ier matin, j’ai entendu à la radio une info qui m’a fait penser à une stratégie de copywriting très efficace et pourtant peu utilisée. Et pour cause, c’est un travail de titan.
J’ai donc décidé d’intercaler cet article entre les deux en cours, pour vous en parler. On est en plein dans le copywriting comportemental, ma passion.
Vous allez comprendre…
Tout d’abord, commençons par vous donner l’information à l’origine de ça : La mort du terroriste le plus recherché au monde. Je ne citerai pas son nom, tout le monde le connaissait.
Quand on entend ça, on ne peut pas s’empêcher de repenser à ce qui s’est passé il y a un peu moins de 10 ans, le 11 septembre 2001, mais surtout l’effet que ça a fait sur la population mondiale.
Un chiffre étonnant…
Et il y a un chiffre qui me laisse sur le postérieur à ce propos :
Près de 98 % des gens se souviennent précisément de l’endroit exact où ils étaient au moment précis où ils ont entendu cette terrible info.
Faites l’essai avec vous-même… Vous souvenez-vous où vous étiez quand vous avez appris la nouvelle ?
Bien sûr que oui !
Les mystères de la mémoire
C’est l’un des mystères de la "mémoire épisodique instantanée", qui consiste à se souvenir avec beaucoup de clarté d’un évènement ou d’une situation qui comportait une très forte charge émotionnelle.
Pour vous représenter son effet, imaginez une ouverture béante de votre cerveau pendant un millième de seconde, et représentez-vous un instantané de votre environnement s’imprimer dessus en un éclair.
Pas de filtre émotionnel, pas d’analyse rationnelle. Une impression directe et définitive qui laisse une trace indélébile dans votre mémoire, et à laquelle vous pensez à la demande, sans chercher ni forcer.
Imaginez maintenant qu’une lettre de vente arrive à avoir le même effet sur vous…
Vous lisez une lettre de vente, et ce que vous y lisez est si fort qu’entre le moment où vous lisez ces mots et le reste de votre vie, vous vous souvenez éternellement de ce que vous y avez lu, sans chercher ni forcer…
Si vous arriviez à faire ça, alors le produit en question traverserait les âges, sans qu’on ait besoin de vous rappeler pourquoi vous en avez besoin.
Ca vous semble impossible de faire ça ?
Transposition du concept dans la publicité
Et pourtant, on a un exemple bien réel d’une société qui a employé ce pouvoir pour bâtir sa gloire : Coca-Cola.
Savez-vous que c’est Coca qui a inventé le Père Noël rouge et blanc comme on le connait en 1931 ?
Hé oui ! Le Père Noël est né dans une simple publicité !
Une publicité avec une image si forte, qu’elle a traversé les âges, et que le bonhomme rouge de Coca est connu aujourd’hui de tous les enfants du monde et bien entendu de tous les parents aussi !
Et pourtant, il n’existe pratiquement plus personne intéressé par le coca qui a réellement VU CETTE PUBLICITE qui date de… 80 ans en arrière !
Si ça ce n’est pas de l’image forte !
Comment l’utiliser en copywriting ?
Pas besoin de pulvériser des immeubles pleins de gens ou de faire une publicité qui touche 6 milliards de personnes sans même qu’elles la voient pour vous servir de ce concept dans une lettre de vente.
Il vous "suffit" de
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Reste juste à...
Mercredi prochain, je me servirai...
3 mai 2011 at 04:20
C’est vraiment intéressant. En résumé, plus l’émotion sera forte, et plus on aura d’influence sur le prospect. Moi aussi ça me fascine. :-)
3 mai 2011 at 19:36
Bonjour Maryse,
Heureux de voir que le copywriting comportemental te fascine aussi. Penses-tu l’utiliser un de ces 4 sur ton site ?
3 mai 2011 at 20:59
Je vais surement l’essayer quand je serai mieux documentée, mais probablement par courriel plus que sur mon site, je crois que ça marcherait mieux.
Oh, en passant, j’arrive pas à activer le lien vers mon dernier article, quand je coche, ça me retourne une erreur. Aurais-tu une idée de comment résoudre ce problème? (J’héberge moi-même mon blog wordpress.)
3 mai 2011 at 21:16
Je referai beaucoup d’articles sur ce domaine. C’est ma grande passion.
Pour ton blog, le souci c’est qu’on n’arrive pas à se connecter dessus.
On dirait qu’il est indisponible. Ca met « Page inconnue ».
Et même avec le nom de domaine tout simple.
C’est pour cela que comment luv n’a pas pu trouver ton dernier article.
Il doit être disponible au moment où tu actives le lien, sinon, c’est loupé…
Vérifie donc ton site et tout devrait fonctionner comme sur des roulettes.
4 mai 2011 at 17:42
Je ne comprends pas, pourtant ici le lien fonctionne, mes amis aussi peuvent y accéder. Est-ce que ça se pourrait que le DNS ne se soit pas encore rendu jusqu’en France? Ça fait quand même deux semaines que j’ai ce nom de domaine.
