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Cette technique redoutable qui vous fera passer pour quelqu'un de malhonnête à tous les coups...

Cet article est la suite de celui d'hier, où je vous parlais du succès planétaire du biscuit Oreo et des techniques de copywriting que vous pouviez en tirer pour votre propre compte.

Aujourd'hui, je vous parle de la deuxième technique.

Une technique redoutable. Et pour une fois, j'emploie ce mot à bon escient, puisqu'il veut dire "fortement craint".

Masculine face with scary eyes

Car oui, la plupart de vos clients craignent et détestent ce genre de méthode, surtout s'ils s'aperçoivent qu'ils en ont été les malheureuses victimes...

Voyez vous-même :

La technique n°2 : La manipulation inconsciente

Cette deuxième technique est – bien entendu – à la limite de l'éthique. C'est même de la manipulation pure et dure, dans les grandes largeurs.

On aime ou on n'aime pas (chacun choisit de communiquer comme il l'entend sur sa marque), mais il faut reconnaître qu'ils ont poussé le bouchon un peu loin.

Faisons une expérience...

Je vous explique ça dans quelques minutes, mais tout d'abord, merci de répondre (à voix haute si possible) à ces 3 questions :

Et pour finir :

...

Vous avez répondu du lait ?

Bravo... Vous êtes comme 90 % des gens qui font généralement ce test (essayez autour de vous, vous verrez).

A part que la vache ne boit pas de lait...

Elle boit de l'eau.

Mais comme vous avez dû dire 3 fois "blanc" avant de donner la réponse à la 4ème question, votre cerveau fait le reste, et associe directement le mot "vache" avec un truc blanc, et donc avec du "lait".

Et ce piège fonctionne encore mieux quand les questions sont posées à voix haute, et qu'on montre des objets blancs qui sont à portée de main.

C'est comme ça  !

Le principe dans la pub

Pourquoi je vous parle de ça ?

Parce que dans ce mode d'utilisation suggéré pour les biscuits Oreo, c'est exactement la même chose qui se passe... Et le pire, c'est qu'on ne s'en aperçoit pas. Ca "passe tout seul" comme on dit...

Pour vous dire, je n'avais pas "vu" le truc venir, mais un article judicieux du blog Rue89 (merci encore à Cenwen) a fait la lumière sur tout ça.

Quand on regarde la composition du fameux biscuit, celui-ci ne contient ni crème, ni lait au sens strict. Mais la "crème" intérieure (quoique à la vanille) est bien blanche elle...

Et quand on trempe ledit biscuit dans le lait, ça gicle. Ce qui permet à la marque de mettre une belle image de lait qui gicle sur la boîte :

oreo  

Ce qui met donc dans la tête des parents (et des enfants) qu'Oreo = du bon lait.

La pub reprend ce concept et en fait le point central de son message, et hop, tout le monde n'y voit que du feu !

Avouez que même si c'est très très douteux, c'est malgré tout prodigieux...

Pouvez-vous reprendre ce concept pour votre propre produit ?

Et bien comme je le disais plus haut, pourquoi pas ?

Mais je ne vous le conseille pas.

Surtout si vous voulez durer dans votre métier.

J'ai un exemple qui me vient à l'esprit, et que je ne peux m'empêcher de vous soumettre :

C'était dans les années 80. Un gars avait passé une publicité dans un magazine genre Télé7Jours où il annonçait : "Une méthode infaillible pour vous débarrasser des mouches. 100% de réussite. Système garanti à vie. 20 francs. Remplissez ce coupon, et vous recevez votre colis chez vous.".

Il a vendu pour 100.000 francs de son produit : Une tapette à mouche avec une page d'explications (comment l'utiliser). :hin:

Certains clients ont porté plainte pour publicité mensongère, mais bien évidemment, le vendeur n'a jamais été inquiété. Il ne mentait pas : Il présentait juste les choses de manière floue, de manière à ce que les gens tombent dans le panneau à chaque fois.

L'histoire ne dit pas s'il a pu vendre d'autres produits après ça, mais j'en doute fortement, vu la mauvaise pub qu'il a reçu.

Ceci étant dit, revenons au biscuit trempé dans le lait :

Une technique dérivée à appliquer pour vous

Vous pouvez par contre vous servir de cette technique pour renforcer l'image de votre produit.

Il s'agit simplement de l'ASSOCIER à un autre produit courant, qui pourra compléter ce que vous vendez.

Si vous vendez un livre sur le sommeil, par exemple, vous pouvez l'associer à une huile essentielle spéciale ou à un produit homéopathique connu.

Ca ne voudra pas dire que votre produit CONTIENT de l'huile essentielle, mais que son effet en est renforcé SI vous l'associez à l'utilisation d'huile essentielle.

Si vous vendez des voyages, associez votre produit à un guide connu.

L'idée est de vous servir de la "notoriété" soit consciente soit inconsciente d'un produit qui n'est pas à vous mais que vos clients ont, pour renforcer l'utilité de VOTRE produit à vous.

Pour la pub Oreo, c'est le lait.

Un produit qui apporte soit-disant plein de bonnes choses pour l'organisme (dont du calcium, ingrédient numéro 1 employé par la pub pour favoriser la bonne croissance de nos chérubins) :

"Ce biscuit manque de lait ? Associons-le à ce qui manque !"

Pour votre produit, ça peut être une marque connue d'accessoires, ou une série de livres sur le sujet, ou même carrément le témoignage de son utilisation par une personne connue : "La technique préférée d'Eva Longoria pour avoir de beaux cheveux !"

Comment utiliser cette technique de manière éthique ?

Il y a 2 manières d'utiliser une association comme je l'explique ci-dessus.

La manière éthique, et la manière manipulatoire.

Je vais prendre un exemple sur le poker, pour vous expliquer tout ça.

Vous vendez un livre sur le poker, et vous décidez de l'associer par exemple à un joueur connu comme Patrick Bruel (j'ai dit connu, j'ai pas dit que c'était le meilleur) :

La manière éthique :

"Vous découvrirez dans ce livre certaines techniques qu'a employées Patrick BRUEL pour gagner le championnat du monde de poker."

La manière manipulatoire :

"C'est grâce à certaines techniques de ce livre que Patrick BRUEL a réussi à gagner le championnat du monde de poker".

Malgré qu'ils disent la même chose, notez la différence entre les deux textes ci-dessus.

Dans les deux cas, on associe les techniques de ce livre au succès de Patrick BRUEL.

Dans le premier texte, on imagine que l'auteur a été demander au champion comment il a fait pour gagner. Le livre aurait donc été écrit suite à cette réussite (une sorte de témoignage).

Mais dans le deuxième texte, on sous-entend que Patrick BRUEL a gagné les mondiaux de poker GRÂCE aux techniques de ce livre. Ce qui laisse à penser qu'il a d'abord lu ce livre, et qu'ensuite, il a gagné les mondiaux.

Et pourtant, quand on lit chacune des phrases ci-dessus, on est d'accord qu'elles présentent toutes deux la même chose. La deuxième est juste volontairement "limite".

J'espère que vous aurez compris tout l'enjeu de rester modéré et éthique avec ce genre de technique.

Que cela ne vous empêche pas de la tester vous-même avec votre produit.

Si vous avez des soucis pour trouver de bonnes associations, alors utilisez les commentaires pour demander de l'aide à ce niveau.

Demain, nous verrons là 3ème technique abordée dans cette pub Oreo... Tout aussi efficace, mais qui constitue une vraie bombe à retardement pour le vendeur...

Je vous explique tout ça en détail demain ;)

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Publié le 30 AOÛT 2011 - Catégorie : Influence & Persuasion

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