En quoi êtes-vous différent aux yeux de vos clients ?

La “différence”.

Voici un mot qui ne veut rien dire en copywriting.

Et pourtant, il est employé bien des fois dans beaucoup de slogans publicitaires. J’ai même déjà dû l’employer aussi avant de m’apercevoir que c’était complètement idiot.

difference

En effet, on emploie ce mot dans ce genre de slogan :

  • 20 ans d’expérience feront toujours la différence
  • Testez la différence !
  • Faites la différence par rapport à vos concurrents
  • Suivez cette formation, et vous ferez la différence dans votre boulot !
  • etc.

On ne devrait JAMAIS employer ce terme en tant qu’avantage. Tant dans une lettre de vente que dans un slogan.

Comprenez-vous pourquoi ?

Parce que c’est un mot abstrait. Un mot qui désigne quelque chose d’inexistant. D’impalpable.

Et surtout, un mot beaucoup trop employé par tout le monde. Si tout le monde déclare “faire la différence” alors tout le monde fait la même chose.

Ce mot est donc à bannir de vos lettres de vente si vous l’employez en tant qu’avantage.

Soyez plus explicite

Déjà, faire la différence est un “morceau” de phrase. Il manque “par rapport à…” quelque chose.

Ensuite, pourquoi ne pas être plus explicite ? Plus concret ?

Il vaut toujours mieux donner des chiffres et des faits par rapport à ce que vous faites réellement MIEUX que les autres plutôt que de dire à tout va que vous êtes le meilleur ou que vous faites “la différence”.

Pour reprendre les 4 exemples ci-dessus, on pourrait les transformer comme suit :

  • A Flaine depuis plus de 20 ans, nous avons déjà vendu 2,5 fois plus d’appartements que n’importe laquelle des 3 autres agences du coin. Et nous les vendons 1,7 fois plus vite qu’elles.
  • Les clients sont formels : La version vidéo exclusive de ce livre
    – introuvable ailleurs que sur ce site – permet de mieux assimiler les exercices
  • Vendez 2 fois plus de produits que votre concurrent direct. Avec son accord !
  • Toutes les assistantes qui ont suivi cette formation ont obtenu un meilleur salaire en moins d’un an

Comme vous pouvez le constater, ces phrases / slogans sont plus concrètes. Elles parlent d’avantages directement bénéfiques pour le client.

Vous pouvez faire pareil

Si vous employez ce terme de “différence” à titre d’avantage dans l’une de vos pages de vente, alors transformez-le vite en quelque chose de plus concret pour vos clients.

Utilisez des chiffres. Des faits.

Ca produit un impact bien plus mesurable et quantifiable dans l’esprit de vos clients. Et ça coupe l’envie d’aller voir ailleurs.

Cet article a été librement inspiré du chapitre 20 de l’un de mes livres fétiches : Comment devenir un as du marketing de Jeffrey Fox (que je vous recommande bien évidemment de lire au plus vite).

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  1. BK

    Bonsoir Yvon,

    Il est bien court, cet article ! Avant ils étaient plus longs, non ? Moi je trouve que c’était ça qui faisait la différence !

    Enfin, le principal, c’est qu’on apprenne quelque chose, ou qu’on se fasse rappeler l’un ou l’autre des points essentiels du copywriting ; par exemple la nécessité de rester concret et de fuir comme la peste (c’est concret, ça la peste) le flou artistique des formules abstraites.

    Donc, finalement : short mais good, ce p’tit article !

    Merci Yvon !

    Bernard

    • Salut Bernard

      Oui tu as raison. Ces derniers jours, j’étais méchamment à la bourre sur tout. Alors j’ai paré au plus pressé.

      Short mé goude ? Sympa, on dirait un fromage :D

      Bonne soirée
      Yvon

  2. Bonsoir Yvon,

    Ton article m’a fait penser à ces innombrables sites réalisés par des agences web pour des petites entreprises.

