Donnez-vous vraiment ENVIE à vos clients d’acheter votre produit ?

Il y a quelques temps, je vous avais parlé d’une expérience réalisée avec une poule. Si vous ne savez pas de quoi je parle, alors l’article qui relate cette expérience se trouve ici.

Cela m’avait permis de vous signaler que vos clients achètent plus si vous mettez vos arguments dans une liste avec des flèches devant, plutôt qu’en paragraphe.

Les arguments présents en liste de la sorte sont appelés plus communément des "puces promesses".

En résumé, chaque puce doit représenter une promesse ou un avantage que votre produit va susciter chez votre client.

Les puces promesses sont là uniquement pour ça : Pour donner ENVIE.

sweet tooth Savez-vous vraiment ce que c’est que l’envie ?

Si vous vous rappelez du plan AIR-PAM-SPIG dont je vous avais parlé il y a quelques jours, alors ces puces promesses correspondent au "S" de ce plan, à savoir "Sublimer votre produit".

N’hésitez pas à aller relire cet article pour bien vous remettre dans le bain.

Aujourd’hui, je vais vous parler de ce qu’il faut faire et ne pas faire quand on fabrique des puces promesses dans le but de vendre.

Car lorsqu’on regarde ce qui existe un peu partout sur la toile dans ce domaine, force est de constater que plus de 9 puces sur 10 ne donnent pas du tout envie de faire faire quoi que ce soit au client.

Alors que justement, chaque puce promesse devrait être un pas supplémentaire fait dans la direction du client pour qu’il sorte enfin sa carte bancaire et se décide à acheter votre produit.

 
Commençons donc par quelques exemples de ce qu’il ne faut PAS faire :

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Les puces qui ne sont pas des promesses

Quand je parcours les centaines de pages de vente que j’ai emmagasinées sur mon PC, et que je regarde les puces promesses qui sont faites, je me dis que les vendeurs ne savent pas vraiment ce que c’est qu’une promesse.

Voici quelques exemples de puces qui ne servent à rien :

  • Cet exercice vous permettra d’atteindre chacun de vos buts – et surtout de les dépasser ! (Comment dépasse-t-on un but ?)
  • Comment faire de vos émotions les meilleurs atouts de votre réussite
  • Voici la raison pour laquelle beaucoup refusent de dépasser leurs limites – et comment y remédier sans être déçu
  • La source de 99 % de vos succès, quels qu’ils soient
  • Commencez chacune de vos journées avec ce truc simple et efficace – et vous irez chaque jour encore plus loin ! (Plus loin ? Où ? En Amérique ? En Asie ?)
  • Combien d’adultes ont acheté sur Internet ces 12 derniers mois (Super info qui donne vachement envie d’acheter !)
  • Quels sont les effets négatifs du manque de luminosité – peu les connaissent vraiment ! (Idem)
  • Comment débuter
  • Comment gagner de l’argent
  • Comment rencontrer l’homme – ou la femme – de sa vie
  • Apprendre à utiliser les bons outils
  • Ce qu’il faut savoir à propos du marketing internet
  • Faire attention à … est un conseil incontournable pour une initiation 100 fois plus facile à la langue espagnole
  • Les meilleures méthodes pour apprendre « à faire vivre cette langue nouvellement découverte » — et ne plus être une machine à lire le dictionnaire !

Si vous ne dormez pas après cette liste de puces c’est que vous êtes un bon public… Bravo !

Que nous donne comme enseignement les puces ci-dessus ?

J’en vois 4 principales :

1) L’abstrait ne donne pas envie

Faire "d’une émotion un atout", c’est impalpable comme concept. C’est abstrait. Ca ne sert à rien.

Tout comme "Aller plus loin" ou "99% de vos succès" ou "faire vivre une langue" ou "débuter", "une initiation 100 fois plus facile"

L’abstrait ne vend pas. Pour la simple raison que personne, à part les philosophes qui s’astiquent le cerveau 50 fois par minute, ne peut mettre une image sur un concept abstrait.

Si je vous dis : Voulez-vous trouver l’amour ?

Aucune image ne vous vient. C’est abstrait. Vous allez répondre oui, mais est-ce que je vous aurai donné envie ? Pas vraiment…

Par contre, si je vous dis : Voulez-vous que l’homme le plus sexy – ou la femme la plus sexy – du quartier vous donne un baiser fougueux chaque matin ?

