Comment être accessible sur Internet en moins de 5 minutes

 ous avez décidé de vous lancer sur Internet.

On a vu jeudi dernier les différentes étapes auxquelles vous devez vous attendre, et on va commencer aujourd’hui par la toute première qui est de vous créer un espace sur Internet.

Réjouissez-vous, de nos jours, cette opération se fait en approximativement 5 minutes.

Il vous suffit en effet d’ouvrir une simple « page Facebook« .

C’est à dire que vous allez créer un espace, sur Facebook, sur lequel vous allez pouvoir publier chaque jour ce que vous voulez en rapport avec votre activité et tout ce qui tourne autour.

Avec ça, vous allez pouvoir vous créer une communauté de personnes qui sont intéressées par ce que vous faites et ce que vous dites.

social networking with smartphone

C’est l’étape 1 de la présence sur Internet. Et en 2016, vous DEVEZ impérativement commencer par là.

En effet, plus de 1.2 milliards de personnes se trouvent sur Facebook, dont plus de 85 millions de francophones. Et tout ce petit monde est accessible, avec de la patience, ou un peu d’argent.

Mais quoi qu’il en soit, si vous comptez commencer à faire des affaires sur Internet, la toute première chose à faire, c’est ça. D’autant qu’il n’y a que des avantages :

  • C’est 100% gratuit (donc zéro problèmes de budget)
  • C’est facile à faire (une dizaine de cases à remplir pour ouvrir votre page et c’est parti)
  • Ca convient à TOUT LE MONDE (les problèmes techniques sont absolument inexistants, donc même si vous n’avez jamais été sur Internet, vous n’aurez jamais de problème pour communiquer sur votre page)

Nous allons voir vite fait quels sont les impératifs à suivre quand vous ouvrez une page Facebook, mais avant cela, je dois vous mettre en garde sur quelque chose.

Il existe des millions de pages Facebook qui n’ont pas plus de 2 membres

Comprenons-nous bien : Ce n’est pas parce que vous avez une page Facebook que vous allez avoir tout de suite des millions de personnes qui vont arriver dessus comme par miracle.

Non ! Si vous voulez que votre communauté grossisse, il va falloir travailler beaucoup, notamment en publiant chaque jour un (ou plusieurs) « mini article » assorti d’une photo (ça s’appelle « une publication » sur Facebook), et vous allez devoir faire en sorte que les gens que vous connaissez puissent voir tout ça.

Si votre publication leur plait, alors ils vont la « liker » (ça veut dire « aimer« ), et à partir de ça, vous allez pouvoir les inviter à suivre votre page.

De cette manière, à chaque nouvelle publication, ils pourront la voir sur leur fil d’actualité. Et plus vous aurez de gens qui vous « suivent », plus vous aurez de « likes » sur vos publications, et plus elles seront partagées.

Sur certaines de mes pages Facebook, je publie un post par jour, qui est aimé entre 300 et 1500 fois, et qui est partagé entre 150 et 1200 fois. Parmi ces partages, de nouvelles personnes découvrent ma page (les amis des gens qui partagent), ce qui me permet d’avoir environ 500 nouvelles personnes chaque semaine qui suivent ma page.

Des personnes qui sont intéressées par la thématique que je développe.

Mais avant que cela vous arrive et que ce soit le rush total de milliers de personnes, vous allez devoir publier de manière très très régulière, et une fois que vous aurez posté une publication, vous allez devoir communiquer auprès des gens que vous connaissez. Par mail, par commentaires sur d’autres publications, en partageant votre publication sur d’autres réseaux sociaux, en en parlant à des amis, qui pourront partager avec les leurs, etc.

Soyez donc conscient que c’est un travail de longue haleine, et s’il faut bien 5 minutes pour créer et ouvrir une page Facebook, il vous faudra un minimum de 2 mois pour qu’elle commence à avoir une communauté d’au moins 500 personnes.

En tout cas si vous ne dépensez pas d’argent en publicité.

Nous reviendrons là dessus quand sera venu le temps de parler de trafic.

Pour l’heure, voyons les quelques règles à respecter quand vous créez votre page Facebook.

Les 5 règles à respecter pour que votre page Facebook soit réellement efficace

Parler aux BONNES personnes

Pour bien que vous compreniez où je veux en venir, laissez-moi prendre un exemple très parlant :

Imaginons que vous soyez coach en nutrition. Votre objectif, c’est de trouver des personnes qui sont intéressées par la santé afin de leur vendre, si possible, une pilule énergétique composée d’ingrédients 100% naturels, qui les booste et qui leur permet d’être en super forme tout le temps.

Imaginons que vous ayez le choix d’aller vendre cette pilule dans l’un de ces 4 endroits :

  • Une bibliothèque
  • Une salle de fitness et de remise en forme.
  • Un bistrot
  • Devant une école

Si vous ne pouviez en choisir qu’un seul, quel est l’endroit qui serait susceptible de rassembler le plus de personnes intéressées par votre pilule ?

Vous avez compris. Dans une bibliothèque, dans un bistrot ou même devant une école, il se peut qu’il y ait des gens qui soient intéressés par la santé. Mais elles seront perdues au milieu d’autres personnes qui elles s’en foutent royalement.

Alors que dans une salle de remise en forme, il y a de fortes chances pour que 100% de gens soient potentiellement intéressés par la santé.

Donc si vous voulez vendre avec plus de facilité, c’est bien évidemment là que vous devrez aller.

Il en sera de même avec votre page Facebook.

