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Est-ce que 7 centimes peuvent vraiment vous en faire dépenser 2000 ?

Je viens de rentrer d'un concert à l'Arena de Genève.

Ce qui m'est arrivé à l'entrée, alors que je n'avais pas encore mis UN SEUL PIED à l'intérieur de la salle, m'a donné l'idée d'écrire cet article.

J'y parle du fait qu'au delà du travail de copywriting, quand vous vendez un produit, il peut être extrêmement bénéfique de vous poser un peu et de réfléchir à comment vous organisez votre offre.

Parfois, une simple modification de votre processus de vente et du CHOIX de ce que vous donnez à vos clients avant de leur vendre votre produit peut vous rapporter 100 fois plus que le meilleur texte de présentation du monde.

Origine de l'histoire

Il est 19:15. Le concert est à 20:00.

En Suisse, ça ne commence pas à 20:01. Ca commence à 20:00 pile !

J'arrive donc à l'entrée, bien accompagné, et là, juste avant de pénétrer dans le hall, une jeune fille charmante nous donne à chacun (on est deux) un paquet de chips "nouvelle saveur à la crème allégée en gras, etc...".

Un petit paquet de rien qui ne fait même pas 8 cm de haut.

concert  Trop fort, le coup des chips !

On dirait presque qu'ils nous offrent l'apéro ! Sympa non ?

On s'agglutine, les gens arrivent, la chaleur monte, et là... petit creux. "Oh super ! Un paquet de chips !". Et ça croque et ça "crunche" dans tous les coins en attendant l'arrivée de l'artiste.

Et puis soudain, je sens que petit à petit, les gens disparaissent autour de moi...

Dans les groupes de 2, je n'en vois plus qu'un. Dans les groupes de 3, je n'en vois plus que 2, et ainsi de suite... Un membre de chaque groupe a disparu corps et âme, et je ne sais pas où il est passé.

...Quand je les vois revenir enfin.

Et là tout s'éclaire !

Les bougres étaient allés acheter des boissons juste avant que le concert ne commence.

Parce qu'il n'y a pas à dire, mais les chips salées + la chaleur, hé bien ça fait soif ! Très très très soif !

Et voilà ! Comment un simple paquet de chips à 7 centimes a réussi à faire dépenser de 10 à 20 euros en boissons moins d'une heure plus tard !

Trop forts ces Suisses !

Un faux principe de réciprocité

Si vous avez fait un peu de marketing à l'école, alors on vous a appris que lorsqu'on vous fait un cadeau avant de vous demander quelque chose, c'est ce qu'on appelle le principe de réciprocité.

Vous vous sentez "redevable" vis à vis de celui qui vous a fait ce cadeau, et donc vous vous sentez presque "obligé" de répondre favorablement à sa prochaine requête.

C'est ce qui s'est encore passé pas plus tard que samedi dernier sur le marché avec l'une de mes amies qui, après avoir goûté une dizaine de tranches de saucisson à tous les goûts (cèpes, pistache, ail, âne, sanglier, myrtille (!!!) etc...), elle a fini par en acheter un au vendeur. 12 € le saucisson ! Glurp !

Elle m'a avoué ensuite qu'elle s'était sentie obligée de l'acheter : "Tu te rends compte, tout ce qu'il m'a fait goûter ? Ca n'aurait pas été correct de ne rien lui acheter !".

Trop fort !

Rappelez-vous en si on vous fait goûter quelque chose à outrance sur un marché !

Mais dans le cas du paquet de chips, ce n'est pas ça du tout !

C'est PLUS que de la réciprocité.

Les personnes que j'ai vues se RUER sur le stand des boissons avaient véritablement BESOIN de boire.

On est donc plus dans une sorte de principe "d'addiction instantanée" !

On vous donne quelque chose (des chips), mais si vous l'utilisez, ALORS vous aurez fatalement besoin de quelque chose en PLUS (des boissons).

C'est ce que fait Canal SAT avec ses 6 mois d'abonnement gratuits. Vous commencez à devenir complètement accroc à une chaine, et là, paf ! Ce n'est plus gratuit. Vous devez payer pour continuer de la voir !

