Ce que vous allez découvrir dans cet article va plomber votre journée, la nuit qui va suivre, et probablement aussi les 3 semaines suivantes. Certainement le mois d’après aussi…
Et si vous n’agissez pas, alors cette idée va vous hanter jusqu’à ce que vous appliquiez cette technique…
En fait, vous ne pourrez pas vous défaire de l’idée, tiraillée entre deux alternatives : "Je le fais ou je le fais pas ?"
Je le sais, c’est ce qui s’est passé pour moi. J’étais dans le marketing sur Internet depuis 8 ans quand on m’en a parlé. On m’a montré des chiffres… Je ne les ai pas crus.
Alors on m’a dit : "OK, tente le coup, qu’est-ce que tu risques ?"
Et voilà…
J’avais l’idée en tête… Je savais comment faire… Il ne me restait plus qu’à trouver les tripes pour le faire effectivement.
Ca m’a pris deux ans… A chaque nouveau produit que je sortais, je me disais : "Allez… Cette fois-ci j’essaye !".
Et puis non ! Je ne pouvais pas m’y résigner…
Et un jour, j’ai sauté le pas…
Vous avez déjà sauté à l’élastique ? Ou du haut d’un plongeoir de 20 mètres sous les regards d’une centaines d’ados qui n’attendent qu’une chose : Que vous vous ramassiez la tronche dans la piscine ?
Quand on est en haut, tout en haut, à quelques mètres du bord, et qu’on SAIT qu’on ne peut plus reculer et qu’il va falloir qu’on saute, c’est là que commence le grand moment de solitude.
Allez, j’arrête de vous teaser…
Voici la technique imparable pour multiplier vos ventes par 5 (au moins) :
Sommaire
- La voilà…
- Soit 5,4 fois plus que d’habitude !!
- Rien de bien nouveau…
- Les 5 peurs les plus courantes
- 1. Les gens ne vont jamais me payer
- Soit une "perte sèche" de 5400 € !
- 2. Je vais perdre de l’argent
- 93 % !!!
- 12850 € de gagné en PLUS !
- 3. Je dois investir alors que je n’ai pas encore gagné un sou
- 4. Les gens vont préférer me retourner mon produit plutôt que de le payer
- 5. Je n’accepte pas qu’on puisse profiter de mon travail gratuitement
- Et maintenant ?
La voilà…
Imaginez que vous fassiez un produit. Mettons un livre. Que vous vendez d’habitude à environ 150 exemplaires. Son prix : 47 €.
Le processus "normal" est le suivant :
- 1. Le client arrive sur votre site,
- 2. Il lit votre page de vente,
- 3. Il trouve votre produit sympa,
- 4. Il laisse ses coordonnées,
- 5. Il paye,
- 6. Vous lui envoyez son livre.
La technique imparable, c’est d’intervertir le n°6 et le n°5.
Ce qui fait que le processus sera le suivant :
- 1. Le client arrive sur votre site,
- 2. Il lit votre page de vente,
- 3. Il trouve votre produit sympa,
- 4. Il laisse ses coordonnées,
- 5. Vous lui envoyez son livre,
- 6. Il paye s’il en a envie.
Et voilà… J’ai lâché le morceau.
J’ai donc réalisé ma première opération sur les bases de ce dont je viens de vous parler (150 ventes normalement à 47 €).
Avec ce système, j’ai eu 812 commandes !
Soit 5,4 fois plus que d’habitude !!
Et au final, seuls 691 acheteurs ont réglé leur exemplaire, soit au total un nombre de ventes nettes correspondant à 4,6 fois PLUS que ce que je fais d’habitude.
Rien de bien nouveau…
A l’époque, j’ai pensé être un cas isolé, mais pas du tout…
Xtian Godefroy avait fait une opération similaire avec ses premiers CD-Rom du Club Positif. Résultats ? Ventes multipliées par 5 (passer de 1000 à 5000 CD vendus, ça compte quand même).
C’est lui qui m’avait donné l’idée originale.
Les Editions Atlas pratiquent également cette stratégie de donner le produit en essai totalement libre contre le renvoi d’un coupon réponse. Résultats ? Ils font ça depuis bientôt 30 ans !!
Et à dire vrai, toutes les sociétés de vente par correspondance qui éditent des produits d’information (livres, logiciels, cours, contes pour enfants, etc…) pratiquent de la même façon.
Parce que CA FONCTIONNE !
Et quand on réfléchit deux minutes, c’est prodigieux comme tactique.
En disant à votre client qu’il va pouvoir VRAIMENT essayer le produit dans sa version complète avant de l’acheter, il ne prend définitivement aucun risque :
- Il peut se faire une bonne idée du produit (puisqu’il l’a en entier comme s’il l’avait payé)
- Il peut commencer à profiter de tous ses avantages, sans avoir à débourser un centime "pour voir"
- Il est certain de ne pas se faire arnaquer puisque il peut constater de visu que le produit existe bien et qu’il ne le paiera que s’il lui plait
Ces 3 avantages font de cette offre quelque chose d’irrésistible.
Pour autant, il faut respecter certaines règles pour que ça fonctionne le mieux possible pour vous…
Avant d’énumérer ces différentes règles, je veux bien entendu aborder avec vous les objections que vous ne manquerez pas de trouver POUR NE PAS LE FAIRE.
C’est facile pour moi de vous en parler, j’ai eu ces objections pendant 2 ans…
Hé oui, voici le côté obscur de cette technique : Ca demande de prendre quelques risques, qui sont le plus souvent surévalués.
Listons-les de suite :
Les 5 peurs les plus courantes
1. Les gens ne vont jamais me payer
C’est bien entendu la peur la plus évidente et la plus importante.
On imagine que les gens vont utiliser le produit, et qu’ils ne vous paieront jamais.
Alors qu’en fait, la majorité des gens sont honnêtes.
Laissez moi vous le redire encore une fois : La majorité des gens sont honnêtes !
