29 janvier 2013 at 12 h 58 min

    Bonjour Yvon,

    Quel plaisir de te lire après cette longue absence !

    Je n’ai pas (encore) fait de test sur ce point mais j’essaie de mettre un message qui incite à passer à l’action sur des boutons où les gens doivent s’inscrire pour recevoir quelque chose de gratuit.

    Généralement, le texte de vente y est souvent moins long et mon sentiment personnel est qu’un bon texte sur le bouton peut donner une envie supplémentaire.

    Mais comme tu le dis si bien, seuls les tests peuvent donner une conclusion… et encore.

    Bonne journée Yvon

    Geoffroy

     
  2. Avant j'etais riche mais c'était avant

    29 janvier 2013 at 12 h 58 min

    Je suis tout à fait d’accord avec cette réflexion par rapport au fait que l’acheteur potentiel à besoin de voir le bouton, le prix et autres infos qui lui seraient utiles.

    Quoi de plus frustrant que d’être sur un site marchant et de chercher pendant des heures… ?

     
  3. Cédric

    29 janvier 2013 at 13 h 02 min

    Salut Yvon,

    Content que mon article t’ait fait sortir de ton hibernation. C’est cool ;)

    J’ai également fait ces tests, et je n’ai jamais vu un bon de « Acheter » donner plus de résultats qu’un bouton « profiter » (par exemple).

    Parfois, ils donnent à peine 1% de plus, mais 1% par ci, 1% par là, etc., ça peut vite faire une sacrée différence.

    Ensuite, comme tu le signales bien, le plus important, c’est de tester.

    Donc, plutôt que de perdre du temps à optimiser ses boutons, je vous conseille plutôt de soigner le texte qui vient juste avant, et de bien mettre un bon de commande qui récapitule les meilleurs avantages du produit que vous vendez, histoire de rassurer les indécis.

    Ca prend 5 minutes à mettre un test A/B en place… Pourquoi s’en priver ?

    Cédric

     
    • Armen

      29 janvier 2013 at 13 h 25 min

      Bonjour Yvon

      Un grand plaisir de te relire.
      En effet le split reste de mise, pour découvrir quelle est la stratégie la plus pertinante.
      Cependant pour un entrepreneur, je retiens une leçon que j’ai retenue d’un grand Mr. que nous avons connu toi, Cédric et moi et des milliers d’autres, il est plus important de focaliser son temps sur des tâches productives, celles qui nous font gagner de l’argent, plutôt que d’essayer de grappiller des « petits pourcentages » par ci par là.
      A moins que nous ayons une équipe avec qui nous pouvions partager les taches et celle-ci prendrait un peu d’importance.
      En tout les cas j’ai pas fait ce genre de tests.

      A bientot
      Armén

       
    • Yvon

      29 janvier 2013 at 15 h 28 min

      Salut Cédric

      Un test A/B ne prend jamais 5 minutes. C’est comme un tableau de Picasso. Il mettait entre 1/2 heure et 3 heures à les exécuter, mais ça lui prenait entre 5 et 10 ans pour les préparer dans sa tête.

      Quand on décide de tester le texte d’un bouton, il faut commencer par réfléchir à plusieurs textes (entre 15 minutes et 3 heures)
      Ensuite il faut créer les boutons (entre 5 minutes et plusieurs semaines en fonction des connaissances)
      Ensuite il faut créer le test sur sa page (ça ça prend 5 minutes en admettant qu’on sache comment mesurer les résultats)
      Et surtout, il faut penser à y revenir pour évaluer, changer, et garder ce qui va le mieux.

      Bref ça prend pas 5 minutes ;)

      Mais on n’est pas tous égaux devant la technique !

