En copywriting, on parle souvent de sentiment d’urgence. C’est une sorte de « tactique » visant à encourager les gens à se décider vite.

Ce principe est rarement compris à sa juste valeur.

Ce qui donne des propositions bien souvent peu crédibles, comme des fausses promotions « pendant 24 heures« , ou alors une limite de vente à 100 acheteurs, et pas un de plus.

D’une manière générale, un sentiment d’urgence ne peut fonctionner que s’il est pertinent dans le contexte de vente.

Pour du présentiel ou du produit physique

Par exemple, si vous vendez des places pour une représentation (conférence, formation en présentiel, concert, etc.), la limite de temps et de places est tout à fait crédible.

Si le truc est dans un mois, et que la salle comporte 40 places, l’urgence est claire : « Décidez-vous avant le tant, sinon, ce sera trop tard, et grouillez-vous parce qu’il n’y a que 40 places, et que malgré ma bonne volonté je ne pourrai pas faire rentrer une personne de plus. »

Après, vous pouvez rajouter sur tout ça une contrainte de prix variable. Genre :

  • 50 € pour les 10 premiers,
  • puis 60 € pour les 10 suivants
  • et 70 pour les 19 restants.
  • La dernière place est à 100 €, donc il vaut mieux réserver avant.

Tout cela est extrêmement pertinent. Ça fait partie d’un jeu que le client accepte de jouer parce que le contexte s’y prête. Et tout est clair.

Idem si vous vendez des vrais livres, que les gens reçoivent chez eux.

Vous pouvez en imprimer 200 – par exemple – et limiter ainsi la vente à 200 exemplaires. En indiquant que l’édition suivante sera plus chère de quelques euros.

Mais quand on vend du numérique, vous comprenez bien qu’il va falloir utiliser plus d’arguments pour rendre la limite crédible.

Limiter du numérique

En ce qui me concerne je vends des produits (logiciels + livres + outils en ligne) dans le domaine du turf (courses de chevaux), depuis plus de 20 ans.

Ce domaine (les courses), se prête bien à la limite d’accès à une méthode ou à un logiciel. Parce que les gains sont « mutualisés ».

C’est à dire par exemple pour pour un Quinté+, que la somme à gagner sera d’environ 200.000 euros par course, et que s’il y a 10 joueurs qui gagnent, chacun touchera 20000 euros. S’il y en a 100 qui gagnent, ils gagneront chacun 2000 euros. Et ainsi de suite…

Il y a donc tout intérêt (pour le joueur) qu’il y ait un minimum d’utilisateurs d’un logiciel ou d’une méthode. Voilà pourquoi je limite en général mes ventes à 100 exemplaires pour éviter que les gains par personne chutent.

Ça reste logique et honnête, et surtout justifié par le produit. Donc très bien accepté par mes clients.

Si vous vendez une méthode pour gagner de l’argent ou du trafic (affiliation, création de produits, création d’articles, etc.) idem : plus il y aura de gens qui connaîtront votre méthode, et plus il y aura de « concurrents » potentiels. Il est donc parfaitement justifiable de limiter le nombre de formations ou d’ebooks.

Si vous êtes dans un autre domaine, la limite de vos offres va devoir se faire de manière un peu plus intelligente.

Parce que si vous vendez une méthode pour entretenir la mémoire, ou pour apprendre à mieux parler en public, reconnaissez que limiter votre méthode à 100 personnes est injustifiable.

L’histoire de l’augmentation du prix pourrait être appliquée ici aussi. Vous pouvez limiter le nombre d’exemplaire numérique à 100 pour un tarif de base de 50 € par exemple.

Pour les 100 exemplaires suivants, le tarif peut augmenter de 10%, et ainsi de suite.

Un jour je suis tombé sur une page qui faisait varier le prix de son produit d’un millième de centimes toutes les secondes. Ce qui fait que le produit prenait 1 $ toutes les 27h45.

Rajouter des offres limitables

La dernière solution pour limiter l’accès à un nombre restreint de clients est de créer des offres assez chères qui permettraient de ne prendre que quelques clients pour une période déterminée.

Par exemple, pour reprendre l’exemple d’une méthode pour améliorer la mémoire, vous pourriez créer un accompagnement de groupe ou même personnel, limité à 5 personnes pour développer sa mémoire avec des exercices personnalisés en fonction des gens et de leurs canaux de réception respectifs.

Vous pourriez ainsi faire changer de gamme certains de vos clients les plus motivés, et sortir ainsi du système de vente habituel.

Si vous vendez 100 exemplaires d’une méthode à 50 €, vous allez faire 5000 € de chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qui vous empêche de créer une offre à 5000 € pour une seule personne à suivre sur une période de 6 mois ? Vous pourriez alors en prendre un maximum de 5 par an.

Ou alors créer une offre de 2000 euros pour un accompagnement de groupe de 5 personnes maxi. Et vous pourriez créer 3 ou 4 groupes maxi par an.

En conclusion

Le sentiment d’urgence est une tactique à utiliser de manière raisonnable et pertinente.

Si cela coule de source, ça fonctionnera fort. Si on voit que c’est « juste » un moyen d’essayer de forcer la main pour qu’on achète, alors non seulement ça ne servira à rien de positif, mais EN PLUS, ça entachera grandement votre réputation pour les produits futurs que vous proposerez.

En fait, s’il n’est pas possible pour votre client d’être sûr à 100% que la limite proposée sera respectée, vous allez au devant d’ennuis. De crédibilité, d’intérêt, et même juridiques car si vous indiquez une limite que vous ne respectez pas (genre vous dites que c’est limité à 100 personnes et que vous en vendez 150), c’est de la publicité mensongère.

Bref, vous l’aurez compris, autant créer un vrai sentiment d’urgence crédible, authentique et justifié.

En fonction de ce que vous vendez, il y a forcément quelque chose que vous pouvez rajouter qui limiterait son utilisation.

Indiquez votre produit en commentaire si vous le voulez, et on en discutera ensemble.

 

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