Episode 1 - Une accroche qui scotche les lecteurs à votre page

Alors que j'écrivais mon article d'hier à propos de la lisibilité, je suis revenu sur un article que j'avais écrit à propos des éléments importants qu'il devait y avoir sur une page de vente, et qu'on ne pouvait pas vendre un produit en le présentant comme un article de magazine.

De fil en aiguille, je me suis aperçu que le thème principal de cet article n'avait pas été traité à fond.

Et j'ai d'ailleurs reçu une question en commentaires qui me demandait si j'avais déjà fait un article sur les éléments importants qui devaient se trouver impérativement sur une page de vente.

Alors bon... Il y a plus de 800 articles sur ce blog, et j'ai forcément traité chaque éléments de fond en comble pour la plupart, mais jamais dans un seul et même article.

Et donc, plutôt que de vous faire un énorme article de 15000 mots, je vous propose plutôt de faire une "web-série" de 10 articles que je nomme #PageDeVenteEfficace, et qui va détailler un à un les 10 éléments qui doivent absolument se trouver sur une page de vente, quel que soit ce que vous vendez.

On va attaquer avec le premier élément, que vous connaissez, à savoir l'accroche.

Episode n°1 : L'accroche

1. Les enjeux

Lorsqu'un visiteur arrive sur une page de vente, il ne lui faut que quelques secondes pour décider s'il souhaite poursuivre la lecture ou non.

2,4 secondes, très exactement.

C'est pourquoi l'accroche, qui est le premier élément que doit voir le visiteur est crucial pour le reste de l'expérience.

On ne va pas y aller par 4 chemins : si l'accroche de votre page de vente n'est pas bonne, tout ce que vous avez écrit derrière ne sert à rien.

Vous pourriez raconter votre dernier petit dej' ou payer 15000 euros les services d'un copywriter compétent pour qu'il vous fasse une page de vente efficace à mort, si l'accroche est ratée, personne ne lira ce qui se trouve en-dessous.

Quand j'écris ça, j'entends la plupart des lecteurs (peut-être vous ?) qui se disent : "mais ouiiiiii on le sait !!"

Et je découvre encore des pages de vente où l'accroche fait tellement pitié que je me demande si celui ou celle qui l'a écrite a mis plus de 2 neurones sur le dossier de sa page de vente.

Vous voulez des exemples ?

Tenez en voici 6, trouvés sur Google ou via une newsletter :

"Comment transformer votre auto-répondeur en machine à cash automatique"

"Devenez conseiller immobilier indépendant chez MACHIN IMMOBILIER, une agence pas comme les autres"

"Formation : Marketing - Marketing digital"

"MARKETING DIGITAL + FACEBOOK + INSTAGRAM avec [le nom du formateur pas connu du tout]

"Marketing Digital : Accélérez votre croissance avec le web"

"Formations Marketing digital CPF – Les Meilleures formations en 2022, Grâce au Compte Personnel de Formation, améliorez vos compétences en webmarketing !"

Hé oui ! A s'ouvrir les veines avec une fourchette !!

Et le pire dans tout ça, c'est que ceux qui proposent ces "formations" payent une fortune en annonce Google.

Et les accroches que j'ai écrites sont vraiment les vraies accroches que l'on peut lire sur la page de vente ou de capture sur laquelle on tombe quand on clique sur le lien.

A pleurer, je vous dis !

Ceci pour vous confirmer que OUI, l'accroche est importante, et OUI elle peut réduire à néant des journées d'écritures, de réunions, de brainstorming et des milliers d'euros d'investissement en pub et en copywriting.

Donc, je vous propose de vous rappeler sur cette page les différents éléments indispensables d'une accroche, ce que vous pouvez faire, et surtout, surtout, ce que vous devez tester.

2. Théorie : les 9 éléments clés d'une accroche réussie

On va commencer par la théorie. La leçon, quoi...

Parce que dans tout apprentissage il y a des principes de base à comprendre pour... partir sur de bonnes bases, justement.

Donc voici les 9 éléments clés d'une bonne accroche :

La pertinence : l'accroche doit répondre aux besoins, aux intérêts ou aux problèmes du client potentiel.
L'émotion : l'accroche doit susciter une émotion chez le lecteur, que ce soit la curiosité, l'enthousiasme, la peur, etc.
La brièveté : l'accroche doit être courte, simple et facile à comprendre en quelques secondes.
La spécificité : l'accroche doit être précise et claire, avec des chiffres, des données ou des exemples concrets.
La crédibilité : l'accroche doit être basée sur des faits, des témoignages ou des expertises pour renforcer la confiance du lecteur, et ne pas employer de clichés ou de promesses loufoques (transformez votre auto-répondeur en cash machine, par exemple ;) )
La promesse : l'accroche doit proposer une solution concrète ou une promesse d'amélioration pour répondre aux attentes du client.
L'originalité : l'accroche doit se démarquer des autres pages de vente sur le même sujet, avec un angle unique ou une approche différente.
La clarté : l'accroche doit être facile à lire et à comprendre, sans jargon ou termes techniques complexes.
La simplicité : l'accroche doit être simple, directe et facile à retenir pour que le lecteur puisse la répéter ou la partager avec d'autres.