Le but n’est pas de rassembler des gens qui aiment la santé, avec d’autres qui aiment lire, et encore d’autres qui aiment boire un coup avec des copains…

Votre but c’est UNIQUEMENT de parler à des gens qui sont intéressés à 100% par VOTRE sujet. VOTRE thématique. Idéalement, pour garder notre exemple, vous voulez vous adresser à toutes les personnes qui fréquentent les salles de remise en forme. Ou à toutes celles qui sont abonnées à un magazine sur la santé. Ou qui suivent assidûment une page qui parle de santé et de remise en forme…

Par conséquent, il faut que vous gardiez absolument ça à l’esprit lorsque vous allez créer votre page Facebook et lorsque vous allez en parler et publier dessus.

Plus celle-ci sera spécifique et ciblée et mieux vous vendrez quand sera venu ce moment.

Cela nous donne les 2 premières règles à respecter :

  • Règle 1 : Vous devez choisir « COMMUNAUTÉ » quand vous créez votre page

Vous avez le choix entre plein de « thèmes » de page. Je vous recommande de choisir « Communauté ».

Cela renforce le sentiment d’appartenance et vous facilite grandement les opérations lorsque vous comptez rassembler les gens

  • Règle 2 : N’invitez que des personnes qui ont expressément aimé une de vos publications à vous suivre

J’en vois déjà qui me disent : Mais pourquoi ? Plus il y a de gens et mieux c’est non ?

Hé non. Pas sur Facebook.

Sur Facebook, quand vous publiez chaque jour, si les personnes qui vous suivent ne sont pas intéressées par votre sujet, ça va vite les gonfler.

Certains vos arrêter de vous suivre (super !) mais d’autres, tellement exaspérés, vont finir par vous mettre une appréciation ou un commentaire négatif. Ce qui fait baisser la qualité de votre page aux yeux de Facebook (qui vous le fera payer plus tard quand vous aurez décidé de faire de la pub).

Certains iront même se plaindre à Facebook en disant que votre contenu est indésirable.

Bref, seules les personnes qui sont intéressées par le thème principal de votre page devraient être membres chez vous. Les autres, les curieux, vous causeront plus de problèmes que d’avantages.

Choisissez les BONS sujets de vos publications

Si le choix des personnes est important, ce que vous mettez sur votre page est essentiel aussi.

Voici donc 2 nouvelles règles à prendre en compte :

  • Règle n°3 : Ne publiez QUE des articles en rapport avec votre thématique

Pour les mêmes raisons que ci-dessus, mais dans l’autre sens : si votre communauté est constituée exclusivement de gens qui sont intéressés par votre thématique et que vous publiez du contenu qui n’a rien à voir, vous risquez de provoquer les mêmes choses qu’évoquées ci-dessus.

  • Règle n°4 : Ne publiez QUE des articles les plus positifs possibles que vos suiveurs aimeront partager 

J’aime prendre l’exemple d’une personne qui a une page Facebook que je suivais (car elle était sur le thème de la santé, qui m’intéresse) et qui a commencé à mettre des vidéos de torture d’animaux ou autre horreurs de la sorte sur sa page.

J’ai masqué la première vidéo. Quand la deuxième est arrivée, j’ai arrêté immédiatement de suivre sa page et je m’y suis même désabonné. Par curiosité, je suis retourné dessus un mois plus tard, elle avait perdu près de 500 abonnés en un mois…

Conclusion : Vous avez le droit d’avoir vos idées et vos engagements dans la vie. Si l’envie de les communiquer à la terre entière à l’aide de vidéos qui vont choquer les gens vous prend, faites-le sur votre page personnelle.

Sur la page Facebook liée à votre profession, restez dans le thème de base de votre activité, et pensez un peu à vos membres avant de penser à vous-même. Et ne postez que des publications que vos suiveurs aimeront et auxquelles ils adhéreront. Le but est qu’ils les partagent un maximum.

Véhiculez une BONNE image de vous et de votre activité

Quand on arrive sur une page Facebook, son aspect global et notamment la photo de couverture et celle de profil comptent beaucoup dans « la première impression ».

Il est donc important de bien les choisir afin de donner à vos visiteurs une bonne impression en moins d’une seconde.

Ce qui donne donc la 5ème et dernière règle (pour le moment) :

  • Règle n°5 : Sélectionnez vos images de profil et de couverture avec soin

Il y a de grandes chances pour qu’elles soient amenées à évoluer avec le temps. Mais globalement, en photo de profil, un logo ou carrément une photo de vous (si vous êtes coach, c’est vous qui êtes « le produit ») et en photo de couverture une image qui représente le mieux votre activité.

Un patchwork est possible. Vous pouvez en créer facilement un avec Pixlr, par exemple.

N’hésitez pas non plus, si votre activité s’y prête, à y inscrire un slogan (voire une citation) qui cristallise vos valeurs et ce que vous souhaitez véhiculer au travers de votre page.

Créer votre page Facebook

Voilà. Maintenant que vous savez quelles sont les règles de base, voici un lien qui vous explique comment créer votre page Facebook en quelques clics.

Bien entendu, vous devez être inscrit sur Facebook.

Si c’est le cas, alors vous avez juste à suivre les instructions pour créer votre page :

  • Choisissez « Cause ou Communauté« .
  • Choisissez un nom pour votre page
  • Cliquez sur « Démarrer« 
  • Indiquez le but de votre page en quelques mots. Soyez concret. Dites le résultat idéal que pourrait vouloir atteindre vos membres tout à la fin
  • Si vous avez déjà un site web, vous pouvez l’indiquer aussi
  • Ensuite mettez une photo de profil (voir ci-dessus)
  • Vous pouvez enregistrer cette nouvelle page dans vos favoris Facebook
  • Et pour finir, vous pouvez d’ores et déjà choisir les gens qui verront votre page. Dans un premier temps, je vous conseille d’ignorer cette étape.

Et voilà… Votre page est créée.

