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Comment vendre plus facilement grâce à la tactique du concert

18 fév

 ujourd’hui, je voudrais vous démontrer qu’il est parfois plus vendeur de proposer un choix plutôt que de faire une proposition unique.

Principe : Vous avez un produit à vendre. Vous proposez à votre client de choisir entre ce produit et un beaucoup plus cher.

Le prix du produit à vendre en devient donc dérisoire.

Si on analyse le principe, on comprend que c’est logique.

En admettant qu’on veuille absolument un produit, qu’on est prêt à l’acheter, et que la seule chose qui nous bloque soit le prix, alors quand on a un choix entre deux prix, un cher, et un moins cher, d’instinct, on est plus attiré par le moins cher.

Surtout si le produit cher est par trop inaccessible et compliqué à avoir.

Un petit exemple ?

La tactique du concert

J’ai appelé cette technique comme ça car j’ai eu l’occasion de rencontrer dans ma vie une personne qui était la reine de ce genre de truc : Ma nièce. 16 ans. A croire que certaines personnes ont ça dans le sang très tôt (voir à ce sujet les deux héroïnes de nos vidéos d’hier).

tactique-concert

Voici comment ça se passe :

L'objectif est de faire faire un FAUX choix à votre client.

Qu'est-ce qu'un faux choix ? C'est proposer un choix qui n'en est pas un du tout.

Suivez bien la tactique :

Une ado veut absolument que sa mère lui achète ce dernier CD de Lady Gaga qu'elle convoite depuis quelques semaines.

Plutôt que de lui demander de lui acheter ça, elle va plutôt se battre pour quelque chose de bien plus inaccessible, et de bien plus cher.

Donc elle lui demande chaque jour si elle ne peut pas aller assister à ce concert "super génial" qui se passe à 500 km de chez elle, qui coûte pas loin de 100 € et qui ferait "trop fun" devant les copines.

Et là, la mère commence à avoir un peu des sueurs froides car elle pense à toutes ces dépenses, et toutes ces contraintes que lui imposerait le fait de satisfaire les désirs de sa fille. Mais la fille tient bon... Et la mère aussi...

C'est à dire confrontation, conflits, pleurs, cris... Bref, la situation pas spécialement agréable. Surtout pour la mère.

Et un jour, la fille lâche nonchalamment un truc du genre : "Quand je pense que toutes mes copines ont déjà son dernier CD, je les aurait trop fait bisquer si moi, j'étais allée à son concert...".

La porte de sortie est ouverte. Et l'occasion est trop belle pour la mère de compenser un refus qui, malgré tout, lui pèse un peu, en achetant "un pauvre CD à 14 €", qui parait maintenant une dépense bien dérisoire par rapport à ce concert infernal.

Et la fille a son CD. Mission accomplie.

Je vous sens un peu énervé(e) par cette histoire, je me trompe ?

Hé oui... On n'aime pas trop avoir été manipulé. Quoi qu'on en dise. Mais le fait est que ça marche.

Dans le même ordre d'idées, je ne peux résister à l'envie de vous mettre un lien vers cette lettre d'une fille à sa mère que vous pouvez lire sur le blog Ado Mode d'emploi de Marie-Do, et qui nous montre comment on peut utiliser cette technique pour faire passer une (grosse) pilule amère.

L'important, c'est que vous pouvez reprendre ce concept en faisant faire un faux choix à vos clients.

Par exemple, vous pouvez proposer votre produit à 27 €, mais faire également une offre plus haute. Bien plus haute.

Comment adapter cette technique avec vos produits

Cette technique fonctionne surtout avec les produits "composés".

Dans la mesure où ce que vous proposez est déclinable en plusieurs options, alors vous devriez envisager de proposer une version de votre produit beaucoup plus élaborée.

Par exemple, vous décidez d'écrire un livre pour apprendre la couture à vos semblables (ca marche aussi avec le scrapbooking, la sculpture de citrouille, le marketing, le copywriting, la construction de terrasses en bois, etc...).

Vous avez décidé de vendre ce livre en version électronique à 17 €. C'est donc votre version de base.

L'objectif est maintenant de rendre la dépense de votre produit dérisoire, et pour cela, vous commencez par lire à haute voix votre guide pour en faire une version audio. Comme ça vos clientes peuvent suivre les instructions sans avoir à lire le livre.

Ensuite, vous pouvez décider de transformer ce livre en un véritable cours de couture sur Internet.

Vous allez donc filmer une dizaine de vos réalisations, en vous basant sur les différents chapitres de votre livre. Vous déciderez alors de livrer une vidéo par semaine pendant les 10 prochaines semaines.

Couplé à ça, vous déciderez de ne pas laisser tomber vos "élèves", et donc, chaque mois, vous pourrez organiser une séance de "coaching commun" d'une heure où vous pouvez répondre aux différentes questions de vos élèves.