      Bonne journée

      Yvon

       
      • Catherine

        30 janvier 2013 at 12 h 41 min

        bonjour

        pour vous mettre d’accord Cédric et Yvon, il y a Optimizepress. Ils ont testé des boutons, jaune rouge… cerclés comme à la main.
        Très utilisé pour les lancements orchestrés. Claude Cléret avec ses produits l’utilise toute le temps et ça fonctionne plutôt bien pour lui :) Et il y a ces fameux boutons gros avec ACHETER ou COMMANDER en grand et par expérience on clique !
        Tout les textes en amont sont très persuasifs à chaque fois aussi, certes mais je pense que surtout ce graphisme fort encadre les gens et les oriente/encourage à l’action immédiate sans trop réfléchir
        voilà ma petite contribution
        bonne journée
        Catherine

         
  4. Jérémy

    29 janvier 2013 at 15 h 16 min

    De toute façon, la personne qui clique sur le bouton (quel qu’il soit) est redirigé derrière vers une plateforme de paiement sécurisé (paypal ou clickbank la majorité du temps), et là les boutons sont beaucoup moins subtils que sur nos pages de vente. Chez Paypal c’est un simple « payer » auquel on a droit, par exemple. Donc même si on met un super bouton « profiter tout de suite », et que la personne ne croit pas une seconde qu’elle va devoir sortir la carte bancaire, dès qu’elle se retrouve sur le site de paiement, c’est on ne peut plus clair pour elle.

    Je serais curieux de savoir le taux d’abandon de panier sur un parcours qui invite à cliquer sur « profiter maintenant » ou « oui je veux devenir meilleur », et qui renvoie derrière vers il faut « payer », « valider la commande » ou « ajouter au panier ».

    Bref, encore une fois, la règle d’or c’est le test :)

    PS : Yvon, je t’ai envoyé un mail il y a une petite semaine, l’as-tu bien reçu ?

     
    • Yvon

      29 janvier 2013 at 15 h 33 min

      Salut Jéremy

      Oui le cas du bouton Paypal émis par Paypal lui-même ne prend pas en compte l’aspect copywriting. Cela dit, c’est encore un autre registre. Quand on paye, on sort du cadre ‘commercial’ pour rentrer dans le cadre monétaire, plus sérieux et plus encadré. Quand on en est à « payer » on en n’est plus à « choisir ». On paye. Donc on doit retrouver tous les éléments qui font qu’on a confiance dans l’organisme de paiement. C’est donc à part.

      Bonne journée, et oui j’ai bien reçu ton mail, et je te répondrai incessament.

      Yvon

       
  5. David K

    29 janvier 2013 at 15 h 16 min

    Bonjour Yvon,

    Vous avez tous les deux raison.

    L’article de Cédric semble parler du cas de la page de vente.
    Les exemples que tu cites Yvon sont des catalogues.

    – La lettre de vente. Utiliser un bouton non générique est peut-être intéressant, pour être dans la continuité du texte.

    – Le e-catalogue. Le catalogue va à l’essentiel. Pas le droit à 20 pages. 5 lignes par produit. Un catalogue s’affiche comme un outil de vente.

    ***
    On reste cependant sur du pinaillage. Mais ce pinaillage, c’est ce qui a fait que des types comme Gene Schwartz ont réussi à avoir des taux de conversion frôlant les 85% chez Rodale.

    « Augmenter la taille de son fichier » ou « Augmenter son taux de conversion » ? Question de coût. Augmenter la taille de son fichier coûte cher dans le direct mail papier.

    Il y a quelques années, j’ai discuté avec le service mailing de Contribuables Associés, très inspirée par les méthodes de Christian Godefroy et de la National Taxpayers Union. Un nouveau nom dans leur fichier, c’était dans les 20€ il me semble.

    Entre grappiller quelques % en améliorant la lettre et acheter des milliers d’adresses supplémentaires, ça allait au moins cher et au plus efficace.

    Toujours valable en ligne ?

    ***

    Les gens ne détestent pas acheter. Il y a des pingres, des dépensiers, mais ils ont tous un point en commun: Ils veulent juste de la bonne affaire.

    Et ils sont très forts pour distinguer la vraie bonne affaire du prix gonflé et réduit artificiellement. C’est un sacré avantage pour ceux qui prônent la qualité par rapport aux marchands de tapis.