    On peut y lire des banalités à la pelle qui ne veulent strictement rien dire mais qui font bien et qui rassurent le propriétaire du site web (= l’entrepreneur qui ne s’y connait pas)

    Le  » Nous sommes N°1 dans notre secteur » est aussi très souvent utilisé.
    Ou encore « La qualité et le service au meilleur prix »

    Bref de quoi s’amuser quand on parcourt de tel site parfois à plusieurs milliers d’euros pour leur création.

    Pour ma part, lorsque je me suis lancé en 2009, j’ai tout de suite cherché à bannir ces phrases ou ces mots « passe-partout ».

    Et je me suis concentré sur un contenu qui ne pouvait pas se lire chez mes concurrents.

    Résultat : j’ai parfois eu des gens qui m’appelaient et qui ne me demandaient même pas le prix.
    Ils voulaient juste en savoir plus sur le service et ensuite passer commande.

    Alors quand tu dis qu’il faut faire la différence, je suis d’accord avec toi. ;)

    Mais aujourd’hui, la différence, c’est aussi proposer du contenu sous une autre forme que du texte.

    La question que je me pose, c’est :
    Est-il mieux d’écrire un article de blog tous les jours ou bien réaliser des articles beaucoup plus complets (genre un dossier) mais plus espacé dans le temps ?

    En résumé, survoler un thème en expliquant une toute petite partie ou autre alternative : se plonger plusieurs jours sur un thème précis et en aborder tous les aspects.

    Le rythme de publication sera bien sûr différent.
    Dans le second cas, ce serait toutes les semaines ou tous les 15 jours au mieux.

    La question est aussi posée à tous les lecteurs de ce blog :

    Préférez-vous lire
    A) un article abordant une petite partie d’un thème une fois par jour
    B) un article abordant un thème en entier mais une fois tous les 15 jours ?

    Encore merci Yvon pour tes articles très intéressants et ton espace de discussion convivial qu’est ton blog.

    Geoffroy

    • BK

      Pour moi, ce sera un thème entier tous les jours, s’il vous plait ! Et sans faux col !

      Bonjour Geoffroy,

      Pourquoi pas un thème complet découpé en épisodes quotidiens ?

      Et de temps à autres, un petit article tout seulet, pour faire récrée.

      C’est, je crois, ce que fait Yvon, et… qu’il m’a convaincu de faire à mon tour.

      Bonne idée !

      Bernard

      • Bonsoir Geoffroy et Bernard,

        Je rejoins l’avis de Bernard.

        Sur Net Plume Ultra, je vais tester une initiative : je brosse régulièrement un thème en plusieurs articles (la page de vente dernièrement) et lorsque ma série est terminée, j’en fais une Webconférence que je donne à mes abonnés.
        J’en suis à la version Alpha, la première Webconférence devrait voir le jour fin janvier, début février.

        A voir si cela s’avère efficace et apprécié.

        Thibault

      • xavier

        Pourquoi pas un thème complet découpé en épisodes quotidiens ?

        Et de temps à autres, un petit article tout seulet, pour faire récrée.

        Voilà le plan qui me séduit. Merci Bernard de l’avoir en quelque mots su le décrire.
        Bonne soirée
        Xavier

    • Salut Geoffroy

      J’ai déjà donné mon avis sur ta question : Vaut mieux faire un article court tous les jours.
      Ca permet de fractionner tes idées, de laisser aux gens le temps de les assimiler, et surtout c’est mieux pour ton trafic.

      Yvon

  3. Bonsoir !

    Think different est l’un des slogans les plus efficaces de ces 20 dernières. Enfin, à titre personnel, ce slogan m’a profondément marqué.

    Et si la différence d’un produit en fait sa spécificité, n’est-il pas utile d’insister sur ce point ?

    Je suis d’accord sur le fait que la différence ne doit pas être arguée à tort et à travers comme c’est bien souvent le cas.

    Mais bien utilisée, je reste convaincu de sa force.

    Bonne soirée !