Là, comme par hasard, des centaines d’images vous arrivent. Vous pouvez même le vivre intérieurement si ça vous est déjà arrivé.

Une puce promesse doit être concrète !

2) L’info ne donne pas envie

On se moque totalement du nombre d’internautes qui ont acheté sur Internet en France, aux USA ou même en Mongolie inférieure. Le fait que votre client sache ça ne lui donne pas du tout envie d’acheter votre produit.

Tout comme "les effets négatifs du manque de luminosité". Qu’est-ce qu’on s’en fout, franchement ?

"Les meilleures méthodes pour apprendre", "Les conseils incontournables", "les techniques les plus efficaces"… Tout ça c’est de l’info. Pas de l’action.

En général, toutes les puces qui ne comportent pas d’action ou de solution à un problème précis ne servent à rien.

Plutôt qu’on me dise "quels sont les effets du manque de luminosité", je préfèrerais qu’on me DISE concrètement quels sont ces fameux effets, et qu’on me dise ensuite COMMENT je peux les éviter grâce au produit vendu.

Exemple : Le manque de luminosité ambiant, quand on travaille, peut provoquer migraines très intenses, fatigue constante de la vue, et peut vous faire perdre jusqu’à 1/10ème  de vue par an.

Le client s’en fout que vous lui appreniez ça.

Il sera beaucoup plus intéressé si vous lui dites que quelque chose chez lui est certainement à l’origine de ses migraines, que vous savez ce que c’est, et que vous savez comment l’éviter.

Par exemple :

Dans ce livre, vous découvrirez :

  • L’élément à contrôler en URGENCE quand vous travaillez chez vous ou au bureau – Mal réglé, il peut vous faire perdre 1/10ème de votre vue chaque année !

ou alors :

  • Ce qui peut vous déclencher une migraine insupportable quand vous travaillez chez vous, et comment l’éviter à tous les coups en suivant le conseil de la page …
Une puce promesse doit parler de
l’effet plutôt que de l’info

3) Les leçons ne donnent pas envie !

"Comment débuter…", "Comment apprendre à utiliser…", "Ce qu’il faut savoir sur…",  etc…

Tout ça, c’est ce qu’on nous a dit et répété sur les bancs de l’école… Savoir, débuter, comprendre, apprendre…

Tous ces mots sont les caractéristiques des leçons à apprendre, et ce qu’on a le moins envie au monde, c’est de retourner à l’école.

Ce qu’on veut, c’est résoudre nos problèmes. Tout de suite.

On se moque des étapes. Les étapes, ce sont des contraintes. Des contraintes qui nous barrent le chemin vers notre objectif.

"Apprendre", "Savoir", "Débuter", "Comprendre", ce sont des verbes de "chemin", de "procédure".

C’est lent, c’est compliqué, et c’est passif.

"Gagner", "Voir mieux", "Maigrir", "Parler espagnol", "Rencontrer l’âme sœur", ça ce sont des verbes de "Résultat".

C’est la cristallisation de notre objectif. Comme pour les tisanes dont je parlais hier.

Une puce promesse doit parler
d’action, pas de leçon

4) Les clichés ne donnent pas envie

"Gagner de l’argent", "Rencontrer la femme de sa vie", "Gagnez au loto", "Devenez la personne que vous avez toujours rêvé d’être"… tout cela sont des clichés.

Les clichés, c’est la calamité du copywriter.

Vous savez pourquoi ?

Parce que c’est l’assurance la plus absolue que son texte ne sera pas lu.

 
Quand j’écris "Le temps c’est de l’argent", dans votre tête, est-ce que ça fait : "Oui il a raison" ? Ou "Ho la la, fantastique !" ? ou encore "Dis donc, j’y aurait pas pensé, bravo !"

Non ! Pas du tout !

C’est comme les "Superbe article ! Merci !". On passe dessus sans s’arrêter. Parce qu’on l’a trop vu, trop lu et trop entendu. Partout. A la radio. A la TV. Dans les journaux. Dans la bouche de nos amis, de nos parents… Depuis qu’on est tout petit, on est bercé par les clichés.

Donc rien, dans un cliché ne vient "choquer" ou ne vient "surprendre" votre lecteur.

Employer un cliché dans une puce promesse, dans une accroche, et même dans un paragraphe, c’est comme si vous mettiez la cape d’invisibilité d’Harry Potter dessus : Les gens ne le voient pas.

