Est-ce que 7 centimes peuvent vraiment vous en faire dépenser 2000 ?

Je viens de rentrer d’un concert à l’Arena de Genève.

Ce qui m’est arrivé à l’entrée, alors que je n’avais pas encore mis UN SEUL PIED à l’intérieur de la salle, m’a donné l’idée d’écrire cet article.

J’y parle du fait qu’au delà du travail de copywriting, quand vous vendez un produit, il peut être extrêmement bénéfique de vous poser un peu et de réfléchir à comment vous organisez votre offre.

Parfois, une simple modification de votre processus de vente et du CHOIX de ce que vous donnez à vos clients avant de leur vendre votre produit peut vous rapporter 100 fois plus que le meilleur texte de présentation du monde.

Origine de l’histoire

Il est 19:15. Le concert est à 20:00.

En Suisse, ça ne commence pas à 20:01. Ca commence à 20:00 pile !

J’arrive donc à l’entrée, bien accompagné, et là, juste avant de pénétrer dans le hall, une jeune fille charmante nous donne à chacun (on est deux) un paquet de chips "nouvelle saveur à la crème allégée en gras, etc…".

Un petit paquet de rien qui ne fait même pas 8 cm de haut.

concert  Trop fort, le coup des chips !

On dirait presque qu’ils nous offrent l’apéro ! Sympa non ?

On s’agglutine, les gens arrivent, la chaleur monte, et là… petit creux. "Oh super ! Un paquet de chips !". Et ça croque et ça "crunche" dans tous les coins en attendant l’arrivée de l’artiste.

Et puis soudain, je sens que petit à petit, les gens disparaissent autour de moi…

Dans les groupes de 2, je n’en vois plus qu’un. Dans les groupes de 3, je n’en vois plus que 2, et ainsi de suite… Un membre de chaque groupe a disparu corps et âme, et je ne sais pas où il est passé.

…Quand je les vois revenir enfin.

Et là tout s’éclaire !

Les bougres étaient allés acheter des boissons juste avant que le concert ne commence.

Parce qu’il n’y a pas à dire, mais les chips salées + la chaleur, hé bien ça fait soif ! Très très très soif !

Et voilà ! Comment un simple paquet de chips à 7 centimes a réussi à faire dépenser de 10 à 20 euros en boissons moins d’une heure plus tard !

Trop forts ces Suisses !

Un faux principe de réciprocité

Si vous avez fait un peu de marketing à l’école, alors on vous a appris que lorsqu’on vous fait un cadeau avant de vous demander quelque chose, c’est ce qu’on appelle le principe de réciprocité.

Vous vous sentez "redevable" vis à vis de celui qui vous a fait ce cadeau, et donc vous vous sentez presque "obligé" de répondre favorablement à sa prochaine requête.

C’est ce qui s’est encore passé pas plus tard que samedi dernier sur le marché avec l’une de mes amies qui, après avoir goûté une dizaine de tranches de saucisson à tous les goûts (cèpes, pistache, ail, âne, sanglier, myrtille (!!!) etc…), elle a fini par en acheter un au vendeur. 12 € le saucisson ! Glurp !

Elle m’a avoué ensuite qu’elle s’était sentie obligée de l’acheter : "Tu te rends compte, tout ce qu’il m’a fait goûter ? Ca n’aurait pas été correct de ne rien lui acheter !".

Trop fort !

Rappelez-vous en si on vous fait goûter quelque chose à outrance sur un marché !

Mais dans le cas du paquet de chips, ce n’est pas ça du tout !

C’est PLUS que de la réciprocité.

Les personnes que j’ai vues se RUER sur le stand des boissons avaient véritablement BESOIN de boire.

On est donc plus dans une sorte de principe "d’addiction instantanée" !

On vous donne quelque chose (des chips), mais si vous l’utilisez, ALORS vous aurez fatalement besoin de quelque chose en PLUS (des boissons).

C’est ce que fait Canal SAT avec ses 6 mois d’abonnement gratuits. Vous commencez à devenir complètement accroc à une chaine, et là, paf ! Ce n’est plus gratuit. Vous devez payer pour continuer de la voir !

