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Copywriting BtoB : Les 18 questions que se pose un client quand il lit votre lettre de vente

05 oct

 ujourd'hui, je vais vous parler de copywriting "Business to business".

C'est à dire de la manière de vendre à des clients "entreprises".

Si vous avez déjà eu à traiter ce genre d'affaires, alors vous savez que la vente aux entreprises est bien différente de la vente au particulier.

entreprise

Et quand vous envoyez une lettre de vente, un mailing ou même un mail de prospection à une entreprise, vous devez prendre en compte des facteurs que vous ne rencontrerez jamais avec un particulier.

Cet article a été remasterisé. Vous trouverez sa nouvelle version ici.

 

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  1. Geoffroy

    5 octobre 2011 at 6 h 57 min

    Bonjour Yvon,

    Encore un article très intéressant. :super:

    Je vais de ce pas faire ce que tu proposes car je suis en train d’essayer de créer un produit pour les entreprises.

    Cela tombe à pile pour moi.

    merci

    Geoffroy

     
    • Yvon

      5 octobre 2011 at 9 h 15 min

      Bonjour Geoffroy

      Bon courage alors, car ce n’est pas une mince affaire que de le vendre ensuite.

      Bonne journée

      Yvon

       
  2. Fred Godefroy

    5 octobre 2011 at 8 h 37 min

    Bonjour Yvon.

    2 choses :

    Primo, je tenais à te dire que tu as le seul et unique blog en français sur le Copywriting que je décortique régulièrement (a comparer à la centaine de sites américains listés dans mon flux RSS). Tes articles sont bons, et c’est suffisamment rare pour le signaler.

    Deuxio, lire un article sur le copywriting BtoB est tellement rare que ça fait du bien.

    J’exerce dans le marketing et le copywriting BtoB depuis 22 ans maintenant. Je suis donc d’accord avec ce qui est dit dans cet article, mais à la seule condition que la crédibilité est été travaillé à son degré maximum. Une fois qu’il y a la crédibilité, on peut (et on doit) taper sur l’émotionnel. Et ça fonctionne. Mais uniquement dans cet ordre.

    Je crois que tu utilises la formule de Henry Hoke : Peindre, Promettre, Prouver, Pousser. Eh bien, si on Prouve en premier, on peut faire la suite.

    La première choses que je fait avec mes clients, c’est de travailler leur crédibilité.

    Et encore un grand merci pour la qualité de tes articles.

    Fred Godefroy

     
    • Yvon

      5 octobre 2011 at 8 h 52 min

      Bonjour Fred

      Merci pour ce premier commentaire sympa et bienvenue ici.

      Je suis 100% d’accord avec toi. La crédibilité en tout premier. Surtout avec les entreprises.

      C’est pour cela qu’une page de références est primordiale sur le site Internet d’une entreprise, parce que des exemples de réalisation passée seront toujours 1000 fois plus efficaces que tous les meilleurs textes de vente du monde.

      Ca mériterait un article à part entière.

      Pour le copywriting BtoB, j’admets en effet que ça manque sacrément de ressources en français. C’est d’ailleurs pour ça que je me suis permis d’aller fouiner un peu du côté américain, car je suis en train d’écrire une lettre de vente pour un client qui compte vendre à des entreprises, et à l’usage, quand on est habitué à la vente au particulier, hé bien je constate que c’est bien plus coton qu’il n’y parait au premier abord.

      Donc j’apprends et j’expérimente pas mal de choses à ce sujet en ce moment, et je retransmettrai mon avancement sur ce blog à la faveur de quelques articles.

      Si tu le veux, tu peux également me proposer un article de ton cru à publier sur ce sujet ici, ce sera avec plaisir.

      Bonne journée

      Yvon

       
      • Fred Godefroy

        5 octobre 2011 at 9 h 22 min

        Le copywriting BtoB est à des années lumières du copywriting BtoC ou CtoC– même si les règles et les astuces restent les même.

        A ma connaissance, aucun français n’a théorisé là-dessus ni créer une base de ressources et de références exploitables pour les copywriters. Seule une profonde connaissance du monde de l’entreprise peut palier ce déficit.

        Je sais, par exemple, que je ne suis pas bon quand il faut écrire une lettre de vente pour les particuliers. Il me faut au moins 6 fois plus de temps. On acquiert un certain nombres de réflexes et quand il faut en changer, ça demande du boulot.

        C’est avec grand plaisir que j’accepte ton invitation à écrire un article sur le sujet pour ton blog. Et je te retourne l’invitation. Je comptais ouvrir mon blog à du Guest Posting et ça me ferait plaisir que tu l’inaugures.