Donc plutôt que de dire "Gagner de l’argent", dites plutôt : "Gagnez 300 euros par jour pendant une année complète" !

Au lieu de dire "Rencontrer la femme de sa vie", dites plutôt : "Rencontrer la personne qui restera à vos côtés jusqu’à la fin de vos jours".

Une puce promesse doit être spécifique,
précise, surprenante et mystérieuse.
Elle doit parler d’un truc qu’on a jamais vu

A vous de jouer

Pour aujourd’hui, je vais vous demander de procéder à un cisaillage massif des puces promesses qui trônent sur vos pages de vente.

Voici la procédure !

1. Reprenez vos pages de vente.

2. Passez en revue toutes vos puces promesses.

3. Faites "sauter" les puces promesses qui :

  • sont abstraites,
  • qui donnent une leçon,
  • qui donnent une info,
  • qui emploient une phrase cliché

4. Réécrivez chaque puce promesse en remplaçant :

  • Les concepts abstraits par du concret
  • Les leçons par l’action
  • L’info par l’effet
  • Le cliché par du jamais vu

Et si vous voulez vraiment progresser, alors mettez le lien vers une de vos pages de vente en commentaire, et voyons comment sont vos puces.

Le Podcast de cet article

Vous pouvez écouter la version audio de cet article directement à partir de cette fenêtre (cliquez sur le triangle blanc du player juste dessous), ou alors télécharger le podcast en cliquant sur « Télecharger » :

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  1. Bonjour Yvon,

    Tout d’abord, merci pour cet excellent article.

    Depuis quelques jours, je suis entrain de reprendre la lettre de vente de mon guide en suivant les conseils que tu nous donnes ici.

    Jusqu’à hier, j’avais l’impression d’avoir presque terminé. Mais en lisant ce présent article, je suis convaincu qu’il me reste des choses à faire, comme par exemple, sublimer le guide.

    ça va retarder mon projet, mais j’ai pas le choix.

    Donc sincèrement merci ;)

    Maintenant j’ai une question à te poser.

    Je prends le cas de « gagner de l’argent ».

    Tu dis qu’on peut le remplacer par « Gagnez 300 euros par jour pendant une année complète » !

    Est-il judicieux de le faire même si dans le contenu du livre, il n’y pas cette phrase « Gagnez 300 euros par jour pendant une année complète » ! ?

    Amicalement

    Giresse

    • Bonjour Giresse,

      Il est bien évident que j’employais un exemple. C’était surtout pour dire qu’il fallait être spécifique. Tu dois bien évidemment mettre ce qui correspond à ton guide.

      De plus, tu sais ce qu’on dit ? Une lettre de vente n’est jamais terminée ! ;)

      Bon courage à toi !

      Bien amicalement

      Yvon

      • @Yvon, je cite: « Une lettre de vente n’est jamais terminée !

        J’avoue que je ne le savais pas du tout. Mais à y réfléchir, c’est bien vrai !

        Je prendrais surement ça en compte.

        Merci et @+

        Giresse

  2. Serge

    Bonjour,

    Je découvre votre site depuis hier et
    je constate que j’ai beaucoup de chose
    à corriger sur le mien.

    Merci pour toutes ses infos mais en même
    temps vous allez me donner beaucoup de
    travail.(j’en suis sur)

    Amicalement
    Serge

    PS: Jeune Papy découvre le Net
    Apprenez-moi, Apprenez-moi

    • Bonjour Serge.
      Merci pour ce premier commentaire, et bienvenue ici !

      Sur ce blog, c’est un apprentissage par l’exemple en permanence. On va a son rythme, on choisit ce qu’on veut. Ce n’est pas un cours, ni un enseignement :)
      C’est pour cela que je trouve qu’il est plus sympa que tout le monde se tutoie ici. Ca donne un côté moins formel :)
      Si cela te dérange fais-le moi savoir.

      Sinon, tu parles de ton site. Quel est-il ?

      Bonne journée

      Yvon

      • Rebonjour à tous

        Pas de problème pour le tu, effectivement
        c’est plus sympa.

        Mon petit site natureetbeaute.com est né
        il y a 6 mois.Je n’y connaissais rien en informatique
        et encore moins en création de site.
        Par contre je connais très bien la vente à domicile
        et le MLM.
        Le chômage à 52 ans m’a poussé à rentrer à fond dans
        tout ce qui est marketing sur internet.

        Alors je veux apprendre, progresser et réussir.