    Amitiés à vous deux,

    David

     
    • Yvon

      29 janvier 2013 at 15 h 38 min

      Salut David

      Un catalogue, c’est une succession de pages de vente ;)
      Et à chaque fois il faut recommencer à faire agir. Donc ce qui fonctionne pour un catalogue n’a aucune raison de ne pas fonctionner avec UNE seule page de vente. Au contraire.

      Et quant à ça :

      Entre grappiller quelques % en améliorant la lettre et acheter des milliers d’adresses supplémentaires, ça allait au moins cher et au plus efficace.

      Je pense qu’il est plus facile et plus utile d’optimiser sa page plutôt que d’acheter de nouvelles adresses.
      Parce qu’une fois qu’on l’a fait (l’optimisation), rien ne nous empêche d’acheter ces adresses.
      Elles convertiront de toutes façons mieux avec un outil optimisé ;)

      Bonne journée

      Yvon

       
      • David K

        29 janvier 2013 at 16 h 48 min

        Je comprends ton point de vue.

        Page de vente: De 2 feuilles A4 à 50 et plus (Gary Bencivenga entre autres).
        Bloc de catalogue: 5 lignes (avec une exception, le bloc narratif).

        Certes, les deux font appel aux mêmes techniques de persuasion. Certes, ils doivent aboutir au même résultat (vendre). Mais ce sont deux supports différents dans l’âme.

        Exception, la copie narrative. Christian excellait sur ce type de blocs, puisque ses catalogues Coresprit sont écrits presque intégralement en copie narrative (de la mini-lettre de vente comme tu le dis).

        ***

        Il est plus facile de notre point de vue de copywriters de reprendre la lettre et de l’améliorer :). On prêche pour notre paroisse.

        Ca marche. Pas pour rien que Rodale et Boardroom sont indéboulonnables, Sears encore en vie malgré le web et la chronique Agora l’une des newsletters éco les plus lues.

        Mais force est de constater que de nombreux marketeurs n’ont finalement que peu de choses à faire des taux de conversion.
        (NB: J’aimerai que ce soit un vilain troll. Ce n’est hélas pas le cas.)

        Quand on fait le recoupement entre le fichier disponible, l’envoi des emailings et le rendement affiché, on tombe sur des ratios épouvantables. Et des ratios épouvantables sur 5-6 opérations à la suite.

        Il y a ce que l’on sait être efficace et ce que l’échelon supérieur dans l’entreprise décide :(…

         
        • Yvon

          31 janvier 2013 at 10 h 39 min

          Bonjour David

          Les temps changent ;)

          Va faire un tour sur la page de présentation des produits (notamment des robes) sur asos.fr, ou sur laredoute.fr (pour ne citer qu’eux).
          Pour chaque robe (ou presque), tu as toutes les infos, un mini speech sur qui les a créées, pourquoi, et aussi des photos, et même un défilé.
          Et ensuite, sur certains sites, tu as carrément des avis de client(e)s sur le produit lui-même. Et pas 3-4 avis qui se battent en duel… Parfois, c’est plus de 50 avis sur ce qui va bien, ou sur ce qui ne va pas…

          Bref, le copywriting pour les produits uniques s’expor de plus en plus pour les catalogues. On pensait que ce ne serait pas possible devant la masse de travail, mais c’est bel et bien là. Et toutes les ficelles de copywriters sont bien présentes… Et même celles du marketing puisque je reçois au moins un mail par jour qui m’annonce des soldes sur tel ou tel site…

          Donc, quand je vois les trésors d’imagination développées par des boites de fringues (pour ne citer qu’elles parce qu’Amazon fait ça très bien aussi) pour présenter leurs produits, je me dis qu’en fait ils sont 100% branchés sur le produit et sur la manière de le présenter plutôt que sur une masse de client(e)s. Et leurs taux de conversion est énorme car celles et ceux qui arrivent sur ce genre de sites sont là pour clairement acheter. Donc comme le disait Claire ci-dessus, faire du 5 à 10% de conversion pour un site de fringues c’est un échec tellement retentissant qu’ils fermeraient bien vite.