Vous essayerez de dénicher des outils existants tels que des logiciels pour établir des patrons (ça doit bien exister) quitte à en faire fabriquer un. Vous pouvez aussi passer des partenariats avec des éditeurs existants.

Vous avez donc là un produit beaucoup plus complet qu'un "simple ebook", ce qui fait que vous pouvez maintenant proposer cette version de votre produit à 97 €.

Et si vous comptez aller encore plus loin, il vous suffit de passer les séances de coaching commun à toutes les semaines. Séances que vous filmez et que vous pouvez rajouter à votre produit d'origine, qui devient alors un véritable cours de perfectionnement, où chaque "élève" est suivi.

Vous passez alors votre cours à 87 euros par mois, devenant ainsi une véritable formation en ligne, avec un suivi personnalisé et des exercices à corriger.

Vous avez vu, on est passé de 17 € à 97 € puis à 261 € (87 euros par mois pendant au moins 3 mois).

Le prix de votre produit d'origine à 17 € devient clairement dérisoire par rapport au reste.

Vous avez compris le principe. D'autant que cela fonctionne avec n'importe quel produit qui peut être décliné en séances de cours filmé.

L'effet sympa sera que vous pourrez aussi proposer vos versions plus élevées en gamme, après l'achat du produit à 17 euros.

Et vous en vendrez également directement sur votre page de vente d'origine.

Comment présenter sa page de vente

Bien entendu, vous devez présenter votre page de vente de manière à ce que ce soit le produit principal à 17 € qui soit la star du jour.

Les versions plus élaborées viennent après.

Vous pouvez même inclure la notion de prix dès le début de la lettre en faisant comme les magasins avec leur fameux "A partir de..."

Dans notre exemple, ça donnerait une accroche du style "Devenez une pro de la couture. A partir de 17 €."

L'objectif est de bien présenter le CONTENU de votre livre qui sera dans les faits le même contenu que celui des vidéos de la version à 97 €.

Pensez avantages, photos, succès dans la démarche, et surtout fierté d'avoir réussi.

Vous présentez des travaux facile à réaliser, puis le prix de l'ouvrage dans sa version de base.

Et ensuite, vous allez axer la deuxième partie de votre lettre de vente sur la relative facilité de suivre des cours en vidéo. Sans dénigrer bien sûr votre produit principal.

Il ne s'agit absolument pas de ça ! Ce serait même une grosse erreur de le faire.

Votre produit principal est excellent, facile à mettre en œuvre et pratique à plus d'un titre.

Les versions au-dessus sont faites pour les gens qui en veulent plus. Qui veulent aller plus vite. Qui veulent voir les choses réalisées pas à pas de leurs yeux, avec la voix de la personne qui le fait.

Mais la majorité de vos clients commenceront par la version écrite, ne serait-ce que pour voir s'ils y arrivent comme ça.

Il sera toujours temps ensuite de leur réécrire pour leur dire "Voulez vous tester la vidéo ?" et de les diriger alors sur une page de vente plus complète qui présente vraiment la vidéo comme quelque chose de pratique, avec en plus des bonus et des concepts qu'on n'abordait pas dans la version texte.

Résumons-nous

Dans votre page de vente qui propose 2 ou 3 versions de votre produit, vous devez respecter ce plan :

  • Une accroche, un visuel ou un premier paragraphe qui annonce tout de suite le prix de votre produit
  • Une première partie de page de vente qui présente le contenu de ce produit (pas le contenant, le contenu)
  • Un bouton de commande qui propose d'acheter votre produit
  • Juste au dessous du bon, vous attaquez la présentation de la version supérieure. N'axez plus sur le contenu. Là, vous axez votre communication sur le contenant. Pratique à utiliser, interactif, etc...
  • Un bouton de commande pour cette nouvelle version
  • Et juste en dessous, un nouveau paragraphe qui propose la belle et grosse version avec coaching commun et tout le reste. Ici encore, vous allez parler du contenant, avec un peu plus de détails sur ce que cette version va apporter à votre client.
  • Un bouton de commande pour cette ultime version
  • Et pour finir, il faut revenir sur le produit principal. Dire par exemple : "Et si vous ne voulez pas vous embarquer tout de suite dans un cours complet de ..., la meilleure manière de débuter est déjà de voir comment vous pouvez facilement et efficacement attaquer cette activité grâce à ce.... complet pour la somme dérisoire de 17 €".
  • Enchainer avec une dizaines de nouvelles puces promesses (quitte à remettre les 10 plus motivantes parmi celles que vous avez déjà mises avant)
  • Et finir par un bouton de commande vers votre produit de base.

Bien évidemment, il vous faudra prévoir 2 pages de vente supplémentaires pour vos 2 versions supérieures, où là, vous pourrez (et devrez) axer sur le contenu desdites versions, quitte à en présenter des extraits.

Et vu que la majorité des gens qui verront ces lettres de vente seront déjà vos clients, alors vous pourrez leur parler de manière plus intimiste, ce qui donnera à l'ensemble quelque chose de plus convivial.