Idem avec les téléphones, les abonnements à Internet, les bijoux de luxe, les voitures, les nuits d’hôtel offertes…

Même les hébergeurs Internet s’y mettent aussi en vous offrant un an d’hébergement gratuit. Quand vous avez exploité un site pendant une année et que ça marche, qui refuserait de payer une année de plus ?

Nous ne sommes donc plus du tout dans de la réciprocité !

Le principe d’addiction

J’espère que vous avez bien compris ce principe et ce qu’il revêt comme perspectives intéressantes pour vous.

Je vais essayer de vous le définir le plus simplement possible :

L’objectif est de DONNER un cadeau qui va créer un BESOIN ultérieur.

 
Pas une envie. Un BESOIN !

Si je vous offre un joli stylo design qui fait classe et distingué, je peux vous proposer d’acheter le bloc assorti qui va avec. Si vous en avez envie, vous l’achèterez. Sinon, vous écrirez sur une simple feuille.

Par contre, si je vous offre le même stylo, et que je vous explique qu’il ne fonctionne QU’AVEC mon bloc, si vous voulez vous servir du stylo, alors vous aurez BESOIN de m’acheter mon bloc.

Dans le premier cas, vous achetez si vous avez envie.

Dans le deuxième cas, vous achetez parce que vous en avez besoin (sinon le stylo ne vous sert plus à rien).

C’est un peu le principe des logiciels "shareware". Vous les testez en version complète pendant X mois, et ensuite vous devez payer pour pouvoir continuer à vous en servir. Norton vous fait le coup aussi quand vous achetez un nouveau PC…

Bref, beaucoup d’entreprises emploient ce principe d’addiction.

Moi aussi, je m’efforce de le faire.

Par exemple, je propose en cadeau 27 règles pour booster son trafic grâce aux forums.

Une fois que vous avez commencé à suivre ces règles, si vous vous apercevez que cela augmente votre trafic avec le peu de forums que vous connaissez et sur lesquels vous intervenez, alors bientôt, vous aurez besoin d’autres forums pour avoir plus de trafic.

Passerez-vous des heures à les chercher vous-même, au risque de perdre de précieux instants pendant lesquels vous ne ferez pas venir qui que ce soit sur votre site, ou auriez-vous besoin d’une bonne grosse liste de plus de 300 forums actifs pour gagner un temps fou ?

OK, c’est un "petit" besoin (celui de gagner beaucoup d’heures de recherches), mais je pourrais aller plus loin

Imaginez que JE tienne un forum public, très visité, et que j’y autorise les signatures au bas des messages pendant les 6 premiers mois "gratuitement".

Vous vous y inscrivez, vous mettez votre signature, vous suivez les 27 règles, et vous vous apercevez qu’au bout de 4 mois, ce sont près de 1000 personnes par mois qui arrivent sur votre site et qui s’inscrivent grâce à cette signature.

Si je décide de vous faire payer cette signature ne serait-ce que 27 euros par mois. Ne croyez-vous pas que vous aurez BESOIN de cet investissement ? Ou vous pensez que vous préférerez vous passer de 1000 nouveaux membres chaque mois ?

A vous de jouer !

Reprenez les produits que vous vendez.

Vérifiez les cadeaux que vous donnez à vos prospects AVANT de leur proposer votre produit principal.

Créent-ils un besoin ou une envie ?

Ne pouvez-vous pas leur donner autre chose qui ferait qu’ils auraient encore plus besoin de votre produit ?

Ne pouvez-vous pas rajouter quelque chose à votre produit qui renforcerait ce besoin ?

Le principe de l’essai gratuit d’une chose ou d’un service est extrêmement puissant. Rappelez-vous de Canal SAT.

Ne pouvez-vous pas créer, en plus de votre produit, un logiciel qui rendrait tellement de services à votre client qu’il se mangerait un bras plutôt que de s’en séparer au bout de 4 ou 6 mois ?

Réfléchissez-y.

Modifier son offre pour la transformer en une addiction marchera toujours mieux que quoi que ce soit d’autre !