          Il y a forcément des trucs à reprendre pour de la vente de produits d’information. Et ce n’est certainement pas sur le nombre de prospects qu’il faut travailler mais bien sur la présentation des produits et aussi sur le type de personnes à qui on les propose. Si tu essayes de vendre des fars à paupières à un fichier composé à 95% d’hommes, tu pourras augmenter ton fichier autant de fois que tu le voudras, plus tu en achèteras (des fichiers) et plus ton taux de conversion baissera, c’est mathématique.

          Après, pour convaincre les échelons décideurs de l’entreprise, c’est une affaire de présentation et d’influence… C’est un autre débat :hin:

          Bonne journée

          Yvon

           
  6. Marie-Do

    29 janvier 2013 at 15 h 27 min

    Coucou Yvon,

    Contente que tu sois sorti de ton hibernation comme dit Cédric.

    Moi qui fait partie des acheteuses à la recherche de bonnes affaires, j’apprécie  » le bouton ajouter au panier », il donne l’impression de pouvoir réfléchir, on se fait plaisir avec tout ce qu’on aime en le mettant dans le panier, et lorsque l’on a fini, cela permet de sélectionner ce qui rentre dans notre budget et de supprimer ceux qui finalement après mûres réflexions ne nous plaisent plus autant.

    J’aime aussi le bouton d’amazone « liste d’envie » qui permet de sélectionner les produits que l’on aime, et d’aller les acheter quand on peut, sans être obligé de refaire des recherches.

    Bonne journée mon cher Yvon
    P.S. : As tu eu mon mail ?

     
    • Yvon

      29 janvier 2013 at 15 h 52 min

      Coucou Marie-Do

      on se fait plaisir avec tout ce qu’on aime en le mettant dans le panier, et lorsque l’on a fini, cela permet de sélectionner ce qui rentre dans notre budget

      Ca, c’est le commentaire d’une acheteuse qui aime acheter…
      Ca serait bien si nos clients étaient tous comme ça, ce qui n’est hélas pas le cas…
      Mais cela montre bien que dans certaines niches, certaines personnes adorent VRAIMENT l’acte d’achat. Pourquoi les en priver ? :D

      Bonne journée à toi

      Yvon

      PS : J’ai bien reçu ton mail et je te réponds bien vite

       
  7. Andrée

    29 janvier 2013 at 15 h 30 min

    Merci Yvon pour ces précisions.

    J’avais lu l’article de Cédric avec beaucoup d’intérêt, comme toujours, mais j’ai très souvent un petit malaise devant les tournures destinées à vendre plus.

    Quand je les détectes, en tant que consommatrice, ça ne constitue pas un point positif en faveur du « vendeur ».

    J’aimerais bien croire qu’on pourra faire des affaires d’une façon plus évoluée et plus consciente dans l’avenir, c’est-à-dire dans le respect des personnes et avec un souci de réduire la consommation inutile.

    Enfin, on n’y est pas, (et je m’inclus), mais tu vois ce que je veux dire?

    Andrée

     
    • Yvon

      29 janvier 2013 at 15 h 48 min

      Bonjour Andrée

      Par définition, aucun produit que l’on vend ne devrait être inutile. Sinon, pourquoi le vendre ? :hin:

      En outre, le copywriting est un art qui vise à vendre plus. Et mieux. Donc forcément, en décidant de l’utiliser (ou même de lire un article sur la question), alors tu dois accepter l’idée de tenter de vendre plus. Sinon, pourquoi s’intéresser au copywriting ?? :hin:

      Quand tu parles à un enfant de 5 ans, tu dois modifier la façon dont tu le fais au risque de ne pas être comprise avec un langage trop évolué. Le copywriting fait pareil avec tout le monde : Il exprime une même idée dans un langage différent afin que ce soit mieux compris. Je ne vois pas en quoi cela ne respecte pas les personnes…

      Bonne journée à toi

      Yvon

       
  8. Xavier@ club du succès Internet

    29 janvier 2013 at 15 h 56 min

    Salut Yvon,

    Bien évidement, le bouton d’achat  » ou d’appel à l’action » ne fait pas une grande différence.
    j’ai également lu le dit article de Cédric et suis en partie d’accord avec lui. Le fait de mettre sur le bouton d’appel à l’action des avantages agit rapidement sur le subconscient du visiteur qui cherche une solution à un problème spécifique. j’ai pu le constater avec toutes ou presque toutes les pages de vers du légendaire Christian Godefroy.