Vous pouvez alors créer votre première publication dans le champ approprié :

publication-fb

Ecrivez votre post. Vous pouvez rajouter une photo en cliquant sur le petit appareil qui se trouve en bas à gauche de ce cadre. Une fois que c’est fait, cliquez sur « Publier ».

Votre page est en vie.

Comme vous le voyez, ça prend réellement moins de 5 minutes.

Et une fois que vous avez fait ça, alors il est temps pour vous de prévoir les futurs posts que vous allez mettre et de peaufiner l’apparence de votre page, notamment en personnalisant les 2 photos dont je vous ai parlé plus haut (profil et couverture).

Dans un prochain article, je vous donnerai des conseils de copywriter pour que votre page soit encore plus efficace.

Pour l’heure, j’aimerais bien savoir si vous avez déjà une page Facebook et si vous avez d’ores et déjà suivi les conseils que je vous donne dans cet article. Rien n’est jamais perdu ni acquis sur Facebook, mais rien ne vous empêche non plus de créer une nouvelle page qui respecte bien ces quelques critères de base.

Parfois, tout raser et repartir sur de nouvelles bases saines, ça peut faire beaucoup de bien…

La semaine prochaine, nous parlerons de blog et de contenu, qui constituera la deuxième étape de votre mise en ligne.

L’art de capter l’attention en quelques secondes

 ls étaient déjà là depuis environ 5 minutes…

Quand elle arriva dans la classe, il y avait un tel brouhaha, qu’il lui était impossible de se faire entendre, quoi qu’elle dise.

Elle s’approcha alors doucement de son bureau, posa son sac, puis se retourna vers le tableau, pris une craie, et écrivit quelque chose au tableau.

Elle attendit 2 secondes, puis elle effaça ce qu’elle avait écrit, et écrivit autre chose à la place.

Et c’est alors que le silence se fit presque instantanément.

Exciting Smartphone

Et pendant les 40 minutes qui suivirent, on aurait pu entendre une mouche voler.

Je vais vous dévoiler dans quelques secondes ce que cette enseignante a écrit sur son tableau pour obtenir un silence quasi total en quelques secondes, mais avant cela, laissez-moi vous raconter pourquoi cette simple expérience peut vous en apprendre beaucoup sur la manière d’intéresser n’importe qui :

1. Une question d’attention instantanée

L’attention, c’est assez facile à capter, quand on sait s’y prendre comme il faut. Il suffit pour cela de parler ou d’écrire quelque chose qui bouleverse totalement l’esprit de celui ou celle qui est là. Soit parce qu’il ne s’y attendait pas, soit parce que ce qu’il voit ou ce qui l’entend l’intrigue au plus haut point.

C’est ce que j’ai essayé de faire avec le début de cet article.

Globalement, lorsqu’on attaque un article ou une publication sur un quelconque réseau avec une bonne histoire qui commence de manière mystérieuse, alors les chances pour que vous soyez lu augmentent de manière substantielles.

Ca marche aussi avec une lettre ou une vidéo de vente.

C’est la fameuse étape de « la découverte », celle qui tente « d’accrocher » le lecteur avec une idée forte.

Elle est bien souvent capitale quand on propose quelque chose sur Internet.

Si vous la loupez, vous pouvez être sûr que les gens vont quitter votre vidéo ou votre page en moins de 10 secondes.

D’ailleurs, quand on regarde les statistiques d’une vidéo de vente en général, on s’aperçoit que plus de 8 personnes sur 10 ne restent pas plus de 10 secondes à regarder ou à entendre.

Ce qui fait que plus de 80% de l’argent que les vendeurs dépensent en pub pour faire venir des gens sur leur page de vente ou sur leur vidéo de vente part en fumée en moins de 10 secondes.

Si c’est votre cas, commencez par raconter une bonne histoire avec un bon suspense comme je l’ai fait ici, et vous verrez que vos vidéos seront regardées bien plus longtemps que 10 secondes.

Surtout si vous décidez de raconter la chute de votre histoire captivante « un peu plus loin« …

2. Comment donner aux gens l’envie de connaître la suite de votre histoire

Il existe quelques astuces pour rajouter du mystère quand vous racontez une histoire. Je vais vous en donner quelques unes ci-dessous. Vous pourrez essayer à votre tour, et vous allez voir que ça reste assez facile à faire. C’est même très amusant.

a) Remplacer et dé-spécifier

La première astuce consiste à remplacer les noms de personnes ou de choses par un pronom, et les verbes par des auxiliaires.

Quand une histoire commence avec un « Ils« , posé comme ça sans aucune autre indication, forcément, on s’interroge : « De qui parle-t-il ? »

Quand on parle d’un endroit en disant «  » au lieu de le nommer expressément, c’est pareil.

Ainsi, par exemple, avec une histoire qui commencerait avec cette simple phrase :

« Joël était dans la piscine pleine d’eau rouge en train de nager à s’en faire exploser les poumons »,

… vous pouvez transformer tout ça en plusieurs phrases courtes bien plus mystérieuses.

Par exemple :

Cela faisait déjà plus de 10 minutes qu’il était là dedans. On aurait dit du sang.

Oui : une sorte d’immense mare de sang qui semblait l’entourer totalement.

etc.

Vous avez compris qu’ici, on a remplacé « nager dans une piscine » par « était là-dedans ». Et « eau rouge » par « on aurait dit du sang »…

b) Raccourcir

La deuxième astuce consiste à raccourcir vos phrases au maximum. En remplaçant par exemple les virgules et les « et » par des points.

Par exemple, au lieu de dire : « Peu de gens comprennent comment les financiers ont fait pour investir à temps dans cette entreprise dynamique, bien gérée et surement pérenne sans avoir plus de garanties. D’autant que c’était loin d’être gagné… », vous pouvez rendre le tout plus mystérieux et plus « haletant » :

Comment ont-ils fait ? Investir dans cette entreprise, il fallait oser.