Voilà. C'est la base. Pas besoin de s'étendre dessus, il faut juste veiller à ce que votre accroche respecte au maximum ces 9 critères.

Voici d'ailleurs quelques exemples d'accroches qui respectent ces critères, même si elles sont à revoir pour quelques éléments :

"Devenez un expert en radiesthésie en 30 jours grâce à la formation facile à suivre 'Radiesthésie Express', et transformez votre vie pour toujours !" (pertinence, crédibilité, spécificité, promesse, clarté)
"Découvrez comment la radiesthésie peut améliorer votre santé, votre bien-être et votre vie en général grâce à cette formation en ligne complète, basée sur les dernières recherches scientifiques." (pertinence, émotion, crédibilité, spécificité, promesse, clarté)
"Si vous cherchez une méthode simple et efficace pour trouver des réponses à toutes vos questions, cette formation en radiesthésie est faite pour vous !" (pertinence, émotion, spécificité, promesse, simplicité)
"Rejoignez notre communauté de radiesthésistes passionnés et transformez votre vie avec cette méthode puissante, grâce à cette formation en ligne express." (pertinence, émotion, crédibilité, spécificité, originalité, promesse, clarté)
"Découvrez comment utiliser la radiesthésie pour résoudre des problèmes complexes et développer votre intuition en un rien de temps avec cette formation en ligne pratique." (pertinence, crédibilité, spécificité, promesse, simplicité)
"Une formation en radiesthésie pour trouver l'équilibre énergétique dont vous avez besoin pour vivre une vie heureuse et saine !" (pertinence, émotion, crédibilité, promesse, clarté)
"Apprenez à communiquer avec les énergies pour trouver la paix intérieure et la clarté mentale" (pertinence, émotion, crédibilité, promesse, clarté)
"La radiesthésie : une méthode ancienne pour répondre à des problèmes modernes. Découvrez comment ça va fonctionner avec vous" (pertinence, originalité, crédibilité, spécificité, clarté)
"Utilisez la radiesthésie pour améliorer votre vie professionnelle et personnelle grâce à cette formation en ligne complète et pratique, conçue pour les débutants comme pour les experts." (pertinence, crédibilité, spécificité, promesse, clarté)
"Rejoignez cette formation en radiesthésie, et découvrez comment utiliser cette méthode éprouvée pour améliorer votre santé mentale et physique, et vous connecter avec le monde qui vous entoure." (pertinence, émotion, crédibilité, spécificité, promesse, clarté)

Evidemment, ce sont des accroches longues et évidemment à optimiser. Mais cela peut constituer un bon début pour vos tests.

Vous pouvez y rajouter 2 éléments que, personnellement, j'apprécie particulièrement :

L'humour : si cela convient au produit ou au service proposé, l'accroche peut inclure une touche d'humour pour attirer l'attention du lecteur.
Le mystère : c'est - en général - une question posée, conçue pour donner envie aux gens de découvrir la réponse (au plus vite), dans les premiers éléments de la page

Pour résumer, l'accroche doit répondre à une question clé : "Pourquoi devrais-je m'intéresser à ce qui m'est proposé ici ?".

Elle doit susciter la curiosité, l'intérêt, l'émotion ou l'urgence chez le lecteur pour le convaincre de lire la suite de la page de vente.

Si votre accroche arrive à répondre à cette question, alors vous pouvez la garder pour la tester.

3. Pratique : créez vos accroches

On dit qu'en général, l'accroche est à écrire après avoir complètement fini sa page de vente, car on sait - on on devrait savoir - alors quel est la plus grosse envie et le plus gros problème des personnes qui liront la page.

Pourquoi ?

Pour pouvoir créer des accroches qui parlent vraiment au lecteur qui arrive sur la page.

Qui réveillent en lui (ou en elle) l'envie frénétique de continuer sa lecture.