La majorité, ça veut dire que plus de 8 personnes sur 10 vous paieront.
Dans les faits, la moyenne constatée de gens qui ne payent pas représente 15% des "acheteurs" pour un prix inférieur à 20 €.
Et ça peut monter à plus ou moins 20% lorsque le prix augmente.
Ca veut dire que si vous vendez un produit à 27 € et que vous en envoyez 1000, vous aurez environ 200 personnes qui ne vous paieront jamais.
Soit une "perte sèche" de 5400 € !
Cette dernière phrase, là… Celle que j’ai mise en gras et en gros et en rouge… C’est LA chose principale qui fait que tout ceci vous hante et que vous n’arrivez pas à vous lancer.
Parce qu’on peut avoir la meilleure intelligence du monde, on se focalise toujours plus sur ce qu’on va PERDRE plutôt que sur ce qu’on va gagner.
Ce qui m’amène à la deuxième objection :
2. Je vais perdre de l’argent
Alors qu’il est IMPOSSIBLE de perdre de l’argent avec cette opération, à moins de faire un produit tellement minable et tellement disproportionné par rapport au prix demandé, mais même là ce serait vraiment un exploit.
Car avec cette opération, pour PERDRE de l’argent, il faudrait, regardez bien, que plus de 93% de vos clients ne vous payent pas !
93 % !!!
Démonstration :
Un CD coute 33 ct, pochette incluse. Il faut rajouter l’enveloppe et le timbre d’envoi. Mettons en tout un investissement de 2 € par CD, alors que vous le vendez 27 €.
Si vous en "pré-vendez" 1000, alors votre investissement sera de 2000 euros. Ce qui signifie que votre "point mort" se situera à 2000 / 27 = 75 ventes.
Si 75 clients sur 1000 vous payent, vous allez gagner 2025 €. Moins les 2000 euros investis ce qui fait un "bénéfice" de 25 €.
Ce qui laisse supposer que 925 clients ne vous paieraient pas, ce qui est humainement et statistiquement IMPOSSIBLE !
Concentrez-vous plutôt sur ce que vous allez GAGNER :
Une vente de CD à 27 €, en fonction de votre niche, se fera à environ 250 exemplaires avec un processus de vente normal (pour de la vente basique sur une liste de prospects. Ce sera bien moins que ça si vous n’avez pas de liste).
Vous gagnerez donc 250 x 27 = 6750 € moins 500 € de frais, ce qui donne un bénéfice de 6250 €
Avec cette technique, vos ventes monteront minimum à 1000.
200 personnes ne vous paieront pas, ce qui fait que vous encaisserez effectivement 800 fois 27 €. Auxquels vous devrez déduire les 2000 euros de frais. Ce qui donne :
800 x 27 = 21600 – 2000 = 19600 € de bénéfice ! Soit 12850 € de PLUS !
Répétons-le une fois :
12850 € de gagné en PLUS !
Vous ne perdrez pas d’argent avec cette technique ! Vous allez en gagner 3 fois plus que si vous ne la faites pas !
Ce qui ne vous empêchera pas de mettre un système automatique en place pour relancer les mauvais payeurs…
On verra ça plus tard 😉
3. Je dois investir alors que je n’ai pas encore gagné un sou
Ca c’est LA plus grosse VRAIE objection : L’argent à investir.
L’objection connexe c’est : "Je n’en vendrai jamais assez pour arriver à couvrir les frais"
Dans l’exemple ci-dessus, il faut débourser 2000 euros. C’est ce que j’ai eu à sortir "dans l’absolu".
Mais que sont 2000 € en regard des 19600 que cette opération peut faire gagner ?
D’autant que dans les faits, personnellement je n’ai pas avancé un seul centime…
Et VOUS NON PLUS vous pouvez ne pas avoir à avancer l’argent.
Il vous suffit de trouver un imprimeur de livres ou un imprimeur/graveur de CD/DVD qui accepte le règlement différé (15 jours suffisent normalement, mais beaucoup acceptent le règlement à 30 jours si vous avez un compte bancaire professionnel)
Vous allez commencer à encaisser vos premiers versements dans la semaine qui suit, et rappelez-vous que l’objectif est de gagner plus de 9 fois cet investissement !
D’autant que vous pouvez aussi fractionner votre offre.
Ne faire imprimer que 200 exemplaires, les envoyer, attendre les premiers règlements, faire réimprimer la suite, et ainsi de suite…
Votre investissement se réduit à 400 euros dans l’exemple ci-dessus.
4. Les gens vont préférer me retourner mon produit plutôt que de le payer
Ca, c’est une objection que vous vous faites si vous n’avez pas confiance en vous et en votre produit.
Parce qu’en toute franchise, si vous arrivez à "pré-vendre" 1000 exemplaires de votre produit, et que plus de 93% des gens ne vous payent pas, voici un bon conseil : Changez de métier !
Allez mettre des petits pois en rayon, devenez jardinier, passez votre brevet de pilote, enfin, bref, faites n’importe quoi d’autre, mais par pitié ne vendez plus de livres ou de logiciels : Vous n’êtes pas fait pour ça !
Le taux de "retour" ou de remboursement au-delà duquel vous devez sérieusement revoir votre produit, son offre ou son prix – ou les 3 ensemble – c’est 10%.
Au-delà de 10% de retour, votre produit est une bouse. Ou alors sa valeur perçue est bien moins élevée que le prix que vous le faites payer.
Dans une opération comme celle dont il est question sur cette page, vous pouvez multiplier par 3.
Et ça, pas besoin d’en livrer 1000 pour vous en apercevoir.
Faites le test avec une centaine, et attendez…
Vous serez vite fixé : Si vous avez plus de 30% de gens qui ne vous ont pas payé au bout de 15 jours, alors stoppez tout, et attendez 15 jours de plus. Et revoyez votre produit. Rajoutez des cadeaux, repensez votre prix, redéfinissez votre offre…
Mais si vous avez l’habitude de faire des produits de qualité au juste prix, alors vous n’avez vraiment aucune crainte à avoir !