    Mais le véritable travail est fait amont. Il ne faut effectivement pas croire que le bouton à lui tout seul pousse à l’action, mais le fait de mentionner les avantages avec un visuel de qualité peut faire une grande différence.

    Amicalement,
    Xavier

     
  9. Yves Kouyo

    29 janvier 2013 at 16 h 14 min

    Salut Yvon,

    Excellent article… Je vais profiter pour faire des tests avec mon prochain produit sur la sécurité d’un site wordpress.

    A la place du bouton « commandez maintenant » que j’utilise actuellement, je vais mettre « je sécurise mon blog » et pour celui du produit OTO (la formation vidéos), je vais mettre « je veux aussi les vidéos« …

    Je te tiens au courant pour les résultats.

    Par ailleurs, le produits en en affiliation avec 100% de commission. Donc, si tu le veux bien, je te l’envoie pour un commentaire et te donne l’accès au programme d’affiliation avant le lancement officiel.

    Cordialement,

    Yves Kouyo

     
  10. Nicole

    29 janvier 2013 at 16 h 17 min

    Bonjour Yvon,

    J’ai mis pour la première fois en ligne mon propre produit. J’y ai m’y tout mon amour, toute ma force, toute mon énergie !

    Mais je dois dire aussi que ma page de vente a eu les même besoins : l’étudier, la lire et la relire encore et encore, le retravailler, l’agrémenter … et tout cela AVANT de la publier !

    Et c’est vrai que ce fameux bouton m’a posé des questions d’ordre esthétique et rentable pour au final me dire que celui qui achètera mon produit le fera pour le produit et non pour le bouton.

    Donc cet article arrive à point pour soulager ma conscience de nouvelle vendeuse sur le net.

    J’avais déjà tellement lu sur le sujet que je ne savais plus vraiment ce qu’il fallait ou non faire pour attirer le prospect à cliquer sur ce fameux « bouton », mais une chose est certaine je suis fière de mon produit ;)

    Amicalement,
    Nicole

     
  11. claire

    29 janvier 2013 at 17 h 10 min

    Bonjour Yvon,

    Alors moi je retiens une chose de ton article :

    OUHAAAOU… mais cette méga Maaaaggnifique petite robe rouge est à 18.20eur au lieu de 68.68 eur… mais viiiite, dans mon panier.
    Par contre gros problème technique: j’ai beau cliquer (mais cliquer hein)… rien ne se met dans mon panier…. c’est normal ? (comment ça je suis fashion addict ?).

    Tout ça pour dire que OUI, plein de gens aiment acheter. La question est de savoir si ce sont ces gens là qui sont conduits vers les lettres de ventes en question.
    Je n’ai pas beaucoup d’expérience dans le domaine, mais la plupart des lettres sur lesquelles je suis tombée, étaient la finalité d’un procédé qui consiste à me faire m’inscrire sur une liste en me proposant des cadeaux, du gratuit… Dans ce contexte, les gens qui sont attirés ne sont pas forcément ceux qui veulent « payer » mais « profiter ». Ceci expliquant peut être cela…
    Sur des sites de ventes, les choses sont claires comme tu le soulignes. Je souhaite acheter une robe ? Je ne vais pas aller regarder des défilés sur youtube, mais je me dirige vers un site de vente (oui oui je reste dans la même gamme d’exemple… tu me connais, j’adore parler chiffon).

    Alors une question se pose : Ne serait-il pas judicieux de réfléchir sur la manière d’amener la lettre de vente, bien en amont du contenu de la lettre elle-même ? Parce que si les gens sont là pour acheter, payer n’est pas un problème comme tu le fais remarquer. Comment sélectionner en amont des « acheteurs » et non des « profiteurs » ou des curieux ?