En tant que lecteur de ce blog, vous le savez ou pas mais vous avez à votre disposition un outil qui s'appelle "Le Générateur d'Accroches Hypnotiques", avec lequel vous pouvez générer automatiquement 47 exemples d’accroches, connues pour être des formules qui fonctionnent, pour peu que vous sachiez identifier avec certitude le plus gros problème que résout votre produit, et 2 des plus grosses envies qu'il comble.

On va prendre un exemple pour la vente d'une formation en ligne sur la radiesthésie, qui permet de :

développer son intuition et son potentiel de guérison (avantages),
et aussi d'arrêter de tâtonner dans la vie (problème).

Pour servir mon propos, je vous propose 2 avantages, et un problème que la formation résout, mais ce ne sont que des propositions "d'introduction".

Nous verront dans l'article consacré aux avantages, bénéfices et autres problèmes comment en déterminer d'autres plus pointues.

Mais pour l'heure, familiarisons nous avec l'outil, et générons quelques accroches.

Avec ce qu'on a rentré dans le système, voici quelques accroches sélectionnées

Cette formation a déjà aidé X femmes à développer leur potentiel de guérison. A qui le tour ?

Acceptez de recevoir cette formation pour apprendre à développer votre intuition !

VOUS aussi vous POUVEZ développer votre intuition !

Arrêtez de tâtonner dans votre vie et commencez à développer votre intuition !

Certains arrivent à développer leur potentiel de guérison. pourquoi pas vous ?

Pour les femmes qui veulent développer leur potentiel de guérison !

Pouvez-vous vraiment vous passer d'une méthode éprouvée pour améliorer votre vie et celles des autres ?

Ils ont bien ri quand il a dit qu'il pouvait apprendre à utiliser un pendule ! Mais quand ils l'ont revu un mois plus tard...

Rejoignez les X femmes qui savent comment développer leur potentiel de guérison.

Beaucoup de femmes ne savent pas comment faire pour développer leur potentiel de guérison.

Combien de fois avez-vous espéré développer votre intuition sans jamais y parvenir ?

C'est déjà un bon début.

Arrive maintenant la phase importante de l'opération de l'accroche : les tests

4. Les tests A/B

Encore un truc que vous connaissez, parce que je vous en ai déjà parlé.

Et évidemment, je suis loin d'être le seul.

Le public

Les tests A/B consistent à présenter deux versions différentes d'une même page de vente, chacune avec une accroche différente, à deux groupes de visiteurs les plus INDENTIQUES possibles, choisis au hasard parmi une population ciblée.

Les visiteurs sont alors dirigés vers l'une ou l'autre de ces versions, et leur comportement est mesuré en fonction de l'objectif de la page de vente, par exemple le taux de conversion ou le temps passé sur la page.

En comparant les résultats des deux versions, il est possible de déterminer quelle accroche fonctionne le mieux pour atteindre l'objectif.

Je reviendrai plus en détails sur ces fameux tests, parce qu'évidemment, il y a des dizaines de choses à tester, mais pour tester une accroche afin de savoir si elle est meilleure que sa voisine, il faut bien - très bien - sélectionner son public cible.

Surtout à cette époque où le clivage des comportements féminins et masculins à l'achat sont bien plus importants qu'avant.

Je vous recommande donc de tester vos accroches sur 2 groupes.

Un avec des femmes, et l'autre avec des hommes.

En fait je vous conseille de faire 2 tests en même temps, car les résultats seront complètement différents en fonction du genre des clients.

En faisant cela, vous pourriez vous apercevoir qu'un groupe plutôt qu'un autre, toutes accroches confondues, achètent plus. Ce serait lié à vos mots, bien évidemment, et à tout ce qui tourne autour de l'image de marque que vous mettez en avant.

Si vous êtes une femme, vous devriez - naturellement - trouver de meilleurs mots pour parler aux femmes qu'un homme qui "essaye" de le faire. Logique non ?

Partons donc du principe que si vous n'avez pas déjà un avatar client branché sur le sexe des acheteurs (femme ou homme), alors vous pouvez d'ores et déjà considérer que vous devrez faire un test sur 2 groupes différents.

Après, au delà du genre, vous pourriez aussi sélectionner un public précis, catégorisé par leur situation familiale, leur métier, leur appartenance à un groupe précis, etc.

Pour reprendre l'exemple de la radiesthésie, si vous choisissez un groupe de femmes, vous pourriez faire des "sous-groupes" de clientes qui pourraient être intéressées par votre formation en raison de leurs spécificités.