Peu de gens étaient au courant. Comment ont-ils su ? Et surtout pourquoi ?

OK, c’est une entreprise dynamique. Bien gérée. Pérenne.

Mais quand même… Avec si peu de garanties.

D’autant que ce n’est pas tout.

En raccourcissant vos phrases, en les mettant sur plusieurs lignes, vous créez forcément le mystère. Car inconsciemment, quand on voit un point, la phrase s’arrête, en même temps que la respiration. C’est très court, mis si vous enchaînez les phrases courtes, ça donne une impression d’haleter.

Et ça c’est bon pour l’attention.

c) Prévoir / Prédire

La 3ème astuce consiste à raconter, sans vraiment le dire, la fin de l’histoire. C’est parler du résultat avant qu’il n’arrive. Et si vous voulez rajouter du temps, alors c’est encore mieux.

Ainsi, pour reprendre l’exemple que j’avais pris dans la piscine ci-dessus, ça donnerait ça :

« Il ne savait pas encore que dans moins de 10 minutes allait se produire un événement qui allait changer sa vie à jamais »

Le célèbre auteur Dan BROWN (auteur du Da Vinci Code) fait ça dans presque toutes les premières pages de ses romans.

Par exemple, son ouvrage « Forteresse Digitale » commence comme ça :

« C’est dans la mort, parait-il, que la vérité se fait jour. Ensei Tankado en avait maintenant la confirmation. Au moment où il portait les mains à sa poitrine, et s’écroulait sur le sol en se tordant de douleur, il entrevit soudain les conséquences de son acte. […] En tremblant, il leva son bras gauche et déplia ses doigts : Regardez… Regardez ma main… »

Comme vous le remarquez ici, on a appris plein de choses, mais tout est vague. Imprécis. On sait qu’il se passe quelque chose de grave, mais on ne sait pas vraiment quoi.

Si vous attaquez vos articles, vos lettre ou vidéos de vente, ou même vos publications de la sorte, je vous garantis que vous allez garder vos lecteur bien plus longtemps.

3. La fin de l’histoire

Oui, vous attendez certainement avec impatience que je vous dise ce qu’a écrit l’enseignante sur le tableau pour faire revenir le silence dans sa classe…

Voici ce qu’elle a écrit la première fois : le chiffre 1. En gros.

Puis elle a attendu 2 secondes, elle a effacé le 1 et elle a mis à la place le chiffre 2. Et ensuite, 2 secondes plus tard le chiffre 3… et ainsi de suite jusqu’au silence total.

Et ça a très bien marché. Parce que justement, elle a créé une sorte de « vide » mystérieux autour de ce simple chiffre posé là, comme ça, au milieu du tableau. Certains l’ont vu sans comprendre, et leur attention a tout de suite été sollicitée. Et quand le 2 est apparu, il n’y avait déjà presque plus personne qui parlait. Concentré sur ce qui allait arriver après.

Un peu comme ce que je viens de faire avec vous.

Cette astuce, je l’ai adaptée d’une astuce que j’ai trouvée dans un livre qu’a écrit une de mes amies, enseignante, qui pratique ce genre de trucs sympas pour captiver ses élèves, afin de rendre leur apprentissage plus fun et plus facile à retenir, et rendre ses journées à elle plus zen et plus reposantes (parce que lorsque les élèves sont captivés, alors tout est beaucoup plus simple).

Cette amie, vous la connaissez, puisqu’elle a déjà eu l’occasion d’intervenir plusieurs fois sur ce blog. Il s’agit de Claire, du blog Univoix.fr. Et son livre c’est lui :

livre-claire

Techniques vocales, corporelles et verbales
pour entraîner, captiver et transmettre

Il s’adresse aussi bien aux enseignants qu’aux formateurs, mais aussi aux parents, et même à toute personne qui écrivent ou qui font des vidéos pour captiver ou pour convaincre.

Vous y trouverez pas mal d’outils concrets (storytelling, copywriting, PNL, posturologie, et autres disciplines d’avant-garde dans ce domaine) qui permettent de décupler son pouvoir d’influence et de persuasion, développer son charisme, motiver et passionner un public…

J’ai vraiment bien aimé ce livre. Je vous reparlerai de techniques assez bluffantes que j’ai découvert dedans pour captiver instantanément l’attention de son auditoire, que ce soit en vidéo ou en face à face.

Bref, vous l’aurez compris, je vous recommande de le rajouter à votre collection de livres inspirants. Il est disponible ici.

4. La prochaine fois…

Avec cet article (qui marque la réouverture de ce blog), je voulais introduire une notion un peu avancée de « captation d’attention » qui est très efficace quand on cherche à motiver et à garder un lectorat plus longtemps chez soi.

Il s’agit de « boucle« . Une boucle, dans ce contexte, c’est quelque chose que l’on « ouvre » au début d’une vidéo ou d’une page, et qu’on « referme » vers la fin.

On peut même en ouvrir plusieurs les unes dans les autres. Comme des parenthèses.

C’est un outil excessivement puissant, tiré de la PNL, qui permet beaucoup de choses.

Je vous en parlerai dans l’article de jeudi prochain, et je vous montrerai comment vous allez pouvoir l’adapter à votre thématique, quelle qu’elle soit, afin d’augmenter le temps de présence de vos lecteurs sur votre page Facebook, Linkedin, sur votre blog, votre site, vos vidéos, vos pages de vente…

On accorde trop peu d’importance au temps passé sur ses pages. Et parfois, 5 ou 10 secondes de plus suffisent à faire agir…

Je vous montrerai… :)

Rassurez-vous : Lire cet article ne mettra pas de virus sur votre ordinateur…

 a fait peur ça, hein, comme titre ?!