5. Je n’accepte pas qu’on puisse profiter de mon travail gratuitement
Voilà. Ca c’est la dernière objection, la plus égoïste et la plus inutile qui soit.
Brandir haut et fort et loin son ego surdimensionné en pensant qu’on est assez important ou bien trop compétent ou bien trop expert pour "brader" son travail, et ne pas agir à cause de cela, c’est hélas pathétique.
Surtout quand cela nous empêche de tenter des opérations rentables et profitables.
J’étais aussi comme ça à mes débuts…
Et puis à partir du jour où j’ai commencé à fixer mon attention sur les gens honnêtes qui payent mes produits et qui n’en demandent pas le remboursement, en occultant volontairement ceux – bien moins nombreux – qui sont malhonnêtes et pas vraiment réglos, et bien les choses ont été bien mieux pour mes affaires.
Mais je suis d’accord : Il faut une certaine expérience pour accepter ça.
Aujourd’hui, ça m’ennuie toujours autant de rembourser un client, surtout quand je sais qu’il va effectivement utiliser le produit, mais quand ça m’arrive, je me concentre sur tous ceux qui EUX payent, utilisent et sont contents de mon produit, et tout va mieux…
Je regarde combien m’a rapporté ce produit depuis le début, et en le comparant aux sommes remboursées, le tout est tellement disproportionné que parfois même je me mets une bonne baffe pour avoir perdu une ou deux minutes à être amer par rapport à ça…
Mes taux de remboursement sont ridicules ! Même pas 1% en somme…
Donc si vous avez ce genre d’objection avec cette opération, et que cela vous empêche de la faire, alors c’est encore trop tôt pour vous : Vous êtes trop jeune dans le métier.
Moi ça m’a pris 2 ans et 6 produits pour me lancer…
J’imagine que ça peut vous en prendre autant sinon plus en fonction du rythme de publication de vos produits.
Et maintenant ?
Bon… Cet article commence à s’allonger, alors je vais l’arrêter là pour aujourd’hui.
Demain, je vous expliquerai les différentes étapes de la mise en place de ce genre d’opérations, et SURTOUT ce que vous devez impérativement prévoir sur votre page de vente pour en faire un succès.
C’est du copywriting de haut vol, et toutes les étapes doivent être effectuées comme il faut.
Bref, je vous explique tout demain.
D’ici là, vous pouvez vous exprimer en commentaire sur toutes les peurs que juste l’évocation de cette opération a provoqué sur vous.
Et si vous avez d’autres peurs qui se manifestent, n’hésitez pas à en parler. je vous aiderai à les gérer.
Rémy Bigot
Cette stratégie est diabolique. J’y ai déjà pensé, mais pas eu encore le courage de l’appliquer.
Je vais y réfléchir pour mon prochain produit !
Yvon
Salut Karim
Pour le délai, j’en parlerai demain. Perso je leur laisse 7 jours +ou- 15.
Mais je leur dit aussi qu’il doivent payer au plus vite 🙂
Précision ULTRA importante : Il faut envoyer un produit PHYSIQUE au domicile de la personne. J’explique tout ça demain 🙂
@Rémy : Oui diabolique, c’est le mot 🙂 Attention, je réitère ma mise en garde ci-dessus : Il s’agit d’un produit physique !
Laurent
J’allais justement demander si ça marchait aussi pour les produits numériques, parce que ça me paraissait casse-gueule ^^ Intéressant, on y pense pas forcément. J’attends la suite avec impatience ! 😉
Netisme Marketing
Je suis fan du titre de ton article ! Très bonne idée qui m’était jamais venu à l’esprit mais pourquoi pas essayer 😉
marie
C’est très intéressant comme approche mais pourquoi est-ce que cela ne s’adresse qu’à un produit physique ?
Un autre aspect qui rejoint cette démarche n’est-il pas aussi la politique de laisser au client la liberté de fixer le prix (en lui fournissant juste une indication de la valeur du produit) comme le pratique certains restos anglais ?
Yvon
Bonjour Marie
Bienvenue ici et merci pour cette réaction très intéressante.
Je vais traiter de tout ça demain, mais voici un aperçu :
En fait, le produit physique engage la personne qui « achète ». Elle doit donner ses coordonnées – les bonnes coordonnées – et elle doit s’engager à retourner le produit s’il ne lui convient pas. Ou sinon il faut qu’elle le paye.
Un produit virtuel est incontrôlable. On peut donner une adresse email temporaire, les gens n’ont pas besoin de s’investir pour le retourner… Bref, tout ceci relève de processus psychologiques assez poussés, et je ne veux pas bâcler l’explication ici. Donc je te donne rendez-vous demain.
Pour la fixation du prix, c’est en effet une autre technique qui fonctionne bien pour les restos. J’en parlerai demain également 🙂
Marie-Do
Coucou Yvon,
C’est vrai que ça fait peur, surtout pour les débutants et en plus tu dis que tu as mis 2 ans avant de te décider.
Prenons l’exemple du dico sms que j’offre gratuitement, quand je vois qu’une personne sur 7 s’est désinscrite après avoir téléchargé le produit
gratuitement, alors pour un produit payant ?
Mais j’avoue que lorsqu’on débute, de toute façon, tout fait un peu peur.
Bonne journée
Marie-Dominique
Nicole
Bonjour,
1 personne sur 7 ? C’est tout de même 6 personnes qui restent !
En pourcentage ça fait combien ? Et bien,ça fait 86 % de gens qui restent !
Soyons positif et regardons ce qui restent et non ce qui ne restent pas, comme le démontre si bien cet article 🙂
Amicalement,
Nicole
Pierre
Bonjour Yvon
Xtian l’a fait avec un produit physique (les cd)
pour éviter justement un taux de retour trop
important en jouant sur l’inertie des gens
avez vous tester ça Yvon avec un produit virtuel ?