    Je lisais ci-dessus un commentaire citant l’exemple d’acheter une liste d’adresses… à défaut de soigner son contenu, il serait plus efficace de « ratisser plus large »…
    N’est-il pas difficile de cette façon d’obtenir une clientèle (et je n’utilise pas ce mot à la légère) ciblée ? D’autant que nos boites mails sont parasitées par les dizaines de mails de ce type reçus chaque jour, tant la pratique s’est répandue. Personnellement je les passe en spam direct.

    Alors, je n’y connais peut-être pas grand chose, mais lorsque je vois qu’une lettre de vente « rapporte » entre 5 et 10 % de ventes, chiffre très probablement bien inférieur au taux d’achat par visiteur unique sur un site de vente, je me dis qu’indépendamment du fait qu’un « payez » ou un « clique ici et ta vie elle est trop belle » soit plus ou moins vendeur, il serait bon avant tout de revoir la stratégie marketing en amont de la lettre de vente, car c’est peut être là que se trouve la réponse en ce qui concerne le rendement de la dite lettre. (et à la longueur de ma phrase tu peux constater que moi, pour le coup, je n’ai aucun sens du copywriting) :hin:

    Bonne journée mon cher Yvon, et ravie de te revoir par ici :haha:

     
    • Argancel

      29 janvier 2013 at 17 h 21 min

      Très bon argumentaire.
      Je rajouterai une petite chose : essayer de convaincre par une formule détournée peut aussi sembler « manipulateur ». Donc je crois que lorsqu’on est transparent en mettant une formule claire, on gagne aussi des points.

       
    • Yvon

      30 janvier 2013 at 18 h 48 min

      Bonjour Claire

      Haaaa je me doutais bien que cette mag-nifique robe rouge allait te mettre dans tous tes états :hin:… Quel dommage que je n’aie pas rendu ce bouton cliquable avec une bonne vieille boite de dialogue, c’eut été drôle je pense. Surtout de te voir :D

      Bon… Ceci dit, la suite de ton commentaire est assez géniale, dans le sens où tu as mis le doigt sur un truc vraiment très important qui semble être la belle grosse faille du système marketing « gratuit-payant » comme il est utilisé depuis 10 ans sur le net.

      J’ai prévu de faire un article complet sur cette question, et je me permettrai, si tu en es d’accord, de reprendre quelques éléments de ton commentaire (en te citant, bien entendu !).

      Pour l’heure, il est évident que lorsqu’on recrute du « prospect » qui veut du gratuit, derrière, le pourcentage de vente est bien plus bas que s’ils avaient dû payer pour entrer.

      C’est ni plus ni moins le principe qui veut qu’on vend 5 fois plus à un client qui a déjà acheté, qu’à un prospect qui n’a jamais sorti sa carte bleue. Et ce pour plein de raisons.

      Ce qui fait qu’il suffirait de modifier légèrement le processus de « recrutement » pour que tout le reste s’améliore.

      Merci pour ton intervention et bien bonne fin de journée à toi

      Yvon :haha:

       
  12. christian@reussite

    29 janvier 2013 at 17 h 19 min

    Bonjour Yvon et bonjour à toutes et tous.
    Bien sûr comme tu dis Yvon,lorque l’on va chez le docteur,le coiffeur, au supermarché, on sait d’avance que l’on va devoir payer.Sur le net de nos jours le nombre d’acheteurs,tous produits confondus, explosent chaque année. Les gens savent qu’ils peuvent trouver de l’information gratuite. Pour la qualité d’infos recherchée ils savent également qu’ils devront donner quelques deniers.Les arguments de vente d’un produit avec ses avantages sont à mon avis plus importants au yeux des clients. Il y a un grand Mr Christian Godefroy, qui disait Demandez à votre client le prix qu’il est prêt à payer. Il proposait trois prix différents,étonnant, ses clients payer le prix le plus élevé. Pourtant le bouton d’achat était le même. Oui d’accord, avec CG c’est du grand art.
    Bonne journée à tous
    christain

     
  13. Janette@de guerisonkarmique.com

    29 janvier 2013 at 17 h 28 min

    Bonjour Yvon

    Je viens justement de changer mes boutons ce matin !
    Et mettre carrément explicite et clair : cliquez ici : souscription MGK

    Le bouton va sur une liste intermédiaire avant de passer direct à l’achat et quand on met des phrases XXX, en fait, les gens s’inscrivent par curiosité et c’est une liste qui sert à rien.
    Je pense que de cette façon, les personnes qui cliquent, même si elles abandonnent pour cette fois le panier, ont plus de chance de souscrire un jour où leur budget leur permettra.