Idem avec les téléphones, les abonnements à Internet, les bijoux de luxe, les voitures, les nuits d'hôtel offertes...

Même les hébergeurs Internet s'y mettent aussi en vous offrant un an d'hébergement gratuit. Quand vous avez exploité un site pendant une année et que ça marche, qui refuserait de payer une année de plus ?

Nous ne sommes donc plus du tout dans de la réciprocité !

Le principe d'addiction

J'espère que vous avez bien compris ce principe et ce qu'il revêt comme perspectives intéressantes pour vous.

Je vais essayer de vous le définir le plus simplement possible :

L'objectif est de DONNER un cadeau qui va créer un BESOIN ultérieur.

 
Pas une envie. Un BESOIN !

Si je vous offre un joli stylo design qui fait classe et distingué, je peux vous proposer d'acheter le bloc assorti qui va avec. Si vous en avez envie, vous l'achèterez. Sinon, vous écrirez sur une simple feuille.

Par contre, si je vous offre le même stylo, et que je vous explique qu'il ne fonctionne QU'AVEC mon bloc, si vous voulez vous servir du stylo, alors vous aurez BESOIN de m'acheter mon bloc.

Dans le premier cas, vous achetez si vous avez envie.

Dans le deuxième cas, vous achetez parce que vous en avez besoin (sinon le stylo ne vous sert plus à rien).

C'est un peu le principe des logiciels "shareware". Vous les testez en version complète pendant X mois, et ensuite vous devez payer pour pouvoir continuer à vous en servir. Norton vous fait le coup aussi quand vous achetez un nouveau PC...

Bref, beaucoup d'entreprises emploient ce principe d'addiction.

Moi aussi, je m'efforce de le faire.

Par exemple, je propose en cadeau 27 règles pour booster son trafic grâce aux forums.

Une fois que vous avez commencé à suivre ces règles, si vous vous apercevez que cela augmente votre trafic avec le peu de forums que vous connaissez et sur lesquels vous intervenez, alors bientôt, vous aurez besoin d'autres forums pour avoir plus de trafic.

Passerez-vous des heures à les chercher vous-même, au risque de perdre de précieux instants pendant lesquels vous ne ferez pas venir qui que ce soit sur votre site, ou auriez-vous besoin d'une bonne grosse liste de plus de 300 forums actifs pour gagner un temps fou ?

OK, c'est un "petit" besoin (celui de gagner beaucoup d'heures de recherches), mais je pourrais aller plus loin...

Imaginez que JE tienne un forum public, très visité, et que j'y autorise les signatures au bas des messages pendant les 6 premiers mois "gratuitement".

Vous vous y inscrivez, vous mettez votre signature, vous suivez les 27 règles, et vous vous apercevez qu'au bout de 4 mois, ce sont près de 1000 personnes par mois qui arrivent sur votre site et qui s'inscrivent grâce à cette signature.

Si je décide de vous faire payer cette signature ne serait-ce que 27 euros par mois. Ne croyez-vous pas que vous aurez BESOIN de cet investissement ? Ou vous pensez que vous préférerez vous passer de 1000 nouveaux membres chaque mois ?

A vous de jouer !

Reprenez les produits que vous vendez.

Vérifiez les cadeaux que vous donnez à vos prospects AVANT de leur proposer votre produit principal.

Créent-ils un besoin ou une envie ?

Ne pouvez-vous pas leur donner autre chose qui ferait qu'ils auraient encore plus besoin de votre produit ?

Ne pouvez-vous pas rajouter quelque chose à votre produit qui renforcerait ce besoin ?

Le principe de l'essai gratuit d'une chose ou d'un service est extrêmement puissant. Rappelez-vous de Canal SAT.

Ne pouvez-vous pas créer, en plus de votre produit, un logiciel qui rendrait tellement de services à votre client qu'il se mangerait un bras plutôt que de s'en séparer au bout de 4 ou 6 mois ?

Réfléchissez-y.

Modifier son offre pour la transformer en une addiction marchera toujours mieux que quoi que ce soit d'autre !

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Publié le 16 MAI 2011 - Catégorie : Offre

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