Peut-être que vous vous demandez quelle mouche m’a piqué ? Vous allez comprendre dans quelques secondes.

tete-de-mort

Une oreille indiscrète…

Pendant que je suis en train de préparer une série de 7 articles pour mon blog, (je suis dans un Mac Do), je laisse errer une oreille distraite vers la table d’à-côté, où un gars est en train d’expliquer à deux futures recrues comment fonctionne son "système".

Après quelques minutes, je comprends qu’il est en train de leur parler d’un MLM quelconque, dont je tairai le nom parce que primo je ne suis pas sûr d’avoir compris son nom exact, et secundo, le "produit" vanté n’est qu’anecdotique.

Ce qui a attiré mon attention, ce sont ces 3 phrases prononcées à environ 2 minutes d’intervalle l’une de l’autre :

  • 1. Rassurez-vous, c’est complètement légal.
  • 2. Ne vous inquiétez pas, il n’est aucunement question de secte

Et un peu plus tard, ils ont décidé de se tutoyer :

  • 3. Ne prends pas peur : Si le nom est compliqué, l’affaire est très facile à comprendre…

Voici mon avis primaire sur ces trois phrases : Il faudrait éviter de dire ça dans un argumentaire de vente.

Analyse d’une mauvaise idée

Si on prend chaque phrase séparément, alors :

1) C’est 100% légal

Pourquoi nous présenterait-on une affaire qui n’est pas légale ? Et surtout, pourquoi éprouve-t-on le besoin d’en parler ?

Si l’argumentaire suggère que tout ceci ne "semble" pas légal, alors il faut changer l’argumentaire pour éviter ça.

Toute activité rémunérée doit être légale…

Et franchement, moi il ne me viendrait pas à l’idée d’imaginer qu’on puisse me présenter quelque chose d’illégal. Par contre, m’en parler me met la puce à l’oreille.

Bien évidemment, si vous vendez un produit avec une page de vente écrite, ne parlez pas de légalité : FAITES que ce que vous vendez soit légal. Sinon, vendez autre chose.

2) Ce n’est pas une secte

Là, reconnaissez qu’on passe à un niveau supérieur : La secte ! Comment est-ce qu’une activité peut être assimilée à une secte ?

Mais surtout, POURQUOI est-ce que ce terme vient sur le tapis ?

A ce rythme-là, pourquoi ne pas dire aussi : Ne vous inquiétez pas, vous n’allez pas mourir en faisant cette activité…

Comment vous sentez-vous si on vous dit ça par rapport à un produit ?

Par extension, tout ce qui peut faire “peur” à votre client devrait être loin de votre argumentaire de vente. Si vous parlez de ce genre de trucs, c’est que votre produit ou votre système a réellement un très gros problème.

Et qu’il serait temps de faire quelque chose pour que tout soit bien plus attirant. En vrac :

  • Changer le nom de votre produit,
  • Changer votre manière de le présenter
  • Changer les références de personnes que vous avez prises (celles qui le recommandent et celles qui en sont les ambassadeurs)
  • Changer le design de la page de vente

On ne peut décemment pas vendre un produit sereinement s’il est associé de près ou de loin à une secte !

3) Le nom est compliqué

Ne serait-ce pas une diablerie ça ?

Si la simple vue du nom du concept "peut" déclencher de la peur, qu’en sera-t-il quand il sera question du concept et des explications techniques ?

Bon, je veux bien imaginer qu’on ne verra jamais ce genre de problème sur une page de vente.

Quoi qu’il en soit, cela peut vous permettre de vous poser la question sur la portée du nom de votre produit. Avez-vous fait quelques tests auprès de personnes que vous connaissez ? Avez-vous proposé plusieurs choix ?

Il est parfois bon d’y penser.

Le danger des mises en garde

En général, il est bon d’éviter de mettre de telles "mises en garde" négatives dans une page ou un argumentaire de vente.

Parce que c’est mettre la puce à l’oreille de vos clients.

Car en toute objectivité, si ce genre de phrases apparaissent en cours de présentation, c’est obligatoirement parce que le présentateur a déjà eu la question.

Et donc il s’est dit – à tort ou à raison – que ce serait une bonne idée de glisser ces petites objections à l’intérieur de l’argumentaire.

Je pense que ce n’est pas une bonne idée.

Il vaut mieux parler des bénéfices du produit dans l’argumentaire, et prévoir – pour les plus paranos des prospects – une page de questions-réponses qui aura pour but de les rassurer.

Parce qu’en toute objectivité, bien peu de gens se poseront ce style de questions. Il est donc judicieux d’éviter d’éveiller les soupçons de ceux qui ne sont pas foncièrement inquiets.

Dans le pire des cas, mettez un formulaire de contact facilement trouvable pour répondre aux éventuelles questions, et alimentez ainsi votre base de questions pour les prochains “inquiets”.

Cette notion qui fonctionne même en vacances…

 ’écris le début de cet article allongé sur une chaise longue, au milieu d’un emplacement de camping perdu au beau milieu de la campagne millavoise.

Vous avez vu ? Ca fait blogueur qui voyage, pas vrai ??

vacances-ciblage-clients

Bon… Après ce petit trait d’humour bloguesque, venons en au fait de cet article, qui, sous couvert de termes vacanciers, parle d’un sujet qui est bien dans l’air du temps : Le ciblage de ses clients.

Etude de cas

Le camping où je suis est un endroit calme. Peu d’animation (voire pas du tout), et forcément, une moyenne d’âge qui frise les 60 ans.

