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Copywriting : Ce modèle de lettre de vente en 8 points qui fait le succès d'Amazon

Comme je vous l'ai déjà dit, je lis énormément. Une bonne dizaine de livres par mois, et ça depuis... depuis très longtemps.

Mes étagères débordent, ma bibliothèque s'agrandit et en plus d'une pièce unique que pour ça, où les cartons de livres s'accumulent, je vais bientôt devoir louer un garde-meuble pour pouvoir entreposer tout ça.

Mais bon, quand on est passionné...

Bref... Ce matin, j'en étais là de mes réflexions, et je décide de me connecter à Amazon, pour aller acheter mes 3 livres hebdomadaires.

kindle

Et là, je tombe directement sur [protected]cette lettre de vente un peu hors du commun :

jeff-letter-gw-T-final__V167565407_

Pas mal l'idée.

Je clique donc sur cette lettre (c'est une image, notez l'originalité), et j'arrive sur la page de présentation de ce fameux Kindle.

Et là, je dois bien reconnaître : Whouaou !!!

Il n'y a pas à dire, Amazon sont vraiment les rois de la lettre de vente. Cliquez sur l'image ci-dessus ou ici, et voyez un peu le bijou qu'ils nous ont pondu là.

Magnifique !

Vous pouvez aller tester vous-même ce texte grâce à l'outil de calcul présent sur ce blog, et voir ainsi de quoi je parle ci-dessus.

Un modèle de lettre de vente à garder

Cette présentation est réellement un modèle du genre que vous pouvez tenter de reproduire pour vos propres produits, surtout s'ils sont techniques (si vous vendez un logiciel par exemple).

Ce modèle a l'avantage d'être différent de ce qu'on apprend généralement en copywriting, et quand on analyse le tout en détail, hé bien on s'aperçoit que tout ceci a été élaboré de main de maître.

Suivez bien le plan :

1. Une vidéo de présentation

Oui ! On est à l'ère de la vidéo. Alors pour un produit un peu évolué, Amazon se fend d'une vidéo de présentation qui passe en revue les quelques avantages du produit.

On se croirait à la TV. Ca dure moins d'1 minute 30, et ça permet de prendre doucement connaissance du produit.

2. Le prix

Oui, Amazon le met toujours en premier. Car c'est généralement ce que les gens veulent savoir tout de suite.

Sur les pages de vente que l'on voit généralement pour des ebooks ou des formations en ligne, le prix apparait seulement à la fin de la lettre.

C'est pour une raison unique : Le but est d'éviter que le client trouve le produit trop cher, avant d'avoir vu sa description.

C'est tiré des enseignements de la vente à domicile : Donner le prix le plus tard possible, en espérant que les avantages aient réussi à "endormir" le client et à faire paraitre le prix comme étant dérisoire.

Je pense que pour certains produits chers, c'est ce qu'il faut faire. Mais pour des produits bon marché, il faudrait justement faire tout l'inverse.

Je le fais quant à moi systématiquement quand le prix du produit est à lui tout seul un avantage. Genre "Des milliers d'outils pour 27 €".

Amazon le fait tout le temps. C'est un choix, et ça leur réussit.

3. Une présentation rapide du produit

C'est une présentation rapide. Parfois avec une histoire. Parfois sans.

On prend connaissance du produit, de ce qu'il fait, à quoi il sert, et pourquoi il est là.

4. Un aperçu succinct des avantages

Viennent ensuite des puces promesses placées dans la rubrique "Aperçu" qui décrivent sommairement les avantages du produit.

Notez bien que chaque spécificité technique a été transformée en avantage, et est pratiquement toujours associé à VOUS, lecteur.

Je reviendrai plus bas sur la technique employée.

5. Un descriptif technique

Pour les "techniques". Pour ceux qui veulent tout savoir sur le produit.

Sa taille son poids, son temps de charge...

Bref, tout y est décrit...

C'est rapide, simple, et précis. L'objectif n'est pas de s'étendre sur la technique.

L'objectif est de satisfaire la curiosité des plus pointilleux.

6. Des caractéristiques détaillées

Là, on retombe sur des puces promesses bien plus détaillées, toujours orientées essentiellement vers le lecteur.

Elles ont été rangées par thème, avec des titres et des intertitres.

Tout y est passé en revue. Tout !

A l'issue de ce paragraphe, il n'y a plus aucune question non traitée sur ce produit.