3 mai 2011 at 13:28
Vraiment intéressant. Effectivement, je me souviens de cette scène 10 ans en arrière. :-)
Concrètement, personnaliser une lettre de vente pour un sous-ensemble restreint de gens ne demande-t-il pas beaucoup de temps vis-à-vis du retour au niveau des ventes ? Je sais par exemple le fait qu’il est plus judicieux de s’adresser directement à la personne en utilisant son nom en introduction à sa lettre, ce qui est facile à mettre en place. J’ai par contre du mal à imaginer le fait de scanner l’ensemble de ses prospects pour charger une image émotionnelle personnelle dans leur subconscient. Comment t’y prends-tu ? Le fais-tu dans chacune de tes lettres de ventes ? Merci d’avance pour ta réponse. Je suis assez partisan du 20/80 lorsqu’il s’agit d’effectuer une tâche… ;-)
3 mai 2011 at 19:34
Salut Romain,
Hé bien en fait non, je ne le fais pas pour tout le monde bien sûr !
Ni sur toutes les pages de vente. Par contre, il peut parfois être intéressant de cibler une vingtaine de personnes pour leur vendre le truc spécifiquement à ELLES.
Tu sais je vends des produits à 147 euros, parfois. Si je me concentre sur 20 personnes et que 10 achètent, ça me fait un CA de 1470 euros.
Même si j’y passe une journée complète, quand on analyse le gain en face, reconnais que le jeu en vaut la chandelle.
La loi de Pareto, là dedans, c’est pour la grande échelle.
Si tu vends 25 produits différents à 37 €, il est évident que tu ne vas pas t’amuser à cibler spécifiquement des gens. Tu vas essayer d’être le plus spécifique possible « dans la grande masse ».
Mais si tu vends un produit cher, alors il peut être très rentable de faire de la recherche pour cibler tes clients un par un. Tu peux même déléguer la recherche si tu veux, et demander une compil des informations de chaque client. Et ensuite, écrire tes paragraphes plus vite.
Il y a quelques années, je bossais en tant que commercial dans une société de vente de matériel incendie. J’avais un secteur, et quand j’ai démarré, je me constituais des fiches personnelles sur mes clients.
Je leur demandais s’ils avaient des enfants, leur prénom, s’ils avaient une maison, ce qu’ils faisaient le week end, où ils habitaient, etc…
Quand je rentrais, je notais tout.
Et l’année suivante, quand je retournais les voir, je leur demandais toujours un truc bien personnel du genre : « Alors comment va Jason ? Il a réussi son examen de moto ? »… Tu aurais dû voir la tête des clients à ce moment-là… Je vendais comme un fou à cette époque…
Et puis ensuite, j’ai abandonné les fiches, parce que ça me gonflait, parce qu’à force, on se lasse. Mes ventes ont tout logiquement suivi le chemin de la lassitude…
En résumé, si tu aimes assez ton job et si tu ne vends qu’un seul gros produit, alors tu peux largement passer une ou deux heures par jour à cibler quelques uns de tes clients.
Après, tout est une question de motivation, c’est comme tout !
Yvon
3 mai 2011 at 21:41
Trop fort Yvon, j’étais au lycée béhal et ton texte je l’ai relu
plusieurs fois pour bien comprendre !
Qui sont donc tes 2 autres lecteurs qui étaient dans ce lycée de Lens ? MDR
3 mai 2011 at 21:49
C’était un exemple qui t’était adressé
.
En fait, j’en ai découvert 3 ou 4 qui étaient dans ta classe… le net est si indiscret parfois… Et bien plus que ça encore
3 mai 2011 at 22:13
Intéressant, je le note pour en discuter quand on
se verra …
J’ai encore appris quelque chose grâce à toi !
4 mai 2011 at 17:54
Coucou Maryse
En fait, quand on clique sur ton lien, c’est cette adresse qui s’affiche dans mon navigateur :
http://www.araigneeweb.com:5757/wordpress/
Je ne sais pas ce que c’est que ce :5757 mais manifestement ça doit mettre le bazar dans commentluv
4 mai 2011 at 19:59
Oui, :5757 c’est normal, c’est parce que je ne suis pas sur le port 80 comme tout le monde.
C’est donc ça qui me causerait toujours des problèmes avec les flux, parce que ce n’est pas une forme d’URL classique?
4 mai 2011 at 20:50
Oui ça doit être ça en effet.
Peut-être qu’en mettant directement le lien complet dans la case site web, ça marcherait.
24 mai 2011 at 03:06
Au sujet du Père Noël, j’ai parlé aussi mentionné cette légende urbaine dans un de mes articles. Par la suite, voici ce que j’ai découvert :
« En fait, Coca-Cola est sérieusement en manque de souffle à cette époque et se cherche une icône aux couleurs de la marque pour redynamiser les ventes. Il se trouve que depuis 1866, ce bon vieux Père Noël fait un véritable carton en publicité (notamment chez Michelin et Colgate)… tout de rouge vêtu depuis qu’un illustrateur et caricaturiste du journal new-yorkais Harper’s Illustrated Weeklyde, Thomas Nast, l’a ainsi relooké en 1860 !
Ce n’est qu’en 1931 que Coca-Cola offre à Haddon Sundblom l’opportunité de créer son porte-drapeau : un Santa Claus (Père Noël américain) à « l’air jovial et l’attitude débonnaire ». La résonnance extraordinaire que put avoir cette campagne publicitaire fît que l’image moderne du bonhomme rouge dans notre culture s’en trouva transformée. »
En lisant ton article, ça me rappelle que je devrai retrouver le mien pour y apporter une correction.
24 mai 2011 at 08:38
Bonjour MarieBo.
Donc en fait, le père Noël rouge remonte à 1860 ?
Sympa. Une nouvelle illustration du fait qu’on peut faire du neuf avec de vieilles idées
Merci pour l’info !
25 octobre 2011 at 15:01
Et si je ne m’abuse, avant que Coca Cola ne le repeigne en rouge, il était vert!!