Donc forcément, alors que je suis assis en train d’écrire, voila ma nièce (12 ans) qui me dit :

Roooooooh lala mais comme on s’ennuie ici” (je sociabilise le discours, la réalité de ce que j’ai entendu était un peu plus… comment dire… jeune…) Rire

Hé oui… Si les vieux s’éclatent, les jeunes s’ennuient. Dans la vie, c’est plus rare, mais dans un camping, je vous assure que c’est inévitable.

La majorité des gens qui reçoivent ce genre de commentaire de la part de leur enfant pensent : “Ha oui elle a raison ! Il devrait y avoir plus d’animation pour les enfants !

Mon avis à moi est que ce camping a tout compris.

Sa stratégie, c’est de cibler les vieux. Le camping juste à côté, par contre, il cible les jeunes : Piscine, soirées dansantes, jeux d’eau, etc.

En décidant de cibler ce type de clientèle, il peut organiser son camping en ce sens :

  • Emplacements typiquement orientés pour les caravanes,
  • endroits calmes et grands,
  • concours de belote, de tarot ou autres jeux de ce style…

Et ce n’est pas un hasard si ce camping est le plus vieux et le plus pérenne qui soit dans cette ville.

Encore et toujours du ciblage

L’important, quand on vend un produit (oui un séjour en camping, c’est AUSSI un produit), ce n’est pas de faire que ce produit va paraitre “cool”, “génial” et “à la mode” pour tout le monde.

NON ! Le but c’est de CHOISIR à qui ce produit s’adresse et de le développer TYPIQUEMENT pour CE TYPE de client.

C’est comme ça qu’on réussit dans la vente.

C’est comme avec votre blog.

Si vous comptez le monétiser un jour, alors peut-être que vous devriez vous interroger sur QUI est VRAIMENT votre cible.

Je veux dire QUI va VRAIMENT sortir sa carte bleue pour vous acheter votre premier produit à VOUS.

Le savez-vous ?

Pouvez-vous me dire, là, tout de suite, sans réfléchir plus de 10 secondes, QUI est votre cible ? Pouvez-vous me la définir en quelques mots ?

Si vous ne pouvez pas, alors aujourd’hui, plutôt que d’écrire un article, posez-vous tranquillement pendant une heure, et essayez de définir avec précision à QUI vous souhaitez vendre votre produit.

Est-ce que vos articles, vos outils, vos mots-clefs, et aussi l’endroit où vous allez chercher vos lecteurs concourent à vous rapprocher de votre cible ?

Si c’est le cas, alors bravo ! Vous avez tout compris au blogging ! Clignement d'œil

Si je pouvais avoir accès à cette petite zone de votre cerveau… Juste là…

 l y a quelques années, j’ai entendu un matin à la radio une info qui m’a fait penser à une stratégie de copywriting très efficace et pourtant peu utilisée. Et pour cause, c’est un travail de titan.

J’ai donc décidé dans cet article de vous parler de copywriting comportemental, ma passion.

Vous allez comprendre…

Tout d’abord, commençons par vous donner l’information à l’origine de ça : La mort du terroriste le plus recherché au monde. Je ne citerai pas son nom, tout le monde le connaissait.

Quand on entend ça, on ne peut pas s’empêcher de repenser à ce qui s’est passé il y a un peu moins de 10 ans, le 11 septembre 2001, mais surtout l’effet que ça a fait sur la population mondiale.

memoire-episodique-instanta

Et il y a un chiffre incroyable à ce propos :

Près de 98 % des gens se souviennent précisément de l’endroit exact où ils étaient au moment précis où ils ont entendu cette terrible info.

Faites l’essai avec vous-même… Vous souvenez-vous où vous étiez quand vous avez appris la nouvelle ?

Bien sûr que oui !

Les mystères de la mémoire

C’est l’un des mystères de la "mémoire épisodique instantanée", qui consiste à se souvenir avec beaucoup de clarté d’un évènement ou d’une situation qui comportait une très forte charge émotionnelle.

Pour vous représenter son effet, imaginez une ouverture béante de votre cerveau pendant un millième de seconde, et représentez-vous un instantané de votre environnement s’imprimer dessus en un éclair.

Pas de filtre émotionnel, pas d’analyse rationnelle. Une impression directe et définitive qui laisse une trace indélébile dans votre mémoire, et à laquelle vous pensez à la demande, sans chercher ni forcer.

Imaginez maintenant qu’une lettre de vente arrive à avoir le même effet sur vous…

Vous lisez une lettre de vente, et ce que vous y lisez est si fort qu’entre le moment où vous lisez ces mots et le reste de votre vie, vous vous souvenez éternellement de ce que vous y avez lu, sans chercher ni forcer…

Si vous arriviez à faire ça, alors le produit en question traverserait les âges, sans qu’on ait besoin de vous rappeler pourquoi vous en avez besoin.

Ca vous semble impossible de faire ça ?

Transposition du concept dans la publicité

Et pourtant, on a un exemple bien réel d’une société qui a employé ce pouvoir pour bâtir sa gloire : Coca-Cola.

Savez-vous que c’est Coca qui a inventé le Père Noël rouge et blanc comme on le connait en 1931 ?

Hé oui ! Le Père Noël est né dans une simple publicité !

Une publicité avec une image si forte, qu’elle a traversé les âges, et que le bonhomme rouge de Coca est connu aujourd’hui de tous les enfants du monde et bien entendu de tous les parents aussi !

Et pourtant, il n’existe pratiquement plus personne intéressé par le coca qui a réellement VU CETTE PUBLICITE qui date de… 80 ans en arrière !

Si ça ce n’est pas de l’image forte !

Comment l’utiliser en copywriting ?

Pas besoin de pulvériser des immeubles pleins de gens ou de faire une publicité qui touche 6 milliards de personnes sans même qu’elles la voient pour vous servir de ce concept dans une lettre de vente.