Surtout si vous entretenez une relation sympa par mail, avec par exemple l'envoi d'un mail d'info par semaine. Avec un lien vers vos versions plus élaborées après un ou deux mois de "contact" privilégié.

A vous de jouer

Vous le voyez, le "faux choix" est une technique qui peut être employée sans risque pour vos affaires, si tant est que vous avez la possibilité de fournir au moins deux versions de votre produit.

D'autant qu'au mieux, vous pourrez vendre la meilleure version !

Vous n'êtes bien sûr pas obligé de faire la version avec abonnement mensuelle au début. Une version plus interactive avec des vidéos et de l'audio (pour passer la barrière du simple texte) sera déjà une bonne idée.

Donc si vous avez un produit "livre" à vendre, prévoyez d'en faire des vidéos, si c'est possible.

Et si vous vendez déjà un cours en vidéo, pourquoi ne pas en faire une version ebook à moindre coût ?

Cela permettrait à certains de vos visiteurs, qui n'ont pas forcément envie de s'embarquer tout de suite dans un cours vidéo complet de débuter dans ce que vous proposez avec un livre à lire ?

Certains n'ont pas beaucoup de temps, et préfèrent de loin le livre à la vidéo. Pensez-y !

 

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  1. Kim

    29 octobre 2013 at 14 h 41 min

    Bonjour Yvon,
    Je comprends bien le principe, par contre que me suggère-tu pour vendre un produit? Je vends des produits de beauté, crèmes etc…
    Comment appliquer cette méthode, j’aimerais avoir un exemple si c’est possible.

    Merci

     
  2. Madeleine

    29 octobre 2013 at 18 h 15 min

    Hello Yvon,

    Bon, tout d’abord, j’auaris bien aimé voir les vidéos dont tu parles au début.
    Ensuite, tu viens de décrire magnifiquement ce que j’avais déjà perçu plusieurs fois et à chaque fois, je me demandais : pourquoi ces différentes offres, et pourquoi pousser le bouchon pour me faire choisir, bien sûr, ce qui est le moins cher! »

    Oui, je suis dans le lot des personnes qui ont ressenti un énervement à lire le début. Je n’aime pas, mais alors pas du tout être manipulée … :evil:

    Et, en te lisant, j’ai mieux compris.
    En fait, c’est toujours la même histoire : une voiture à X€, commode, pratique, économique – la même voiture à XX€ avec climatisation, phares qui s’allument automatiquement – toujours la même voiture à XXX€ avec tout ce qu’il y a dans les autres mais avec en plus un GPS, des jantes alu, le nec du nec plus ultra.
    Reste à savoir de quoi j’ai vraiment besoin et ce que je suis prête à donner !

    Est-ce que j’ai juste ?

    Mais, ton déroulement, à la fin, me semble assez adéquat, car apparaît une véritable recherche et, surtout, permet de percevoir tout ce qui peut être fait à partir d’un produit.
    Bonne soirée.
    Madeleine

     
  3. Marc Murcia - ToutChange

    31 octobre 2013 at 11 h 38 min

    Cette technique de vente utilisée depuis que la vente existe est très intéressante si la version « haut de gamme » apporte énormément de valeur et n’est pas seulement un leurre.

    Ce que vous expliquez d’ailleurs très bien dans votre article. Je suis d’accord avec le fait qu’il faille faire attention à ne pas dénigrer l’offre la moins chère, l’argument « aller plus loin ou plus vite » est très juste s’il est bien utilisé.

    Merci pour cet article pertinent.

    A bientôt,

    Marc

     
  4. Nasser love-coach

    17 novembre 2013 at 11 h 23 min

    Super article Yvon. Je connaissais le principe, qui est celui de la perception contrastée mais je n’ai jamais pensé pouvoir lutiliser de la sorte. Jaime bcp ce site merci ….
    Je n’ai pas fini dy revenir en tout cas
    Nasser

     
  5. Charles

    24 décembre 2013 at 18 h 09 min

    Salut Yvon,

    Pour cause, je suis actuellement dans des travaux d’un montant d’environ 20 000€. Quand on te sort un devis à 300€, même 500€, automatiquement ton cerveau compare avec la somme globale, et tu te dis « boah, 300€ c’est rien ».

    Sauf que 300 + 300 + 300 … surtout quand c’est pour un truc tout con, et ben ça monte vite. Mais le principe s’applique !

     
  6. Kévin

    12 avril 2014 at 20 h 08 min

    Bonjour Yvon,

    Merci encore pour ce contenu de haute qualité.
    C’est marrant comme je me sens un peu idiot car ceci nous arrive dans la vie de tous jours, même dans les grandes surfaces pour 1kg de pâtes ah ah.
    Reste plus qu’à appliquer la méthode maintenant ;).

    Amicalement,
    Kévin.