        Amicalement
        Serge

  3. Plus le temps passe, et moins je regrette de m’être abonné à ce blog. ;)
    Des conseils judicieux à chaque lecture. :super:
    Le problème c’est que j’arrive à un moment de la vie de ce blog, ou j’ai tellement de choses à lire !! :D
    Je retrouve ici l’esprit de mes lectures à l’époque ou C.H.Godefroy et R.K.Seltz dispensaient leurs conseils au travers de merveilleuses publications sur le marketing.
    merci

    • Bonjour Dysa.
      Merci pour ce commentaire sympa, et bienvenue ici.

      Oui tu as raison, je fais aussi partie de ceux qui adoraient recevoir une pub par semaine dans ma boîte aux lettres des deux poids lourds de la vente par correspondance que tu cites. C’était plein d’enseignements :)

      Ici, tu as beaucoup de choses à lire, certes, mais tu peux aussi consommer tout ça avec modération :) Le but n’est pas de se dégouter du copywriting ! C’est pour ça que j’essaye de mettre des petites histoires au début d’un maximum d’articles :)

      Bonne lecture en tout cas !

  4. C’est vrai que pour celui qui fait sa première lettre de vente, tout cela se mélange: abstrait, info, clichés, leçons, envie …

    Comme tu ne le cesses de le répéter, une lettre de vente n’est jamais finie… je me suis « amusé » à monter certaines pages de vente ( qui convertissent bien) à des copywriters (dont c’est le métier) et j’ai pu voir que chacun d’eux avaient encore beaucoup de choses à dire sur ce que je trouvais parfait !

  5. Alexandra

    Bonjour Yvon,

    super article qui arrive à point nommé par rapport à ce sur quoi je travaille en ce moment ! ;)

    Tu as entièrement raison sur l’aspect concret et précis des arguments que l’on avance : les résultats que le client obtient et pas un chemin pour y parvenir (toujours un peu rébarbatif parce que laborieux).

    Un peu casse-tête tout de même si l’on propose quelque chose qui va demander au client de « bosser » pour arriver à ce résultat.

    Naturellement, plus le résultat est alléchant, plus ce sera vendeur.

    Ceci dit, concernant notamment les méthodes pour apprendre à gagner sa vie sur Internet, on joue bien sur une promesse de réussite mais la plupart des gens ne voient pas (ne comprennent pas, ne veulent pas savoir, oublient de considérer) qu’il va falloir bosser dur !

    Ça vend beaucoup mais ça déçoit aussi beaucoup lorsque les gens comprennent les efforts qu’ils vont devoir fournir… donc même s’il faut susciter le désir et faire rêver, il faut aussi rester dans la vérité d’une réalité qui ne peut jamais être aussi rose qu’on le voudrait.

    Allez hop, au boulot ! :-P
    Alexandra

  6. Bonjour Alexandra

    Ca faisait longtemps que je ne t’avais vue. :)

    Tu as raison sur le fait qu’il va falloir bosser, surtout en orthographe.

    Pour autant, on peut quand même parler au client de résultats, en tout premier, et dans une deuxième partie de la lettre, mettre l’accent sur le fait qu’il va falloir bosser, mais alors que d’autres bossent comme des dingues parce qu’ils ne connaissent pas les bonnes techniques, toi avec ton produit, tu arrives avec la simplicité.

    En fait les gens ne sont pas trop contre le fait de bosser si on leur promet un super résultat au bout.

    Par contre, ce qu’ils ne veulent pas c’est :

    > Bosser pour rien
    > Y passer des lustres
    > Etre obligé de déléguer au final par manque de temps

    Donc si tu traites ces objections dans ta lettre et que ton produit fait effectivement gagner du temps, est bien expliqué et permet de faire les trucs en 4 fois moins de temps que les autres, alors bingo !

    Le but n’est pas d’endormir le client en entier.

    Le but est d’endormir ses fausses réticences (je n’ai pas assez de temps, je ne saurai pas faire, ce produit ne marchera pas avec moi…)

    Une lettre de vente n’est ni plus ni moins qu’un texte qui cherche à rassurer le client sur ses craintes.