    Comme tu dis, après avoir un peu testé tout ce qu’on nous apprend, on revient aux choses claires qui ciblent et n’induisent pas en erreur et tout le monde gagne du temps.

    Bien cordialement
    Janette

     
  14. Rudy

    29 janvier 2013 at 17 h 59 min

    Je sais que tu aimes les blogs de fille et ma Femme fait partie de cette communauté,et ben je peux te clairement qu’elle AIMENT acheter!

    D’ailleurs, quand on parle d’elles, on parle de communauté d’acheteuse, et souvent, elles sont obligé de se lancer des défis entre elles, elles appellent se rituel « se mettre en no-buy ».

    Bon clairement, c’est à adapté en fonction du marché, acheter des trucs de fille, pas de problème, pour le reste c’est vraiment au cas par cas. :D

     
    • Yvon

      29 janvier 2013 at 18 h 28 min

      Salut Rudy

      Haha oui tu as raison ! :D
      Le « no-buy », c’est la « shopping diete » par ici :hin:

      J’imagine qu’en ces périodes de soldes, elle squatte le PC comme une malade jusqu’à 2 heures du mat, quitte à mettre le réveil à 5:00 pour vérifier que sa super-robe n’a pas été virée de son panier ???

      Rhalala ! On s’y croirait !!! Quand on voit ça, on se dit qu’on a vraiment rien compris à la vente sur Internet, parce que les sites de fringues en ces périodes, ils cartonnent comme des malades, et leurs clientes sont en plus ultra contentes d’acheter…

      Typiquement des sites à modéliser !

      Bonne soirée

      Yvon

       
      • Bernadette

        29 janvier 2013 at 22 h 40 min

        Bonjour Yvon,
        Ah oui, peu importe le bouton pourvu qu’on aient l’ivresse, hum, je préfère un bouton achat que passer du temps à le chercher partout, à passer des tas de pages de blabla avant d’y arriver , voir un bon graphisme ou/et une explication claire et complète, rapide,connaître le prix au plus vite, et agir tout de suite, ça m’est peut-être arrivé de passer à côté de choses intéressantes parce que c’était trop long, barbant, tape à l’oeil, mais la dernière en date une vidéo incontournable à regarder une demi heure ( il y en a de plus en plus dans les e-mails américain)avant d’avoir le bouton avec le prix, ça m’a donné le temps de lire les petites lignes en bas et de comprendre que tout était bidon ou presque sauf le prix, lol. Tu as du avoir mes e-mails n’oublie pas de me répondre.
        Bonne soirée.
        Bernadette

         
  15. Armen

    29 janvier 2013 at 22 h 23 min

    Tiens
    Je viens d’avoir une idée Yvon.
    Je n’ai jamais vu ça, mais qu’en penses tu de mettre deux boutons(comme les pillules de Matrix ;) ) Acheter et Ne Pas Acheter, où le ne pas acheter mènerait sur une page vente digne encore d’un copywriter qui consolide le speach de la première?

    Curieux :-z

     
    • David K

      30 janvier 2013 at 10 h 34 min

      Bonjour Armen,

      Je me permets de rentrer dans la conversation :cafe:

      La réponse générique: A tester.

      La réponse d’un copywriter: J’ai un doute. Ce que tu proposes, c’est de mettre un « NON » flagrant, après t’être battu pour faire rentrer « OUI » dans la tête de ton prospect tout au long de ta copie.

      Tu risques de soulever un drapeau rouge. Et même si ta deuxième copie est bonne, c’est plutôt difficile d’anéantir une objection (émotionnelle ici) que tu as toi-même contribué à créer.