Bonne journée
Pierre
Yvon
Bonjour Pierre
Bienvenue.
Ma réponse à cette question est plus haut 🙂
Bonne journée
Pierre
Oui excusez moi
j’avais chargé la page il y a un moment
c’est seulement quand j’ai répondu
que j’ai vu que ça avait déjà été abordé.
ps : merci de l’accueil 🙂
Bernard
Bonjour,
Alors là, c’est l’idée la plus intelligente qu’il m’ait été donné de lire depuis pas mal de temps !
C’est une géniale combinaison entre l’attraction produite par la gratuité et celle produite par un produit de qualité relativement cher. Ça a l’avantage de posséder les avantages de chacune de ces deux options, plus l’avantage de gommer leurs inconvénients respectifs.
La seule réserve tiendrait au fait que vous avez pris comme exemple un produit physique (un livre papier à faire imprimer). Cela ne marcherait-il pas pour les produits virtuels ? L’impression d’être malhonnête en gardant un produit que l’on n’a pas payé serait-elle effacée par la virtualité du produit ?
Bernard
Pardon pour cette question, je n’avais pas encore lu les commentaires.
Bernard
Yvon
Bonjour Bernard
Bienvenue et merci pour ce premier commentaire.
« L’impression d’être malhonnête en gardant un produit que l’on n’a pas payé serait-elle effacée par la virtualité du produit ? »
Pas effacée, mais bien moins flagrante. En outre, la valeur perçue par un objet virtuel est bien moindre que celle d’un vrai objet, notamment, comme je l’expliquais hier à cause des émotions produites par le toucher, la vue, l’ouie, etc…
Simon
Salut Yvon,
Merci !! Ca fait des mois que je pense à mettre ça en place…
J’avais l’impression d’avoir une idée complètement fantaisiste 😉
Ce n’est pas vraiment la peur de perdre de l’argent qui me retarde, mais plutôt un tas de questions sur les modalités…
J’attends avec impatience l’article de demain !
brigitte
Bonjour Yvon, il est vrai que ça peut faire peur, mais vu ton temoignage et que ça marche, alors pourquoi être frileux. Notre plus grand ennemi la peur et le doute. Dès que j’ai un produit à vendre, j’emploierai cette technique !
Encore merci !
Belle journée
Brigitte
Piotr de Bien Voyager
Une technique surpuissante que j’avais déjà lu rapidement par ailleurs mais ici, au moins, tu nous parles de toutes les objections et pourquoi il ne faut pas s’arrêter à cela 😉
« téléchargé le produit
gratuitement, alors pour un produit payant ? »
On parle de produits physiques ici 😉
norman
Quelle belle promesse de réussite sur les futures ventes de nos produits..;Je vais testé sans hésité cette méthode..;J’attends avec impatience la suite…Merci Yvon
Daouda
Salut Yvon.
Effectivement, c’est une technique qui doit être très puissante. J’en avais déjà eu connaissance dans l’une des formations de Xtian.
J’ai hâte de lire l’article de demain ! 🙂
Est-ce que cette stratégie de vente peut fonctionner si l’on propose un service, comme l’installation d’un blog par exemple ?
Daouda
Yvon
Salut Daouda,
Cher ami, recule toi sur ton fauteuil, ferme les yeux, respire un grand coup (même deux), puis rouvre les yeux, et relis ta question 🙂
Ensuite explique-moi comment tu peux faire un millier de blogs (ou même 50) sans te faire payer avant 😉
D’autant que ce genre de service est 100% personnalisé donc difficilement transmissible à quelqu’un d’autre.
Le but est de pouvoir multiplier ses ventes par 5. Et ton temps, hélas, n’est pas extensible.
Et par extension, un service, c’est en général du temps vendu. TON temps. Une denrée qui ne se « renvoie » pas en cas de non satisfaction.
Cette méthode fonctionne uniquement pour des des services qui se multiplient à l’infini. Comme un hébergement par exemple.
Yvon
Daouda
C’est un service que je propose déjà et c’est clair que je vends mon temps en le proposant.
Mais j’aime bien installer et configurer des blogs, je fais donc un truc qui me plait.
Et puis, je ne pensais pas du tout faire un millier de blogs sans me faire payer avant. 😀 Je me suis mal expliqué, désolé !
Déjà, le nombre de blogs est limité, j’en installe 10 maximum. Après, à la place de ma page de vente, je mets un formulaire pour ceux qui souhaitent être en liste d’attente.
Avant d’installer le blog de mon prospect, il doit :
– le réserver en me laissant son email,
– me donner des détails par email ou téléphone (il reçoit automatiquement un email de ma part avec des instructions après sa réservation)
– me payer.
C’est ensuite que je lui installe son blog.
Avec ce même schéma ci-dessus mais en proposant sur ma lettre de vente de me payer après l’installation, je voulais savoir si ça pourrait booster mes ventes car beaucoup de mes prospects réservent leur blog mais donnent pas suite à mon email automatique.
Après, en terme d’efficacité, c’est clair que ça n’a rien à voir avec les produits physiques.
Daouda
Yvon
Salut Daouda
Bien sûr que ça va booster tes ventes. Pour autant, je ne sais pas dans quelle mesure ce sera réellement avantageux pour toi. Il est impératif de tester sur une petite quantité.
Le succès d’une opé pareille repose sur le fait que les ventes étant multipliées par 5, le nombre énormément supérieur à la normal couvrira les gens qui ne paieront pas.
Toi, avec ce produit blog, si tu proposes ton truc à 100 personnes, qu’au lieu de 10 qui achètent, tu te retrouves avec 50 blogs à faire, et qu’à la fin tu en as 10 ou 20 qui ne te payent pas, tu auras PERDU du temps. 10 ou 20 x 2 ou 3 heures. Tu auras gagné de l’argent avec les autres, et auras multiplié tes ventes par 3, mais est-ce que le temps « perdu » ne sera pas trop lourd à supporter pour toi ?