    • Ah ! cette article rejoint mon article du jour sur les slogans…
      le « think different » est bien mais comporte en fait une faute ! LOL
      le « just Do it » de Nike est énorme !

    • Bonsoir

      Il est évident qu’il faut insister sur ce qui fait la différence de ton produit par rapport à celui de tes concurrents, mais l’objectif est de le faire de manière factuelle et chiffrée. Concrète quoi. NE pas s’arrêter à la phrase bateau « Avec ce produit, vous ferez la différence ». C’est le sujet de cet article :)

      Bonne soirée

  4. Oui ! la précision ! la rigueur sémantique ! et la beauté du chiffre ! :hin:

    Plus on reste vague dans les termes de sa formule, plus on ouvre grand la porte à l’interprétation de chacun.

    Or, même si c’est très efficace dans certaines méthodes comportementalistes (hypnose en particulier), pour la vente ça ne va pas du tout. Car il ne s’agit pas de laisser le prospect « interpréter », il s’agit de cibler (ou de faire naître), précisément, son besoin.

    De plus, Yvon l’explique bien, s’il est mis en avant que le vendeur fait « la » différence sur quelque chose, ça veut dire que pour toutes les autres choses où il ne fait pas la différence, il fait la même chose que les autres alors

    • Bonsoir Yvon,

      Effectivement, la différence ne passe pas le test de la brouette dont parlait Cédric récemment.

      En sus de traduire la différence par des chiffres, on peut facilement l’illustrer par 2 images quasi-similaires. Le jeu des 7 différences, ça rappelle quoi ?
      Appel au jeu, aux souvenirs, à l’émotion : cocktail détonant pour que l’on retienne ton avantage concurrentiel… ;)

      Bonne soirée,

      Marianne

  5. Bonjour, je pense que ceux qui parlent seulement de différence ne sont pas allés étudiés de prêt la concurrence pour pouvoir apporter des chiffres concrets et comptent uniquement sur le slogan pour attirer de nouveaux clients.

    zenie

  6. Merci Yvon pour cet article Synthétique,
    parfois c’est cela qui fait aussi la DIFFERENCE

    Et merci à vous tous… c’est toujours très sympathique de vous lire..

    Pour ma part pour répondre à certains commentaires…

    Ce qui peut vous démarquer des autres concurrents c’est une originalité. Dans la présentation.. Pas toujours facile à trouver..

    Moi depuis quelques semaines je tente les vidéos et bien référencer sur youtube… me donne de bons résultats.. Mon blog est tout jeune et je n’ai pas encore commencer à le faire connaître car je suis entrain de l’alimenter..

    Mais je vois déjà que Youtube me donne tous les jours de nouveaux résultats… sans effort.

    Et pour moi c’est une manière de faire ma place au soleil dans ce monde de la blogosphère.

    Venez rêvez et prendre du soleil, si vous êtes dans la grisaille ou la neige …

    Bonne journée à tous…

    • Bonjour Yolaine

      Ils annoncent de la neige pour demain par chez moi. Même si mes articulations (je suis météo-sensible) me disent qu’ils se trompent sûrement, j’aimerais bien faire un petit tour dans un endroit où il y a même 23° avec du soleil et une eau claire :haha:

      Ca donne envie ;)

      Bonne journée (nuit ?) à toi.

      Yvon

  7. Bonjour Yvon,

    Tiens, je fais dans le slogan aujourd’hui :

    Soyez différent, inutile d’en parler ça se voit !

    Inutile de s’afficher différent, de se dire différent.

    Quand je suis venu sur ton blog, la première fois, je n’ai pas vu le mot « différent » s’afficher en lettres fluo-clignotantes.

    J’ai compris en quelques secondes que j’étais dans un espace différent.

    Différent d’autres sites ou blogs qui se proposent -d’aider ? – le copywriter et le marketeur.

    La différence s’impose d’elle-même, si elle n’est pas perçue, c’est qu’elle n’existe pas, ou pas assez.