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Les 10 verbes à suivre pour faire une lettre de vente performante

  1. C’est une technique redoutable très utilisée dans tous les domaines. Si on regarde, même un blog utilise ces techniques : à partir du moment que les articles sont de qualité et qu’on a envie d’en savoir plus, si l’auteur propose des produits d’information supplémentaires payant, les visiteurs seront plus enclin à l’acheter.
    Les marketeurs américains sont des experts dans ce domaine. ils proposent des webinars, livrets et autres produits gratuits qui donnent vraiment envie d’acheter leurs formations payantes.

    En tout cas c’est un très bon article pour rappeler à quel point cette technique est efficace.

  2. J’ai vraiment aimé cet article, mais hélas, je ne commente que pour contredire une de tes assertions :

    « Si vous avez fait un peu de marketing à l’école, alors on vous a appris que lorsqu’on vous fait un cadeau avant de vous demander quelque chose, c’est ce qu’on appelle le principe de réciprocité.  »

    Et bien hélas, pas dans toutes les écoles. Je vais rentrer en 4ème année d’école de commerce, et on ne fait que du marketing « dde grosses boîtes », et très, très peu de marketing direct. J’ai bien sûr déjà entendu parler du principe de réciprocité, mais c’est en lisant « Influence et Manipulation » de Robert Cialdini.

    J’espère que l’année prochaine, ça va changer !

    Bel article en tout cas, comme d’habitude.

    • Salut Akian.
      Oui je sais hélas que dans les ESC, le marketing opérationnel est survolé, quand il n’est pas tout simplement oublié. Pas évident ensuite d’être efficace, surtout si la concurrence, elle, l’utilise à plein tube !

      J’ai des ami(e)s qui cherchent du boulot dans le marketing à l’issue de leurs études, et qui galèrent comme des fous parce que justement ce qu’on demande aux futurs collaborateurs, c’est de savoir vendre. Pas de savoir parler du marketing d’il y a 100 ans ;).

      D’un autre côté, ça permet de laisser la place aux formations en ligne :)

  3. Je pense que tu as lu mon article « le GRATUIT est toujours PAYANT » .. qui résume bien la situation aussi !
    A l’hiver dernier, à Grenoble, une entreprise donnait un gant aux personnes « flanant »dans la rue. Pour avoir le second, il fallait aller au magasin, où des conseillères faisaient leur boulot, vous donnaient l’autre gant en plaçant bien évidemment leurs produits aussi … une personne sur 3 repartait en achetant un truc ! c’est énorme 33% !

    • Salut Olivier
      Vraiment EXCELLENT ce coup du gant ! Excellent !
      On est pile poil dans ce que je viens de dire. 33% c’est énorme en effet. Mais ça ne m’étonne pas. Ils vendaient le deuxième gant ? Ou c’était juste pour faire venir les gens au magasin ?

      • non, ils offraient aussi le deuxième gant mais il fallait aller le chercher auprès d’une ( et une seule ) vendeuse au fond du magasin ( et faire la queue ) ou il y avait possiblité en réglant ses achats à la caisse… ;-)

        • De plus en plus génial !
          Il faut reprendre ça dans une offre sur le net !
          Je vais plancher sur le cas. Trop fort !

  4. Bonjour Yvon,

    Très bon article, qui aurait peut-être mérité d’être scindé en 2 (réciprocité + addiction).

    Pour ce qui est de la réciprocité, c’est une technique ancestrale utilisée dans bien des domaines.

    Cela me rappelle une expérience réalisée par un Professeur d’Université. Lors du Nouvel An, il a envoyé un nombre gigantesque de cartes de voeux à des gens qui ne connaissaient ni d’Eve ni d’Adam.

    Toutefois, il fut surpris de recevoir des tonnes de lettres en retour. Les gens n’avaient pas cherchaient à savoir qui il était. Ils avaient reçu une carte de voeux, ils en ont donc envoyé en retour.

    D’ailleurs, en marketing, le cadeau gratuit que l’on offre via une squeeze page n’a pas pour unique but d’obtenir le prénom et l’email du visiteur, mais aussi à le rendre « redevable » via le principe de Réciprocité.