Je veux dire que 50 heures, il faut les trouver dans un mois…
C’est juste la réflexion que je me fais par rapport à ton produit. Après, je ne sais pas combien de temps ça te prend, ni quelles sont tes disponibilités.
Fais juste gaffe à ne pas te laisser déborder par le taf. Imagine, tu envoie 500 mails, 150 te disent OK, le 150ème mec il l’a quand son blog ? A Noël ?
Ceci étant précisé, si tu le fais, je suis curieux de voir les chiffres !
Yvon
Daouda
Merci pour ces précisions Yvon.
Cela fait que quelques semaines que je propose ce service. J’ai pour l’instant fait 3 blogs mais je n’ai pas trop fait la promotion de ce service.
Tu as raison au niveau du temps, je suis d’accord avec toi. Je pense que je vais garder ce service en option ou seulement pendant un moment et me consacrer principalement sur un ou plusieurs produits que j’aurais créé !
Peut-être un produit virtuel ou la vente sera automatisée et un produit physique en pratiquant ta fameuse technique ! 😉
Daouda
france@vouloiretreussir
bonjour Daouda
peux tu te mettre en lien avec moi? j’ai besoin de quelqu’un comme toi. RV sur skype 1 646 454 17017, france paramelle. merci
je trouve l’idee d’Yvon sympa et en plus, dit Yvon, ca marche. donc pourquoi s’en priver?
L’honnetete nous conditionne, la confiance nous touche..reste a voir la vraie motivation qui pousse a payer? Ou bien le besoin d’independance et ne pas etre lie par une dette….?
Luc
C’est tout simplement GEANT !
Merci de partager avec nous des méthodes surprenantes mais, à te lire, terriblement efficaces.
Hâte de lire la suite dès demain 😉
Luc
Christian de Sommeil Infos
Bonjour,
Ah mais nous ne sommes pas encore demain ? 😉 :hin: 😡
Bon, je me sauve.
Christian
Laura
Bonjour Yvon,
Vraiment très intéressant, dommage que ce ne soit possible que pour des produits physiques. C’est une technique qu’utilise Yves Rocher, par exemple, avec 3 mois pour payer.
ça m’intéresserais de savoir quels produits tu vends de cette façon et si tu utilise encore cette technique ? (est-ce qu’on peut les commander actuellement ?)
je vends des produits numériques et je me pose souvent la question de les rendre physiques (sur cd), peut-être que tes articles me décideront enfin à le faire…?
Vivement demain qu’on apprenne la suite…
Cordialement
Agnès
Yvon
Bonjour Agnès – Laura
Je ne vends que les CD comme ça. Je ne l’utilise pas tout le temps.
J’expliquerai pourquoi demain 😉
Et actuellement, je n’ai plus de produit à vendre comme ça. Mais à la prochaine je te contacterai sans souci 🙂
Ce qui est super, c’est qu’on peut tout à fait transformer tout produit numérique en CD, en le couplant avec de l’audio par exemple. Pourquoi pas un DVD aussi (coût de fabrication 52 ct imprimé + pochette).
La valeur perçue est très haute pour les 3 ensemble. Et si tu rajoutes un livre papier, là c’est Byzance comme on dit.
Bonne soirée
Yvon
Laura
Merci de ta réponse,
Tu nous montreras sûrement un jour comment tu fais la transformation en produit physique 🙂
Agnès
Olivier
Il est clair que plutôt que de faire des démarches pour renvoyer le produit, les gens préfèrent payer !
J’ai ajouté un petit détail qui implique encore plus les « acheteurs »: leur produit ne leur est pas envoyé en courrier simple mais en courrier lettre suivi ( ou collisimo ), on fait passer çà pour un avantage …
mais en fait, cela permet de certifier que le produit a bien été reçu par la personne qui l’a demandé et cela évite donc les « ah ben je l’ai pas reçu » qui sont donnés en argument parfois..
[ et encore dans ce cas, j’ai joué le jeu à fond: « souhaitez-vous qu’on vous le renvoie ? » et là on voit de suite les gens motivés pour payer ou non ]
Yvon
Oui c’est une bonne idée le colissimo, mais c’était avant…
Avant qu’il coute 5 € 😉
Les gens qui avancent une excuse « je ne l’ai pas reçu » ne m’intéressent pas.
II est essentiel de se concentrer sur les bons clients dans une opé pareille, sinon tu pètes un câble facilement, et tu redeviens frileux 😀
Olivier
Il est clair que si on connait ses prospects, on peut être assuré du résultat …
mais dans certains cas, on ne les connait pas ! d’où ce « contrôle » facile à mettre en place ! :red:
benwit
Salut yvon,
Arrête de lire dans mes pensées et de dévoiler toutes mes idées !!!
Je plaisante, les idées peuvent venir à tous. Après, il y a la barrière du passage à l’acte.
Pour ma part, je peux vous raconter comment elle m’est venu.
C’est suite aux fameux « satisfait ou remboursé » qui nous sont dispensés et où leurs auteurs nous disent « ayez confiance, vous ne risquez rien » puis qui rajoutent « on ne peut pas en faire davantage ».
J’ai alors réfléchis à ce qu’ils pourraient faire de plus et il m’est apparu que s’ils nous demandent de leur faire confiance, ils ne nous font pas confiance en premier.
Je pense personnellement que la confiance se donne avant de se demander et qu’un vendeur pourrait probablement offrir en premier. J’ai même trouvé un nom, je l’appelle le « payer si satisfait ».
Yvon
Salut Benwit
« Payer si satisfait » c’est franchement dangereux comme formule.
La « satisfaction », c’est très abstrait comme concept. Il faut du concret dans ce genre de jeu.