Voici quelques exemples :

Les mamans de bébés : qui cherchent des moyens naturels pour soulager la douleur, améliorer le sommeil, et apaiser leur bébé.
Les femmes enceintes : qui cherchent des moyens pour réduire le stress et l'anxiété pendant la grossesse, ainsi que pour préparer leur corps et leur esprit pour l'accouchement.
Les professionnels de la santé : qui cherchent des approches alternatives pour traiter les patients et améliorer leur propre bien-être.
Les personnes hautement sensibles : qui ont une sensibilité émotionnelle et psychique accrue et cherchent des moyens pour protéger leur énergie et leur santé mentale.
Les personnes spirituelles : qui cherchent à approfondir leur spiritualité, leur intuition et leur connexion avec l'univers.
Les personnes énergiquement sensibles : qui sont particulièrement sensibles aux énergies environnantes et cherchent des moyens pour maintenir leur équilibre énergétique.
Les mères de famille nombreuse : qui cherchent des moyens naturels pour aider à gérer le stress et à maintenir l'harmonie familiale.
Les femmes en quête de sens : qui cherchent à donner un sens à leur vie, à trouver leur mission de vie et leur but.
Les personnes atteinte d'une maladie grave : qui cherchent des moyens holistiques pour guérir leur corps, leur esprit et leur âme.
Les personnes en transition de vie : qui traversent une période de transition, comme un changement de carrière, un déménagement, un divorce, une perte ou un deuil, et cherchent des moyens pour s'adapter et se recentrer.

Une fois votre sous-groupe choisi, vous pouvez lancer vos tests, en choisissant deux accroches, et en envoyant un nombre significatif de gens dessus.

Pour être vraiment probant, un test A/B se fait sur 1000 personnes. 500 ça va aussi, mais 1000, c'est mieux !

Installation facile

La façon la plus simple d'installer un test A/B est de créer 2 pages de ventes identiques mais avec une accroche différente sur chacun d'elle, qui renvoient chacune sur deux bons de commande identiques et 2 produits identiques.

Quel que soit le système de vente que vous utilisez (kooneo, system.io, ou même Paypal ou Stripe directement), le processus est toujours le même :

Les gens voient une page de vente, ils cliquent sur un bouton, arrivent sur un bon de commande, payent et arrivent sur une page de livraison.

A la fin, le produit vendu s'incrémente dans votre système et vous avez ainsi des chiffres précis pour chacune de vos pages de vente.

Donc vous attaquez avec 2 accroches, et vous envoyez 1000 personnes sur chacune des pages.

Puis vous mesurez les ventes de chacune d'elles.

Une fois que vous avez l'accroche gagnante, vous changez l'accroche perdante sur la page de vente correspondante en en mettant une nouvelle, et vous renvoyez 1000 personnes dessus.

Si elle gagne par rapport au nombre de ventes de la gagnante précédente, c'est cette dernière que vous changez, jusqu'à ce que vous ayez des résultats satisfaisants.

Vous comprenez ainsi que vous ne pourrez pas tester indéfiniment une nouvelle accroche car à moins que vous ayez le moyen de contacter une liste de 100.000 personnes ciblées dans votre thématique, vous devrez payer une campagne Facebook ou Google pour faire venir ces 1000 visiteurs sur votre page de vente.

Il est donc important que vous choisissiez 5 accroches particulièrement bien pensées et ciblées pour limiter vos tests.

En outre, comprenez bien que pour aussi calé.e que vous pouvez l'être sur vos client.e.s, vous ne pourrez jamais penser à leur place.

Et donc, dans 99% des cas (à moins d'un gros coup de bol), l'accroche finale ne sera pas celle que vous auriez choisie.

Les résultats

Une fois que vous avez réalisé vos tests, il va falloir mesurer vos résultats.

Si vous voulez mesurer un simple nombre de ventes, vous n'avez pas besoin d'un outil supplémentaire que ce dont je vous ai parlé au-dessus.

Si vous voulez étudier d'autres critères, par contre, comme le nombre de secondes qu'une personne reste sur votre page, sur quel lien elle a cliqué (facile si vous mettez des tags différents sur chacun des boutons d'action de votre page), quel était son âge, son sexe, l'endroit où elle vit (et bien d'autres trucs, en fait), il faudra utiliser des outils d'analyse tels que Google Analytics, ou le Pixel Facebook, qui permettent de suivre le comportement des visiteurs sur la page de vente en fonction des éléments testés.

Vous pourrez donc à la fin déterminer quelle accroche garder, et vous pourrez alors passer à autre chose à tester.

Comme le 1er paragraphe, par exemple.

On verra ça dans l'épisode suivant (#2) : Identifier et poser les envies et les problèmes de vos clients potentiels

D'ici là, si vous avez des accroches à tester pour votre produit, utilisez l'outil dont je vous parle ici, et venez nous parler de vos résultats.