    Bonne journée

    Yvon

    • Alexandra

      Merci Yvon,

      bon en fait mon truc n’a rien à voir avec l’orthographe même si c’est très fortement en rapport avec l’écrit (mais rien à voir avec le copywriting non plus !). J’dirai rien de plus ! :hin:

      Je retiens particulièrement l’histoire des fausses réticences, ça va beaucoup me servir. :super:

      A bientôt, bonne journée,
      Alexandra

      P.S. : tiens au fait, je ne sais pas pourquoi je n’arrive pas à avoir l’affichage vers mon dernier article, j’ai pourtant vérifié tous les settings mais pas moyen. Si tu as une idée…

      • Parfois Commentluv déconne un peu. Ca n’arrive pas souvent, mais parfois ça arrive.

        Es-tu sûre que tu as mis la bonne adresse de ton blog pour le commentaire ?

        • Alexandra

          Oui oui, c’est ok pour l’URL et j’ai été me « unbanner » dans Commentluv :D mais ça veut rien savoir, je me demande si ce n’est pas en rapport avec le thème du blog.

          Bon, pas grave, t’inquiète pas, je ne viens pas ici pour le backlink ! :hin:

          Màj : alors là oui d’accord, j’avais bien mon URL dans la config d’avant mais je n’avais pas actualisé mon profil. C’est ok maintenant. Merci Yvon !

          • Heu Alexandra… :-?

            Désolé mais tu n’as pas de lien du tout sur ton prénom. Ca veut dire que tu n’as pas renseigné ton profil SUR CE BLOG (pas sur Comment Luv)

            Donc clique sur le menu « Modifier votre profil » dans le menu de droite, et rajoute l’URL de ton blog.

            Ca fonctionnera :)

  7. WOOW !!!!
    Merci Yvon pour ton article, il a répondu à 90% des questions que j’avais dans ma tête à propos de (comment choisir un titre pour mon prochain e-book, dont j’ai parlé hier :))
    Personnellement, j’ai utilisé beaucoup d’abstrait dans les articles de mon Blog :( .
    Je vais modifier le tout le plus vite possible !
    MERCI ENCORE UNE FOIS POUR TON BLOG DE QUALITÉ :super: !
    Amicalement,
    Soufiane

    • elisandre

      Bonjour Yvon,
      J’ai travaillé ma page à propos qui était vraiment mauvaise. Je pense qu’elle est nettement mieux. Cela m’aide beaucoup et curieusement je comprends assez vite le principe. Cela doit être parce que tu l’expliques clairement. merci beaucoup
      http://leroyaumeamoureux.com/a-propos/

  8. Bonjour Yvon,

    Bon allez, je viens passer à la moulinette ;) .

    J’ai une page sur mon blog http://www.sophrologie-exercice.com ou j’ai écrit un article sur le cadeau gratuit que je propose aux personnes qui s’inscrivent.

    Le lien de cet article :

    http://sophrologie-exercice.com/exercices-sophrologie-2/7-techniques-utilisees-par-la-plupart-de-ceux-qui-vivent-plus-de-paix-et-de-serenite-que-les-autres/

    Dans cet article, il y a des puces promesses qui décrivent l’effet de ces 7 techniques.

    Merci par avance pour ton regard avisé.

    Amicalement,
    Stéphane

  9. agand

    Bonsoir Yvon (il est 23h10),
    Je viens juste de découvrir votre site « copywriting-pratique » et m’y suis inscris pour recevoir quotidiennement vos articles.
    Je n’ai pas encore lu tous vos articles mais celui-ci concernant les puces promesses m’a beaucoup intéressé.
    Je n’ai pas encore de site ni de blog, ce qui ne va pas tarder. J’accumule pour l’instant les connaissances et le savoir-faire des autres. Il va falloir passer bientôt à l’action. Je reviendrai dans les prochains jours pour vous demander quelques conseils pratiques si cela ne vous embête pas
    trop, car je suis un peu coincé à plusieurs niveaux malgré toutes les connaissances que j’ai accumulées (beaucoup de lecture, formations diverses notamment chez Xtian Godefroy (marketing éditeur internet …). Je n’arrive pas à trouver « l’angle d’attaque ». Je suis un spécialiste de la procrastination !
    Bref, votre article est super.
    Amicalement et à très bientôt.
    André (pseudo : agand)

    • Bonsoir André, et bienvenue ici !

      Merci pour cette première intervention.
      Accumuler, c’est cool, mais parfois, il vaut mieux se lancer et s’adapter en cours de route…
      C’est bien plus salutaire et plus enrichissant.

      Bon courage et bonne lecture de ce blog (y’a du boulot ;) )

      Bien amicalement

      Yvon

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