« Si ça ne fonctionne pas pour vous », « si la promesse est exagérée », « si ça ne correspond pas à ce que je vous avais dit », « si votre blog ne démarre pas comme prévu », etc…
Il faut adopter la « Positive Concrétitude » :hin:
benwit
Ton point de vue est intéressant. Je retiens que mon slogan peut rester un nom de code et qu’il faut le présenter autrement au client.
L’idée de base, c’était que comme dans le « satisfait ou remboursé », on remboursait le client non satisfait qui a payé. En permettant le paiement ultérieurement, on ne l’exigeait pas des clients non satisfaits.
Dans un cas comme dans l’autre, la satisfaction reste aussi abstraite.
La seule différence, c’est que lorsqu’ils ont payé d’abord, il y a probablement un pourcentage d’insatisfaits qui ne demandent pas remboursement (par flemme)
Dernière remarque, dans ta technique, parmi ceux qui ne payent pas, il faudrait peut être distinguer les malhonnêtes des honnêtes insatisfaits. Si les malhonnêtes sont irrécupérables, on peut peut être demander aux seconds ce qui leur a déplu, et cette demande peut être le coeur de la lettre de relance.
David
Sébastien Le Marketeur Français a également utilisé cette technique lors du lancement de son livre « Séduire en 5 secondes ». Je ne me rappelle plus les chiffres exacts (dispos si ma mémoire est bonne dans sa formation « Séduire le client ») mais c’est clair que ça avait été une opération hyper rentable !
Alexandra
Hello Yvon,
alors là ouais, ça décoiffe ! Pour le coup, ça brasse dans ma petite tête : de deux choses l’une, soit je lance en virtuel maintenant (enfin très bientôt), soit j’attends de pouvoir investir dans une forme physique, livre + DVD de vidéos… et si l’offre est complétée par des formats différents en ligne… ouhlà, j’pense à plein de choses en fait !
Très impatiente de voir tes développements pour les délais de paiement parce que lorsqu’il s’agit d’un ouvrage pratique qui nécessite que le client ait pris le temps de vraiment tester et de voir les résultats qu’il obtient, ça peut être chaud.
Un vrai truc d’équilibriste quoi ! Vivement demain ! :haha:
Amicalement,
Alexandra
Maryse - L'Araignée tricote le Web
Bonjour à tous,
J’avais aussi cette idée en tête depuis quelque temps et ça vient de la renforcer énormément. C’est vraiment rassurant de voir des chiffres concrets comme ça.
Ça me rappelle aussi une opération de Radiohead qui ont proposé de payer ce qu’on veut pour télécharger la version mp3 de leur cd. Ce n’est pas tout à fait le même concept, mais ça peut donner des idées à ceux qui ne veulent pas passer au produit physique. Sur le coup, je pensais que leur succès était uniquement dû à leur renommée, mais en lisant cet article je réalise que c’est bien plus fort que ça.
@ Daouda, personellement, j’essayerais une de ces techniques même pour des services. Si tu as le temps bien sûr. Pour ma part je n’ai pas assez de clients présentement, alors je vais tentez le coup avec les prochains qui vont me contacter.
Voilà, sinon pour des produits physique j’aimerais rajouter une objection : si on a un commerce local, est-ce qu’on doit craindre que des malhonnêtes en profitent pour revenir se servir régulièrement?
Yvon
Bonjour Maryse
Bien vu pour Radiohead. En fait il y a bcp de boites, ou de restos, ou même de petits labels musicaux indépendants qui tentent ce genre d’opération ponctuelle.
Ca doit malgré tout rester ponctuel. Enfin dans le cadre où je l’expose ci-dessus.
Pour ton commerce local, ça me semble dangereux en effet de le faire tout le temps (et avec tous les produits bien sûr), mais ça pourrait être excellent pour se faire connaître sur Internet par exemple. Le faire sur UN produit en particulier. La notion de « ha tiens j’ai le produit en main avant de le payer c’est cool ce n’est pas une arnaque » va être passablement inutile avec un commerce local, puisque les gens sont déjà là et ils voient le produit. Ils peuvent le toucher, le voir de visu, etc…
Davy - TonWebMarketing.fr
Curieux, mais intéréssant. Serait-ce pareil en vendant des produits virtuels? (Je vois que tu dis dans les comm que non)
Mais je me demande si l’on pourrait l’appliquer, en demandant les infos de paiement, et débiter ensuite? (7 jours après par exemple) (Je sais que certains marketeurs US font comme ça).
Je suis d’accord avec toi, je ne pense pas que les gens payeraient pour un produit virtuel ensuite, pas par malhonnêteté, mais simplement car le fait de l’avoir gratuitement, ils ne prendront peut être pas le temps de l’examiner avec la même attention, que si ils l’auraient eu en payant. Et donc, apprécier la qualité du produit…
Et pour un produit physique, en effet, cela engage les clients! (Sont-ils engagés par la loi aussi, ou bien c’est à leur bon vouloir? Car un produit physique, malgré l’augmentation des ventes que cette techniques peut produit, ça représente un cout fixe, parfois très élevé)
Danièle
Alors là, je n’aurais jamais osé !
J’attends ton article pour les différentes étapes à suivre et je vais essayer, c’est certain.
Merci de donner de si bons conseils.
Emmanuelle LABAT
Bravo Yvon pour tes articles. Tu es doué !
Les frileux peuvent enfiler une combinaison de plongée…. Non ?
Emmanuelle
Cerise
J’avais déjà eu cette idée il y a quelques années, et à l’époque je n’avais pas franchis le pas. je vais reprendre les calcul avec mon secteur d’activité et faire un essais. je viendrais vous dire ce qu’il en est.
Cdt,
Sorin
Bonjour,
Merci Yvon pour cet article. Je n’ai pas de questions. J’ai tout simplement confiance en ce que tu dis. C’est comme ça. Tu as mis en pratique les enseignements de Christian et tu as eu des résultats. C’est une méthode qui fonctionne. Je n’ai pas encore vécu cette expérience. Dès que l’occasion se présentera j’appliquerais tes conseils. J’attends la suite de cet article, avec impatience. C’est bon de savoir. Merci.