    Bien sûr, si l’endroit ne m’avait pas séduit je ne serai pas revenu.

    C’est tout le paradoxe de la différence, nous oscillons souvent entre deux attitudes :

    Rentrer dans le moule, se faire accepter, s’intégrer au groupe.

    Imposer sa différence, être reconnu comme personne unique.

    Dans le commerce, afficher sa différence, peut, si la différence, comme tu le dis, est clairement définie, conduire à de belles réussites.

    D’un autre côté, quand un leader, une locomotive, tire un marché, il peut être bon de s’accrocher au train, comme un wagon anonyme qui profite du flux de voyageurs.

    Il peut aussi s’avérer utile de créer une différence dans le convoi.

    Un wagon restaurant, par exemple, profitera de voyageurs ciblés, mais devra accepter que beaucoup d’autres ne montent pas à son bord.

    Quelle importance s’ils ne sont pas la cible ?

    Bon, j’arrête, bientôt le commentaire sera plus long que l’article –clin d’œil à Bernard.

    Cordialement

    Jean Paul

    PS : il est « tip-top » ton article, un article qui fait réfléchir est forcément un bon article.

  8. Voilà bien un article qui ne laisse pas indifférent.

    Et en cela, il est différent.

    Juste pour le sourire, mais je reste attentif à toutes ces indications pertinentes.

    Merci Yvon.

    Gérard

  9. Cet article est plus court comme certains l’ont fait remarquer mais je préfère.

    Il va droit à l’essentiel !

    Faire la différence en vendant un de nos produits

    comme

    faire la différence en entretien de recrutement : se distinguer des autres candidats en s’appuyant sur des expériences concrètes avec des chiffres.
    Je dis cela car en ce moment je travaille ce point là avec mes étudiants.

    Merci pour cet article court et concret.

    Karine
    http://ecole-du-bien-etre.net

  10. Bonjour Yvon

    j’avoue que moi aussi j’ai tendance à utiliser ce mot. Parfois ca vient tout seul :)

    J’ai une petite question à propos des exemples de phrases que tu as donné. Cela peut marcher bien évidemment pour une lettre de vente mais pour un slogan publicitaire est ce que ce n’est pas trop long ?

    Amicalement

  11. Bonjour Yvon,

    Encore une belle leçon de copywriting!

    Pas besoin d’un long discours pour exprimer ce qu’on ressent.

    Et c’est avec ton talent que tu fais la différence. ;)

    Je n’avais jamais pensé à ça mais maintenant, je vais revoir tout mes slogans et autre page de vente et essayé de changer les banalités marketing.

    A bientôt,

  12. Bonjour,

    Article intéressant, comme toujours :)

    Pour la 1ère fois, je l’ai partagé sur FB. Ca doit être à cause de la nouvelle formulation que tu testes.

    A+
    Emilie

  13. salut yvon,

    tout a fait d’acord avec toi les mots abstraits et le concepts ne sont pas la bonne chose à utiliser. On a du mal à comprendre la valeur réelle ajoutée quand les choses ne sont pas concrètes.

    @BK
    long ou court l’essentiel n’est ce pas les idées ?

    • xavier

      Bonsoir Yvon
      De l’abstrait …au concret.
      Comment en 3m38 un musicien montre sa différence
      Différence dans le fond et dans la forme,
      Différence dans la musicalité et les moyen de l’ obtenir….
      Différence dans les sonorités et le geste.
      http://youtu.be/KcPUUbCkvdY

      Voila petit essais de différence…sans prétention….

      Pour le plaisir : Comment aurais tu présenté cette vidéo
      pour mettre en valeur cette différence….?

      Je te souhaite une bonne soirée
      Xavier

      • Salut Xavier

        J’aurais dit qu’il fait comme Ben Harper ;)
        (j’aurais surtout raconté cette histoire)

        Bonne soirée à toi

        Yvon

  14. je comprend mieux maintenant le titre de l’article.

    j’avoue faire cette erreur constamment.

    je vais corriger cela.

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