    Les Sectes, aussi, utilisent ce principe pour aborder les gens et les attirer dans leurs filets…

    Cédric

    • Salut Cédric

      J’avais déjà lu ton histoire de cartes de voeux. D’ailleurs je crois que je l’ai lue hier :) dans un livre que j’ai téléchargé je ne sais plus où. C’est bizarre deux fois la même histoire en deux jours, sur deux supports différents. Ca doit être un signe…

      Concernant ta remarque sur les squeeze pages, je suis d’accord aussi, pour autant force est de constater qu’il me semble que le cadeau obtenu de la sorte, de par la multiplicité des squeezes pages, a perdu bien de son impact. Je veux dire qu’on s’attendrait presque à recevoir un cadeau sur une squeeze page.

      De plus, techniquement parlant, ce n’est pas un cadeau puisqu’on demande quelque chose en échange (un mail). Un cadeau se fait et se reçoit normalement sans rien attendre en retour.

      Et hop ! Un idée d’article (merci à toi :) )

      • Salut Yvon,

        L’histoire des cartes de voeux, je l’ai lu dans « Influence et manipulation » de Cialdini.

        Cédric

  5. Merci pour l’article et les suggestions ! Je me gratte la tête, en me disant: quoi mettre ? quand on manque d’idées, quelle galère !
    Merci d’ajouter hb9sis sur skype pour en parler, et comme je débute, j’apprecierais votre aide pour rendre mon site plus attractif, ou plus « pointu » comme dirait Christian Godefroy.
    Merci a tousse ( d’accord, la blague n’est pas de saison ! je voulais vous faire sourire !) pour une participation éventuelle

    • Bonjour,

      Donc si la débutante que je suis résume cet article en une seule phrase
      « Il faut donner pour mieux recevoir ».

      Pas évident à intégrer, car dans la vie de tous les jours, on inculque
      que lorsque l’on donne, il faut le faire sans attendre rien en retour.
      Mais j’ai bien compris que sur le net pour réussir, il faut vite oublier ce
      concept.

      Marie-Do

      • Bonsoir Marie-Do.
        Il faut donner pour mieux recevoir, oui, c’est tout à fait ça. Et ne rien attendre en retour aussi.

        Sur le net comme ailleurs, un vrai don c’est ça justement.
        Tu peux ne rien attendre en retour, mais ça n’empêche pas aux autres de te donner à leur tour s’ils le veulent.

  6. Salut Yvon,

    c’est en effet important de bien mesurer l’impact de ce genre d’offres. Il y a des services pour lesquels on peut se retrouver « piégé » assez facilement : les services d’autorépondeurs par exemple.

    Tester Canal+ gratuitement et se désabonner quand vient le moment de payer, ce n’est pas un problème, on se désintoxique vite. Tester un hébergement gratuitement et en changer, ce n’est pas très compliqué non plus. Il y a beaucoup d’autres exemples de ce type.

    En revanche, tester un service d’autorépondeur gratuitement, commencer à construire sa liste, décider de ne pas poursuivre l’abonnement lorsqu’il devient payant et aller chez un concurrent par exemple, c’est très très très risqué, pour ne pas dire casse-gueule !

    Oui, ce procédé marketing est très puissant, d’autant plus puissant que ce qui est offert correspond à un investissement de valeur pour le client.

    Donc il vaut mieux faire très attention avant de sauter sur n’importe quelle offre gratuite : l’engagement peut être tel qu’au final, on aurait peut-être mieux fait de prendre le temps d’évaluer et de choisir son prestataire avant de se décider, quitte à payer dès l’entrée.

    Une petite mention aussi par rapport au principe du « forced continuity » parfois utilisé par les anglo-saxons : on s’inscrit, c’est gratuit, c’est super, on saute dessus, on n’a pas tout lu et on n’a pas vu que le compte serait prélevé au bout d’un mois.

    Si on ne suit pas ses comptes de trop près, on peut comme ça payer pendant plusieurs mois, sans s’en rendre compte, pour un abonnement dont on n’a pas besoin. Méthode très contestable évidemment et souvent décriée.

    Amicalement,
    Alexandra

    • Bonjour Alexandra,

      Concernant le « forced continuity », il doit malgré tout y avoir une certaine puce à l’oreille car pour pouvoir prélever, il faut qu’ils aient ta CB.