Il vous "suffit" de susciter une émotion très forte au début de votre lettre, au moment de la peinture, ou bien en plein milieu à la faveur d’un exemple, pour fixer l’attention de votre lecteur et faire qu’il se concentre sur ce que vous dites, et s’en souvienne bien après qu’il ait fini sa lecture.

Raconter une histoire si forte que votre lecteur se sente personnellement impliqué dans votre texte.

Ca vous semble impossible ?

Détrompez-vous, ça ne l’est pas…

Imaginez que j’apprenne, par quelque moyen détourné, que vous avez été touché par une maladie très grave, que je nomme expressément (par exemple, une septicémie foudroyante), et que vous vous en soyez sorti miraculeusement.

Imaginez que je commence ma lettre en prenant spécifiquement cet exemple.

Imaginez que je cite tellement d’éléments concordants avec VOTRE expérience que vous avez tellement l’impression que cette lettre a été écrite pour VOUS et seulement QUE pour VOUS, que vous ne pourriez pas vous empêcher de vous demander "Oh la vache ! Mais comment il peut savoir tout ça ? Il m’espionne ou quoi ?".

N’y aurait-il pas un lien si fort entre vous et ce texte qui ferait que vous vous en souviendriez longtemps, tant du texte que du produit dont il est question ?

Bien sûr que oui !

Vous POUVEZ impressionner vos lecteurs

Sans connaître personnellement tous vos clients, vous pouvez faire en sorte d’en connaître assez sur une bonne majorité, pour les impressionner avec vos histoires.

Il existe plusieurs manières d’en savoir plus sur vos clients :

1) Fréquenter les mêmes endroits qu’eux

Forums, blogs, réseaux sociaux, … Observez ce qui se dit, et voyez de quoi parlent vos clients potentiels.

Si plusieurs histoires ou personnages semblent revenir souvent, notez-les et cherchez d’autres histoires en rapport.

Facebook et Internet ont à eux deux révolutionné le concept de la vie privée, et il est maintenant plus que facile de trouver des infos privées sur pratiquement tout le monde.

Le but n’est pas d’en faire n’importe quoi !

Mais si vous arrivez à regrouper une dizaine d’infos ou de lieux communs avec 10 de vos clients, faites-en un groupe à part et prévoyez une histoire en rapport POUR ces 10-là uniquement.

Un exemple ? OK :

Imaginez que vous arriviez à isoler 3 de vos clients qui étaient au lycée Auguste Béhal à Lens. Qu’est-ce qui vous empêche d’en parler dans une intro spéciale, prévue pour ces seuls 3 clients ?

Faites autant de groupes que nécessaire. Donnez-leur une histoire particulière et adaptée à eux seuls, et proposez une histoire plus "générale" aux autres.

Dans l’une de mes pages de vente, celle-ci pour être précis, j’ai inclus après coup 3 paragraphes précis adaptés à 3 personnes bien précises.

Elles ont toutes les 3 acheté mon guide et l’ont toujours.

Ces paragraphes ont été construits à la suite d’une question qu’ils avaient chacun posé sur un forum. J’ai inclus leur question dans un des exemples cités, et le résultat a été à la mesure de ma personnalisation.

Vous pouvez citer autant d’exemples que vous voulez dans une page de vente.

Si vous voulez cibler un bloggeur qui parle de cuisine, qu’est-ce qui vous empêche de dire "Vous avez un blog qui parle de cuisine ? Imaginez…" dans votre exemple ?

Plus vous serez ciblé, plus vous citerez de points précis en rapport avec l’expérience de la personne concernée, plus vos chances de lui vendre votre produit sera grande.

Vous vous dites que ça finira par faire une trop grande lettre de vente ?

Et pourquoi ne pas supprimer le paragraphe en question une fois que la personne visée a bien acheté, pour le remplacer par un autre paragraphe prévu pour une autre personne ?

C’est l’avantage d’Internet : On peut tout changer en quelques secondes.

Si vous vendez un produit à 50 euros, imaginez-vous viser en tout 20 personnes précises, et écrire pour chacune d’elle un paragraphe adapté à son expérience en une journée. A 50 euros le paragraphe, c’est peut-être une stratégie payante, non ?

2) Leur poser des questions

Questions ouvertes, bien sûr, par l’intermédiaire de sondages ou par mail.

Et il faut les encourager à être le plus précis possible dans leur histoire, et classifier un maximum vos informations pour créer un groupe de clients qui ont vécu des histoires similaires à peu de choses prêt.

Les gens adorent parler d’eux. Ils se feront un plaisir de vous donner des infos précises sur ce qui leur est arrivé.

A vous de les utiliser pour les encourager ensuite à acheter vos produits.

Si vous avez été un jour commercial terrain, comme je l’ai été pendant quelques années, alors vous savez que ce qui fait la vente, c’est rarement le produit : C’est le vendeur et le rapport qu’il a avec son client.

Une lettre de vente. C’est pareil.

La lettre de vente parfaite est conçue pour s’adresser personnellement à chacun de vos clients.

Chacun une lettre différente. Chacun une histoire différente.

Ce genre de lettre de vente vendra une fois sur deux. C’est garanti.

Ca vaut peut-être le coup de vous y intéresser :)

A vous de parler…

Qu’en pensez-vous ? Ca vous semble possible ? Immoral ? Fascinant ?

Moi le copywriting comportemental me fascine au plus haut point !

Qu’en est-il de vous ? Est-ce trop pour vous ?

Apprenez à dire non : le copywriting peut vous aider !

 et article va vous parler d’une forme de copywriting comportemental que je vous engage fortement à utiliser si vous travaillez sur Internet.