Amicalement,
Sorin
Kal
J’attends impatiemment l’article de demain pour en savoir plus, cette technique y va vraiment au culot et j’ai encore du mal à m’imaginer la mettre en place.
Ma plus grosse « crainte » : les gens sont-ils vraiment honnêtes ? Vont-ils vraiment s’embêter à payer un produit après coup alors que rien ne les y oblige ? J’avoue avoir du mal à y croire, bien que tes chiffres prouvent le contraire. Je suppose donc que certaines étapes de ton article de demain parlent de la manière d’engager le client envers nous, je me trompe ?
Yvon
Bonjour Kal, et bienvenue ici.
85% des gens sont honnêtes. Ce qui est déjà pas mal. 🙂
Et l’article « de demain » est déjà en ligne.
Tu pouras y découvrir en effet cette notion d’negagement dont tu parles.
C’est normal d’avoir des craintes, surtout pour un truc nouveau. Et encore tu n’as pas encore tout vu.
Quand on va parler « tarifs », j’en connais qui vont avoir de sacrées sueurs froides 🙂
Marie-Noel
J’adore les maths avec toi! Et on dit que les littéraires ne sont pas forts en calcul!
Bonne journée à tout le monde
Web et SEO
Intéressant, surtout le 80% des gens honnêtes je ne m’y attendais pas du tout.
Dommage que clickbank ne propose pas ça 🙂
Charles
Techniquement, comment tu fais ? Il y a une page qui permet de faire envoyer l’exemplaire au client (ça passe par quelle plateforme ?), et ensuite tu envoies un mail avec une page où le client paye avec sa CB ?
Ca marche aussi pour les produits numériques ?
Yvon
Bonjour Charles
J’ai déjà répondu à la question du numérique il me semble.
Ensuite, pour la technique, ça ça viendra dans l’article n°7 🙂
Comprenons déjà comment et pourquoi ça marche, et ensuite, voyons comment le faire techniquement. Ca la technique, c’est le plus facile 🙂
Harold
Excellent ! Cela donne matière à réfléchir. Je l’avais déjà vu sur certaines pages de vente pour des produits qui ne m’intéressaient pas… Mais la méthode m’avait interpellé.
Cela me donne des idées en tous cas… 🙂
Gino
Salut Yvon, cet article est mon deuxième coup de coeur.
Je vais peut-être passer pour un disciple mais je prend la chance, je ne devrais pas être le seul compte tenu de ton auditoire assez fidèle.
Excellent article encore une fois, je testerai cette technique dans un futur rapproché.
Bye
Catherine
Bonjour Yvon,
j’avais déjà entendu parler de cette technique par C.Godefroy.
J’avoue que j’étais sceptique…ou plus exactement j’avais peur….
Votre article m’a convaincu d’essayer cette méthode. Mais je me pose tout de même la question de la faisabilité pour des produits virtuels…
Elisandre (le Royaume Amoureux)
Bonjour !
Non je n’ai pas eu peur au début car je croyais que c’était des produits numériques, donc pas d’investissement…
J’avais déjà entendu parler de cela, c’est assez compréhensible et puis c’est vrai que chez atlas ils font ainsi
Elisandre
Kristien
Bonjour Yvon
Je confirme ce que tu as écrit ci-dessus. j’ai moi-même testé ce concept et je peux dire que mes clients sont aussi honnêtes que les tiens.
C’est rassurant n’est-ce pas.
J’ai même poussé le bouchon plus loin pour un de mes produits en demandant de me régler le prix qu’ils estimaient être juste.
Pour moi, il avait une valeur de 50 euros, pour mes clients il avait une valeur moyenne de 67 euros, comme quoi on sous-estime souvent son travail.
Merci pour cet article et j’attends avec impatience la suite, car je sais que tu es beaucoup plus doué que moi dans le domaine du copywriting et je suis certain que je vais améliorer mon approche après t’avoir lu.
Bonne journée à tous
Kristien
Yvon
Bonjour Kristien
Excellent ! BRavo et merci de ton retour d’expérience.
Tu vas pouvoir même découvrir dans mon article du jour que je recommande également de laisser le choix du prix au client 🙂
Bien heureux de voir que je ne suis pas le seul illuminé à y penser !
Bonne journée
Yvon
Astralys
Bonjour,
Difficile de franchir le pas, il va me falloir au moins autant de temps que vous pour y parvenir ! 🙂
PS: Merci pour votre site, je ne laisse pas de commentaires sur tous les sujets intéressants, mais votre site est super !
Yvon
Bonsoir Astralys.
Bienvenue ici et merci pour ce premier commentaire sympa 🙂
Bonne soirée
Yvon
Astralys
Merci pour votre accueil 😉
Je viens de m’apercevoir que nous sommes voisins ^^
Bonne soirée !
Didier@maths-cours
Tout d’abord Yvon (puisque c’est mon premier message) merci pour ton site qui contient d’excellents articles dont celui-ci !
J’ai une sixième peur que tu n’as pas abordée.
Est-ce qu’un concurrent peu scrupuleux ne risque pas de commander une multitude de produits en donnant de fausses identités et de fausses adresses. As-tu une solution pour limiter ce genre de problème ?
Mais c’est peut-être moi qui deviens parano 😉 !
Yvon
Bonjour Didier
Bienvenue ici et merci pour ce premier commentaire sympa.
Donner « de fausses adresses » ? 😀
1. Il faudrait qu’il soit méchamment riche pour avoir plusieurs adresses. A la rigueur une résidence secondaire, mais « une multitude », faut peut-être pas exagérer :hin:
2. Ensuite, quel serait son intérêt franchement ? Les revendre ?
Tu sais l’envoi à domicile a ceci de génial que justement tu ne peux pas t’adresser à une fausse personne (dans 99% du temps bien sûr)
alors qu’on peut créer 10 adresses mails à la minute…
Donc oui peut-être es tu un tantinet parano 🙂
arglow
Bonjour Yvon,
C’est en effet une idée intéressante mais vaut mieux avoir le coeur bien accroché. Mais bon si les résultats sont là cela vaut peut être le côut d’essayer.
