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Comment vendre 2 à 3 fois plus grâce à l'essai gratuit, et comment se faire payer à pratiquement tous les coups

Quand on vend des produits sur Internet, le facteur “confiance” que peut avoir un client dans vos produits et dans vous-même est très important pour vos affaires.

Car un visiteur qui s’apprête à devenir client a peur :

Une des bonnes solutions pour pallier à ce genre de peur, c’est de proposer au client de tester réellement en direct le produit avant de le payer.

essai-gratuit

C’est d’ailleurs ce qu’explique Cédric Vimeux dans cet article, concernant l’astuce bien connue pour vendre aux clients qui hésitent encore : Leur proposer un mois d’essai gratuit, et ne les faire payer qu’après cette période (c’est d’ailleurs son article qui m’a donné l’idée d’écrire celui-ci).

Il suffit alors d’utiliser Paypal pour ça, ou votre banque si elle propose la fonction dans votre contrat VAD.

Bien…

Maintenant qu’on a vu la peur du client, parlons à présent de la peur du vendeur – de vous, donc.

La plus grande peur du vendeur

Quand on fait essayer un produit avant que le client ne l’ait payé, la majorité des vendeurs ont tout simplement peur de ne pas voir la couleur de leur argent.

Ce qui, même si c’est totalement absurde, n’est malgré tout pas dénué de fondement.

En effet à partir du moment où on a inventé le concept de propriété pour l’homme, celui-ci s’est immédiatement pointé avec son frère jumeau : La peur d’être dépouillé.

Depuis ce jour, l’une des plus grandes peurs de l’homme est donc de perdre ce qui lui appartient.

Il est donc psychologiquement normal qu’un vendeur, qui a l’impression d’avoir travaillé pendant des heures et des heures à son produit, ait peur de se faire voler le fruit de son labeur.

Je le répète : C’est ABSURDE.

Très peu de gens ne vous paieront pas. La plupart de vos clients sont honnêtes. Au moins autant que vous.

Si on prend mon cas personnel, pour le seul produit que j’ai proposé avec ce système d’essai gratuit, ceux qui ont annulé leur abonnement après la période d’essai se comptent sur les doigts d’une main.

Et je parle de plus de 250 clients, soit moins de 2% d’annulation

Donc si vous avez peur qu’ils ne payent pas, c’est tout simplement que vous n’avez pas assez confiance en votre produit. Ce qui peut être justifié si le produit en question est relativement de mauvaise qualité, mais c’est une autre histoire.

Voici néanmoins 3 astuces de copywriter pour “forcer” les gens à vous payer après l’essai gratuit d’un mois.

3 astuces pour être sûr d’être payé

1. Fractionnez votre produit

Vous pouvez fractionner plein de choses.

Si vous vendez un livre, dispatchez-le en 5 ou 6 tomes, et livrez-en un par semaine.

Si vous vendez une formation, fractionnez vos vidéos principales en plusieurs vidéos de 10/15 minutes. Et livrez des morceaux de votre formation semaine après semaine.

Il vaut mieux livrer 3 vidéos de 10 minutes chacune qu’une seule vidéo de 30 minutes.

Déjà parce que cela permet à votre client d’avoir plus de temps pour appliquer et pour comprendre ce que vous enseignez, mais également parce que cela donne un peu plus de valeur à votre produit qui devient donc plus étoffé.

Et aussi parce que de cette manière, vous pourrez étaler les livraisons des différents modules dans le temps.

2. Augmentez votre offre

N’hésitez pas à rajouter des cadeaux à votre offre. Cadeaux dont vous livrerez une partie seulement lorsque la période d’essai sera terminée.

Vous pouvez par exemple créer la version audio d’un livre, et ne livrer que la moitié pendant la période d’essai. Ou alors donner accès aux podcast en ligne pendant la période d’essai, et proposer les fichiers en téléchargement lorsque le produit est payé.

Cherchez toujours à rajouter des éléments à votre offre, et à en parler à vos clients. Pour leur dire que “bientôt, ils vont recevoir leur cadeau n°X” ou “l’élément Y”.

Si vous vous occupez d’eux, ils se sentiront mieux épaulés, et donc bien plus enclin à vous payer. D’autant qu’ils n’auront rien à faire, Paypal s’occupera de tout.

3. Faites de votre produit un service récurrent

Ca c’est le véritable secret des essais gratuits qui sont payés dans 100% des cas : Quand le produit est assorti d’un service récurrent et gratuit.

Comme par exemple une mise à jour journalière, hebdomadaire ou mensuelle si vous vendez un logiciel (téléchargement de données par exemple).

Ou alors l’envoi d’un email hebdomadaire de qualité à votre client qui prolonge les effets de votre produit pour lui.

Si vous étalez l’envoi de ces mails sur toute la durée du règlement de votre produit principal, et que vous indiquez à la fin de chaque mail ce que le client trouvera dans le suivant, sans qu’il s’en rende compte, il restera avec vous jusqu’au bout, et ne demandera donc jamais l’annulation du règlement.

A vous de jouer

L’essai gratuit, c’est comme lorsque vous proposez un règlement en plusieurs fois. L’acheteur peut décider d’annuler à tout moment.

Ce sera rare. Surtout si vous montrez à votre client que vous êtes derrière lui, et que vous ne l’abandonnez pas une fois qu’il a acheté.

Et dites-vous bien que procéder de la sorte peut multiplier vos ventes largement par 2 ou 3, et parfois bien plus, surtout si vous vendez un produit cher (plus de 100 €).

Je sais que cela vous demandera quelques efforts d’acceptation. Un peu comme je vous l’expliquais dans cet article.

Mais si vous passez le cap, vous verrez vos ventes augmenter, augmenter… Et les quelques personnes qui annuleront leur paiement ne représenteront alors plus que des miettes dont vous n’aurez que faire.

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Publié le 14 NOVEMBRE 2011 - Catégorie : Copywriting comportemental

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