      Moi je ne donne jamais mon numéro de CB contre un truc gratuit. Ca sent le coup fourré à plein nez.

      Par extension, j’aimerais clarifier un truc que je n’ai pas mis dans l’article, car par trop évident pour moi :

      Il est bien entendu que lorsque l’on veut faire ce que je préconise dans l’article, il est IMPERATIF de prévenir le prospect OUVERTEMENT que le service fourni est gratuit pendant X mois, et qu’il deviendra payant ensuite.

      Il ne s’agit pas de le mettre en caractères microscopiques en gris clair sur blanc dans des conditions générales d’utilisation ou de vente, pour être certain que le client ne le verra pas.

      Quand Canal SAT dit : « Ayez Canal SAT gratos pendant 6 mois », le client sait bien qu’après les 6 mois, il va devoir payer.

      Prévenir comme ça d’un coup le prospect, en le mettant devant le fait accompli qu’il va devoir payer alors qu’on ne l’a pas prévenu, c’est s’attirer des ennuis et de la rancoeur de la part de ses clients.

      Et c’est pas bien malin :)

      • Oui Yvon, naturellement, le « forced continuity » vient généralement comme bonus après un premier achat (ou l’accompagnant). C’est dommage, je n’ai pas d’exemple récent à vous montrer. Si je vois quelque chose qui ressemble à ça, je reviens. :-)

  7. Bonjour Yvon,

    C’est exactement ce que j’ai fait au départ avec quelques amis et quelques personnes de ma famille uniquement, pour développer mon entreprise de Marketing Relationnel.

    J’ai listé toutes celles et ceux qui avaient des douleurs articulaires ou une alimentation non équilibré. Et je leur ai donné une bouteille gratos pour leur faire découvrir mon produit, et parce que je suis sûr des résultats de mon produit.

    Ensuite, certaines personnes se sont rendu compte que leur douleurs, parfois chroniques, disparaissaient, que divers soucis liées à une alimentation déséquilibré disparaissaient ou s’amélioraient. Elles ont fait la relation avec cette bouteille que je leur avais offert gratos, et m’ont demandé comment s’en procurer.

    Et c’est là que je leur en ai parlé et montré comment les avoir au même prix que moi, prix de gros auprès de l’entreprise. Ensuite comme toujours dans le marketing de réseau, le bouche à oreille fait son travail et l’activité se développe simplement et comme il se doit ;)

  8. Whoua ! Étant nouveau, j’emmagasine un maximum d’information sur ton blog Yvon pour mieux comprendre mes erreurs et trouver comment vendre mes prestations.
    Cet article va certainement me pousser à offrir une de mes prestations pour faire de l’argent autrement (en vendant de l’hébergement, coût mensuel) ou autre chose pour appâter le prospect et en faire un client mensualisé !
    Je suis donc dans une tout autre réflexion que mon idée de départ ! Merci pour ce partage de savoir !

  9. Bonjour Yvon,

    J’adore ton histoire de chips ! C’est vraiment habile et intelligent ! Un besoin est créé naturellement sans être forcé.

    Ca m’a fait penser à l’histoire de Kodak dont le fondateur Prenez Eastman a offert un appareil photo à un enfant pour chaque foyer… Les gens faisaient la queue pour le recevoir. Résultat ? Il fallait acheter des pellicules Kodak pour utiliser l’appareil. Trop fort !

    La question maintenant est de trouver le bon cadeau en question à offrir.

    Bien amicalement,
    Emilie.

    • xatheo

      fascinant….cet article,
      fascinants ces commentaires..
      Et maintenant j’ai vraiment soif….
      soif de continuer a te lire et
      soif de découvrir d’autres réactions à tes articles
      soif de peu à peu à tester ce que je peux appliquer.

      Ton art et manière d’aborder le copywritting.
      Qui est aussi une de mes passion…
      C’est exactement et vraiment tout ce que j’aime.

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;) :super: :red: :hin: :haha: :evil: :cry: :coeur: :cafe: :beer: :D :?: :-z :-x :-o :-P :-? :) :( 8))

Créé et géré avec par Yvon CAVELIER