A voir.
Andre2251
Merci pour vos conseils.
Jean
Eh bien! J »aime l’explication. Je veux savoir sur quelle site pour vendre mon produit?
Merci Jean
serviluc
Bravo pour ton article
J’ai bien aimé ton explication de cette technique et m’a dire comme toi,
qu’il faut du cran pour utiliser cette technique,mais est-ce qu’il peut ce pratiqué sur des produits numérique.
Amicalement
Luc
fays
Je compte pratiquer cette technique et j’ai deux questions particulières (enfin, surtout la première)
– Les clients me paient par mandat postal. Normalement, ils reçoivent le produit et payent à l’agent de poste qui vient chez eux. Maintenant, ils ne vont rien payer mais il va falloir qu’ils se déplacent à la poste pour me payer une fois ils auraient aimé le livre. Est-ce que ca pourrait augmenter le risque des impayés ?
– Je vends déjà en ce moment mon livre sur mon blog, est-ce que j’annonce la nouvelle approche où ce que je laisse tomber jusqu’au prochain livre ?
Merci pour vos réponses 🙂
Thiery
Bonjour Yvon
Je découvre cet article et cette technique qui semble imparable.
Pour ma part, je vends surtout des e-books ou MP3 et il me semble avoir lu (je n’ai pas lu tous les comments) que tu déconseillais cette méthode pour ce type de produit.
Quand tu auras le temps, pourrais tu STP me donner un exemple par un lien d’une de te pages de vente.
D’autre part, as tu des adresses de produits numériques fiables que je pourrais vendre par cette méthode.
Merci encore de tes conseils.
@micalement
Thierry
kksinfotel
Eh bien, les calculs fourni dans cette étude montre que cette technique a effectivement tout pour fonctionner.
personnellement, j’ai pas encore réalisé un produit pour le mettre en vente.
Mais je crois que dès que j’en aurai l’occasion, je l’appliquerais à mon cas.
Samuel
Thierry
Salut Yvon
Comme promis, je commence à écumer ton blog. Je me demande si cette technique pourrait fonctionner avec d’autres types de produits physiques, tels des plastifieuses ou des perforelieurs par exemple ?
Sachant que les marges sur ce type de produits n’ont absolument rien à voir avec celles d’un CD … Moins il y a de marge, plus le point mort est élevé, et donc plus le risque est grand ..
Yvon
Salut Thierry
Je t’avoue ne pas avoir testé pour des produits lourds comme les tiens.
D’un autre côté, je me rappelle des Editions Nathan (oui OK c’était surtout pour des livres) qui déposaient au bureau (du temps où j’étais commercial terrain) une bonne dizaine de livres et repassaient les chercher 2 semaines plus tard. Il prenait des commandes.
J’avais vu aussi une boite (je ne me rappelle plus laquelle, par contre) qui avait déposé aussi une sorte de relieuse pour les petits rapports (une plateforme chaude sur laquelle on posait une sorte de pochette en plastique qui fondait sur les feuilles). On l’avait essayé pdt 1 semaine, et quand il était revenu, on l’avait gardé.
Mais bon. Le gars venait physiquement. Difficile de le gruger et de lui dire qu’on n’avait pas reçu sa marchandise 🙂
Donc pour la vente à distance, je t’avoue émettre un peu plus de réserve, d’autant que chez toi, les frais de port coûtent cher, en plus d’une marge relativement faible.
Bref, moi je ne le ferais pas. Par contre, pourquoi ne pas essayer avec du vieux stock (si tu en as).
Bon dimanche
Yvon
Thierry
Oui, c’est pas évident d’appliquer des techniques qui fonctionnent avec certains produits à d’autres produits. D’autant que se faire payer après avoir livré, en B2C, avec cette crise qui dure notamment, devient un exercice quelque peu fastidieux.
Il y a 10/12 ans, j’envoyais des milliers de mailings papier chaque mois pour proposer un essai gratuit d’une plastifieuse une semaine. Ca marchait relativement bien, mais le mailing papier était trop cher par rapport au % de ventes. on a testé la mailing-fax, mais bof. Donc on a stoppé ce procédé commercial.
Après on est passé sur le e-commerce.
J’ai bien essayé avec le e-mailing, mais il y a tellement de spams et tellement peu de bons fichier B2C opt’in que c’est plus contre-productif qu’autre chose.
Mais je ne désespère pas, je vais refaire des tests encore et encore, après tout je n’ai que 23 000 clients. Donc il y a un énorme potentiel sur + de 3 millions d’entreprises rien qu’en France, sans parler des administrations, des associations, des particuliers, etc … 🙂
Bon dimanche à toi aussi
Thierry
daniela
terriblement efficace sur le papier, je veux bien croire que cela fonctionne. Si je me réfère à mon propre comportement , il n’y a pas de raison de ne pas faire confiance .
Ce qui me semble aussi important c’est le lien à créer en amont avec le prospect . Si Yvon me vendait un produit , il ne me viendrait pas à l’esprit de ne pas le lui payer :hin:
Jean Charles
Bonjour Yvon,
C’est vrai, Christian Godefroy m’avait parlé de cette méthode, et j’en ai même profité en commandant plusieurs cd chez lui. Mais curieusement, j’avais totalement ignoré cela pour mon propre business.
Après avoir lu ton excellent article qui m’a rafraîchi la mémoire, je vais expérimenter avec justement un CD que je suis en train de terminer, qui sera accompagné d’un ebook sur le MLM.
Je ne manquerais pas de t’informer des résultats, et je sais par avance que ça va cartonner !
Un grand merci pour cette piqûre de rappel !
Amicalement,
Jean Charles,