        Fred Godefroy

        PS : si tu veux qu’on échange sur le copywriting BtoB dans le cadre de la rédaction BtoB que tu as en ce moment, mon téléphone t’es ouvert. Après tout, l’occasion de discuter entre professionnels est rare. Si je peux t’apporter mon expérience, c’est avec grand plaisir que je le ferait. Tu trouveras mon numéro sur mon blog.

         
        • Yvon

          5 octobre 2011 at 10 h 46 min

          Je sais, par exemple, que je ne suis pas bon quand il faut écrire une lettre de vente pour les particuliers. Il me faut au moins 6 fois plus de temps. On acquiert un certain nombres de réflexes et quand il faut en changer, ça demande du boulot.

          Oui je suis bien pareil mais dans le sens inverse. Mais comme rien n’est impossible, il suffit de prendre un peu plus de temps.

          Avec plaisir pour l’article (tant pour le tien que pour le mien), et je ne manquerais pas de t’appeler un de ces 4.

          Merci à toi pour ton intervention et très bonne journée

          Yvon

           
  3. Fabrice

    5 octobre 2011 at 9 h 12 min

    Bonjour

    Article de qualité car il explique la difference en tre une client particulier et un client entreprise….

    C’est effectivement tres differents et importants!

    Merci

    Cordialement

    Fabrice

     
  4. Christian -votre conseiller jardin

    5 octobre 2011 at 10 h 37 min

    Bonjour Yvon

    Très bon article, qui va surement me servir car j’ai en vu de faire un mailling pour les collectivités, afin de leur apporter de l’aide pour la gestion de leurs espaces verts.
    Mais je me pose une question: une collectivité n’est pas tout à fait comme une entreprise, les interrogations vont elles être du même style et n’y aurait il pas d’autres points à aborder ?

    merci pour cette liste qui permet de construire une bonne trame de lettre.

    Christian

     
    • Yvon

      5 octobre 2011 at 11 h 02 min

      Bonjour Christian

      Ouh-là les collectivités c’est encore autre chose. Déjà, ils ont des budgets et des manières de fonctionner totalement différentes des entreprises. Notamment en termes de décision finale, qui se prennent en commission, où… il est mieux de siéger… Bref, c’est un peu compliqué comme système.

      Ensuite, la majorité des collectivités payent en mandat administratifs jusqu’à 180 jours. Ca fait un peu juste question fond de roulement.

      Je te conseille un livre assez complet à ce sujet : Vendre aux collectivités locales.
      Il date un peu mais il donne de bons conseils pour démarrer. Je ne pensais pas qu’il était encore dispo…
      Mais même si ce livre constitue un bon début, il faut malgré tout se tenir au courant des nouvelles directives.*

      Bon courage

      Yvon

       
  5. Olivier

    5 octobre 2011 at 12 h 28 min

    eh ouais le B to B est différent du B to C, certains mettent du temps à le comprendre…
    Excellent article que je vais imprimer … j’imprime pas tout mais çà oui !
    Dernière question àq’on se pose parfois en lisant une page:
    et je signe où pour commander ? LOL
    oui parfois le bouton « commander » est « planqué » !

     
    • Claudy

      5 octobre 2011 at 15 h 08 min

      Merci Yvon pour cet excellent article.

      J’envisage justement de proposer mes services de copywriting aux PME-PMI et commerçants.

      Seulement, je n’ai pas de références à montrer pour ce business.

      Comment faire ?

      Proposer quelques services gratuits ? Et comment convaincre ce type particulier de clients ?

      Si tu as quelques pistes, je suis preneur.

      Merci

      Bien amicalement

      Claudy

       
      • Yvon

        7 octobre 2011 at 0 h 53 min

        Bonjour Claudy

        Oui le service gratuit est en effet une bonne idée, ou alors le semi gratuit.

        Par exemple : Tu peux faire l’audit totalement gratuit, puis les 2 premières actions gratuites, et ensuite, si tu veux aller plus loin, tu te fais payer.

        Tu peux aussi proposer un règlement contre pourcentage d’augmentation du CA.

        Bref, il faut commencer par montrer ce que tu sais faire. Le blog est une bonne idée.

        Prendre par exemple une dizaine de sites web dans le coeur de cible que tu vises, et faire une critique de site + des propositions d’amélioration. Puis contacter les entreprises en question et leur proposer de faire les modifs et de voir les résultats obtenus.

        Enfin, moi c’est comme ça que j’ai fait quand je bossais pour des indépendants (un peu différent de la grosse enterprise avec service achat, commercial et autres).

        Bonne journée

        Yvon

         
  6. qualiconseil

    10 octobre 2011 at 4 h 16 min

    Merci Yvon d’avoir parler de copywwriting BtoB.
    Nous vendons des services de formation et de consultations, j’ai du mal à trouver des exemples de lettres de vente pour ce type de service. Mon site sera refait sous peu et je vais tenir compte de ces 18 points .
    Alice