      Bonne journée,

      David

       
    • Yvon

      31 janvier 2013 at 11 h 11 min

      SAlut Armen

      Le bouton « Ne pas acheter » existe déjà sur une page de vente. C’est la croix en haut à droite qui ferme la fenêtre. :D
      Et personnellement, quand je veux fermer une fenêtre et qu’au moment de partir on me demande un truc du genre : « T’es sûr que tu veux pas acheter ??« , comment dire… Ca m’énerve un peu – pour rester poli.

      Bonne journée

      Yvon

       
  16. Thierry

    30 janvier 2013 at 22 h 02 min

    Salut Yvon

    L’art de soulever le débat. Je ne suis 100% d’accord ni avec l’un, ni avec l’autre.

    Pour mon cas personnel, je me suis rendu compte que les liens textes fonctionnaient mieux que les boutons. Je met donc en général deux ou trois liens texte dans une page de vente, je rajoute un bouton en fin d’article et je remet un lien texte en PS.

    Pour le moment, c’est la méthode qui convertit le plus, pour moi.

    Je n’ai testé que quelques versions différentes, et il en existe certainement qui convertissent encore plus.

    Et suivant la cible, il existe encore des différences de comportement des acheteurs.

    Donc toutes les méthodes peuvent fonctionner, non ? ;)

    Thierry

     
  17. Daniel

    31 janvier 2013 at 11 h 09 min

    Bonjour Yvon,
    Merci pour cet article qui vient compléter celui de Cédric, je suis tout à fait d’accord avec vous, l’action d’acheter est, aujourd’hui, bien comprise par les visiteurs des sites de commerce, ce qui fait la différence c’est l’envie que donne le vendeur au prospect de s’adresser à lui plutôt qu’a son concurrent, le processus est le même dans le commerce physique, pourquoi rentre-t-on dans une boutique plutôt que dans une autre?
    Merci pour les conseils que vous donnez et leur pertinence.
    Amicalement
    Daniel

     
  18. Victoire

    31 janvier 2013 at 11 h 47 min

    Je crois que vous avez laissé échapper un détail subtil dans votre article… La couleur du bouton ! En effet le orange transmet un message de passage à l’action, ( il y a un ouvrage dédié sur le sujet, en anglais ils appellent ça le feng shui des couleurs ). Les boutons orangés sont plus cliqués que tous les autres !

     
    • Guillaume

      2 février 2013 at 18 h 14 min

      Bonjour Victoire,

      Bien vu !

      Tous les boutons affichés dans les exemples sont orange. Et même le bouton d’Yvon pour s’inscrire sur ce blog est orange !

      A noter quelque part.

      Guillaume

       
  19. André

    2 février 2013 at 23 h 06 min

    bonjour,

    Cet article montre vraiment la psychologie mise en place par les professionnels du marketing pour augmenter leurs ventes.
    Je respecte tout à fait l’internaute quand il visite un site de vente c’est pour espérer faire des affaires et rien d’autres.
    l’évolution rapide de notre société nous amène à constamment changer nos techniques de communication afin de l’adapter aux personnes concernées par nos produit sur la toile.
    Merci encore pour ces informations d’une grande importance.

    André

     
  20. Julien Ostéopathie

    4 février 2013 at 23 h 09 min

    Bonjour Yvon, je crois en effet que le bouton joue un rôle secondaire dans le fait d’acheter (à moins de mettre en place un bouton sur lequel vous insultez le client). Dans tous les cas, c’est sur l’ensemble du chemin qui mène au bouton qu’il faut se focaliser selon moi.

     
  21. Nicole

    6 février 2013 at 11 h 52 min

    Bonjour Yvon,

    Je viens de laisser un commentaire sur le blog de Cédric qui dit pratiquement le contraire sur le bouton d’achat.

    Il n’est finalement pas facile de savoir ce qui marche vraiment et ce qui ne marche pas.

    Tester, tester et encore tester sont des mots qu’il vaut pratiquer régulièrement n’est-ce-pas :hin:

    J’aime bien ce genre de réflexion finalement car ça nous oblige à ne pas se lancer tête baissée et yeux fermés.

    Amicalement,
    Nicole