Cette erreur stratégique qui m’a fait perdre 5000 €

Le 21 octobre 2006 a marqué pour moi la fin d’une période harassante.

3 mois de développement logiciel intense, fichier d’aide visuel énorme, et au final, un logiciel parfait pour mes clients.

J’avais fait un truc vraiment « d’enfer » comme on dit, et j’étais sûr de faire un carton. J’avais mis ce logiciel à 49 euros, je me suis dit : « Il va s’arracher comme des petits pains, moi qui ai plutôt l’habitude de vendre des logiciels à 147 € ».

Je prépare donc une page de vente comme pleine de copywriting, j’envoie mon mail, et j’attends…

Une semaine plus tard, je fais le bilan : 73 ventes. Une vraie misère ! Mon plus gros fiasco en turf. Un chiffre d’affaires de même pas 4000 euros !

grosse-deprime

Dans ces moments-là, c’est la grosse déprime en ce qui me concerne. Mais surtout, beaucoup d’interrogations : Qu’a-t’il bien pu se passer pour que ça soit un fiasco pareil ??

J’ai trouvé le souci 3 mois plus tard.

Une affaire de prix…

Devant ce fiasco, j’ai eu une idée : rajouter une toute petite fonction sur le logiciel d’origine, histoire de modifier légèrement la page de vente, et j’ai renvoyé un mail sur la même liste que 3 mois en arrière.

Par contre, là, j’ai mis le logiciel à 98 €.

Résultat : 125 ventes ! Sur la même liste ! Avec un prix doublé. Incroyable.

Ce qui fait que ma première opération m’aurait fait gagner 5000 euros de plus si j’avais su évaluer mon produit d’une meilleure manière.

Depuis ce jour, je ne fixe plus un prix « à la louche ».

J’en fixe 3, et je demande à mes clients de choisir lequel ils préfèrent.

Enfin quand je dis « je demande », ce n’est pas vraiment ça !

Je vous explique ça un peu plus bas, mais auparavant, je voudrais mettre les choses au point en ce qui concerne les prix de vente que vous fixez pour vos produits.

L’erreur fatale à éviter à tout prix

Quand vous en êtes arrivé à déterminer le prix de votre produit, on assiste alors généralement à ce que j’appellerais « une crise d’ego« .

Normalement, un prix, ça se fixe en fonction de plein de paramètres. Les concurrents, le prix « marché », la valeur perçue du produit, le coût de revient, etc…

Toujours normalement, l’ego ne devrait pas rentrer en ligne de compte.

Je veux dire qu’on vous a appris, à l’école ou ailleurs, qu’il fallait mieux mettre 9,99 € que 10 €, qu’un CD ça ne vaut pas plus de 14 euros, et que pour un livre numérique, 97 € c’est beaucoup trop cher.

Le souci c’est que tout ça, c’est de l’ego en or massif. Ça ne prend pas du tout en compte le facteur le plus IMPORTANT dans le calcul du prix. A savoir :

Le CLIENT !

Car en dépit de toute votre expérience, de tous vos a-priori sur le prix « marché », de toutes vos idées reçues basées sur la concurrence, à la fin, c’est toujours le client qui décide !

Si votre prix est trop cher pour lui, parce qu’il n’a pas le budget pour ce type de produit, ou parce que la valeur perçue de votre produit ne correspond pas au prix que vous avez fixé, hé bien le client ne vous achètera rien !

Conclusion : Ne fixez JAMAIS un prix en vous basant sur votre expérience. Basez-vous toujours plutôt sur des tests grandeur réelle !

Si vous ne testez pas en direct et en réel votre prix, alors vous laissez votre ego prendre le dessus, et vous avez donc encore le risque potentiel de fixer un prix non accepté par votre clientèle !

La bonne manière de procéder

Vous l’aurez compris, l’idéal c’est de tester votre prix, en en proposant plusieurs à vos clients, et en choisissant au final celui qui vous permet de vendre plus.

Tout le reste n’est que de la littérature.

Attention : En France vous ne pouvez pas vendre un produit à 3 prix différents EN MÊME TEMPS.

Vous êtes obligé de faire vos tests par étapes.

Voici comment je procède :

Je prends 20% de ma liste, et je scinde ce nombre en 3 car je prends toujours 3 prix en test.

  • La première semaine, je mets en vigueur le prix le plus bas et j’envoie un mail à mon premier tiers
  • La deuxième semaine je passe le produit au prix intermédiaire et j’envoie un mail à mon deuxième tiers.
  • Et la 3ème semaine, je met mon produit au prix le plus fort, et j’envoie un mail au dernier tiers.

Vous n’êtes même pas obligé d’attendre une semaine. En 3 jours, vous pouvez avoir tout réglé.

Bien entendu, tout doit être identique, à part le prix.

Vous notez donc les résultats, et quand vous avez mis en évidence la proposition qui emporte le plus de ventes, vous pouvez donc généraliser votre envoi aux 80% restants.

C’est véritablement la seule manière de fixer un prix au plus juste, en vous basant sur ce que pense celui qui achète (qui est le seul qui fait foi dans la vente).

La lettre de vente ne pourra pas grand chose pour vous, pour aussi bon copywriter que vous soyez, si le prix auquel vous vendez votre produit n’est pas adapté AUX YEUX DE VOTRE CLIENT.

Pensez-y !

Dans ce cas précis, l’ego fait perdre des sommes colossales aux marketeurs un peu trop sûrs d’eux !

A vous de jouer !

Et vous ? Avez-vous déjà essayé de tester vos prix ou les déterminez-vous vous-même ?

Après avoir lu cet article, comptez-vous essayer de les tester vous aussi ?

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  1. Alain Jamot

    Superbe démonstration Yvon ! Et très, très utile pour qui veut vendre ses produits en ligne.

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