7. Un suivi des discussions entre clients

Et pour finir, notez bien cette rubrique, tellement puissante, tellement intelligente, et tellement peu utilisée.

Je ne sais pas s'ils en sont encore au stade expérimental, et s'ils contrôlent les discussions, mais notez le courage et la confiance en son produit qu'il faut pour laisser ça sur une page de vente.

Il s'agit littéralement de discussions entre clients, avec des questions posées, et des réponses apportées par d'autres clients.

C'est transparent à souhait, et c'est la meilleure preuve qu'ils ont une confiance aveugle en leur produit.

Cela permet en outre d'avoir un fil de réponses directes aux futurs questions.

Je n'ai jamais encore osé le faire sur une de mes pages de vente, mais pourquoi pas après tout ?

Il faut bien sûr que tout soit irréprochable et que ce soit bien canalisé. Ca demande une certaine organisation et à mon avis un système de modération systématique. Mais notez malgré tout que c'est très rassurant si on a une question. C'est du direct.

8. Des photos

Oui, Amazon aime bien mettre un maximum de photos en situation avec ses produits de ce genre.

Ca permet au lecteur de se projeter encore un peu plus en situation, d'autant que les photos du produit sont grandeur nature. On pourrait presque s'imaginer déjà l'avoir dans la main.

Ce qui manque

Une accroche

Je suis assez surpris qu'on ne trouve pas d'accroche sur cette page de vente.

Peut-être parce que le nom "Kindle" est d'ores et déjà une accroche à lui tout seul, et parce qu'Amazon n'a pas vraiment besoin d'accrocher qui que ce soit.

Je vous recommande néanmoins de ne pas faire cette erreur pour vos produits. Tout le monde n'a pas la notoriété d'Amazon.

Des boutons de commande

De mon point de vue, il manque des boutons de commande dans cette lettre.

Car pour commander, il faut remonter en haut de la page et cliquer sur le bouton "Ajouter au panier", soit l'un des textes les moins sexy qu'on puisse trouver sur un bouton avec "Acheter" ou "Commander".

Pourquoi n'en ont-ils pas mis un après chaque paragraphe ? Avec un texte un peu plus avantageux que "Ajouter au panier" ?

Bizarre. Je ne comprends pas pourquoi.

Il va falloir que je leur écrive pour le leur demander.

Mais à part ces deux éléments à mon avis indispensables, cette page de présentation est parfaite d'un point de vue texte.

Ce qu'on peut en tirer comme enseignement

Cette page nous donne une fabuleuse occasion de reprendre leur technique pour réaliser des puces promesses qui font véritablement leur boulot.

Quelques exemples :

[jbox color="yellow" width="450"]

Lire en plein soleil
Avec l'écran E-Ink du Kindle, vous lisez comme sur du vrai papier, sans reflets. La lecture est aussi confortable en plein soleil que dans votre salon.

Peut contenir jusqu'à 1 400 ebooks
Transportez jusqu'à 1 400 ebooks - emportez votre bibliothèque partout avec vous.

Design léger et compact
Seulement 170g. Plus léger qu'un livre de poche, il rentre parfaitement dans votre poche.[/jbox]

Essayez de reprendre chacune de ces puces, et de comprendre comment vous pouvez réutiliser cette technique pour vous. Pour VOS produits.

A chaque fois, chaque avantage a été replacé dans le contexte du lecteur. Ce n'est pas impersonnel.

C'est même totalement l'inverse.

Le lecteur peut se projeter avec le produit directement entre les mains, et apprécier d'avance ses avantages, car tout tourne autour de lui, grâce à des verbes conjugués avec "vous" :

Pensez à faire pareil quand vous faites des puces promesses : Rajoutez un maximum de phrases conjuguées avec "VOUS".

Et employez des verbes les plus concrets possibles.

Et surtout, passez TOUT en revue. Ne laissez rien en suspens. Dites tout.

Pour le faire efficacement, procédez comme suit :

Exemple :

Encore un :

A vous de jouer

Et si vous essayiez de faire la même chose avec l'un de vos produits ?

Après tout si Amazon le fait et que ça cartonne chez eux, pourquoi cela ne cartonnerait pas non plus chez vous ?

En ce qui me concerne, je vais le faire pour mon prochain logiciel. On verra bien.

Je vous donnerai les résultats ultérieurement.

Et vous, ça vous tente ?

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Publié le 11 OCTOBRE 2011 - Catégorie : Apprendre le copywriting

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