Il va légèrement à l’encontre de l’essence même du copywriting, qui veut que ce soit le plus personnel et le plus orienté vers les autres que possible.

Ici il s’agit de faire carrément l’inverse.

En effet, aujourd’hui, nous ne traiterons que le 42ème principe de Jack CANFIELD (Sachez dire non), et pour cela, nous allons aborder une technique pour apprendre à dire NON sans culpabiliser. Et on va utiliser le copywriting pour ça.

Car lorsqu’on est d’un naturel gentil, dire NON est difficile.

Et à dire vrai, il est fou d’imaginer le nombre de fois où on aurait voulu dire NON alors qu’au final, on a dit oui.

succes-jack-canfield-non

Pour vous mettre dans l’ambiance, ce petit épisode de la série “Bref” : Je ne sais pas dire non.

Vous vous êtes reconnu ?

La bonne nouvelle, c’est que le copywriting peut vous venir en aide si vous êtes comme ça, et je vais vous expliquer comment procéder.

Ca fonctionne très bien pour les demandes par mail, mais ça marche aussi pour les demandes dans la rue ou même par téléphone.

Le processus d’une demande / réponse

Quand on vous demande un truc, quel qu’il soit, vous avez 2 solutions de base :

  • La première, accepter, parce que vous avez envie.
  • La seconde, refuser, parce que vous n’avez pas du tout envie.

Si cet article vous “parle”, c’est que vous appliquez la 3ème solution. Et il y a de grandes chances pour que ça vous bouffe la vie.

Cette 3ème solution, quelle est-elle ?

C’est ne pas avoir envie, mais se laisser influencer soit par son esprit, soit par des arguments extérieurs, soit par les deux, et accepter quand même la demande au final.

Et bien entendu, le regretter après.

Si vous avez du mal à dire non, vous savez de quoi je parle.

Mais au fait, j’y pense : Êtes-vous sûr d’être comme ça ?

Vérifions-le ensemble :

Une expérience révélatrice

Je ne sais pas si vous avez lu ce livre assez décalé qui s’appelle “Dieu voyage toujours incognito” de Laurent Gounelle, mais le héros de ce livre se retrouve obligé de participer à quelques expériences qui lui apprennent à se défaire de cette manie de toujours dire oui.

Celle à laquelle je pense semble insurmontable quand on est atteint de cette affection.

Voici donc un test pour savoir si vous faites partie de celles ou de ceux qui ne savent pas dire non.

Prêt ? C’est parti :

Rendez-vous dans une boulangerie QUI N’EST PAS près de chez vous, un jour où il y a beaucoup de monde.

Faites la queue, comme tout le monde, et quand vous arrivez devant la boulangère, demandez lui un pain. Attendez qu’elle le pose sur le comptoir, et dites-lui : En fait j’en voudrais un un peu plus cuit.

Recommencez l’opération 5 fois en tout. Un peu moins cuit. Un peu plus. etc. 5 fois.

Et à la fin, quand vous vous êtes enfin décidé, dites que vous êtes désolé, et que vous n’avez pas d’argent sur vous. Excusez-vous, puis partez.

Le test se pratique pendant toute une semaine dans une boulangerie différente à chaque fois.

Essayez de visualiser la scène.

Comment vous sentez-vous ?

Seriez-vous capable de faire ça ? Ou bien est-ce qu’une scène pareille vous semble totalement irréalisable ?

Soyez honnête avec vous-même. Si vous ne pourriez pas faire ça, alors vous avez de grandes chances de faire partie de ceux qui ne savent pas dire non.

Voici donc de quoi vous aider.

Comment procéder en pratique

Identifier les demandeurs compulsifs

Certaines personnes se font un vrai devoir de toujours demander ce qu’ils veulent aux autres. Ils ne se censurent jamais. Ils demandent. Que vous acceptiez ou pas leur importe peu.

Ils auront essayé, car ils sont adeptes du principe qui veut que le pire qui puisse arriver quand on demande quelque chose, c’est d’être exactement au même point.

Ils auraient donc tort de se gêner.

D’autant que parfois, on les encourage fortement à le faire. La demande devient donc une stratégie à part entière.

Comme l’explique par exemple notre ami Cédric du blog Virtuose Marketing, ici, ici et . Ca marche avec plein de trucs.

D’un certain côté, savoir demander est une bonne chose.

Mais de l’autre côté, pour les gens qui ont du mal à dire non, ces demandeurs compulsifs et permanents sont de vrais cauchemars ambulants.

D’autant que certains appliquent à la lettre ce qu’ils lisent, sans réfléchir, et sans voir plus loin que le bout de leur nez.

Bref, voici donc ci-dessous un petit “kit d’urgence” pour éviter que ces demandes ne vous pourrissent trop la vie, mais surtout pour éviter que vous ne perdiez trop de temps à les gérer, et à gérer le stress émotionnel qu’elles engendrent.

Recevoir et traiter la demande

La toute première chose à faire est de lire – ou d’écouter – la demande et les arguments en entier.

Ensuite, il faut être 100% honnête et à l’écoute de votre première envie.

Avez-vous oui ou non envie de faire ce qui est demandé ?

Si vous avez moyennement envie (pas envie de perdre du temps, pas d’intérêt immédiat, pas vraiment compris la demande) alors c’est que c’est le NON qui est la réponse que vous souhaitez.

Acceptez-le tout de suite. N’y mettez aucune émotion. Ne vous projetez pas. N’essayez pas d’imaginer ce que va penser la personne. Elle s’en fout en fait. Si vous lui dites non, elle va demander à quelqu’un d’autre. Et elle ne vous en tiendra pas rigueur.

Certains vont insister, à grand renfort d’arguments, mais ce n’est pas grave. Vous avez dessous 2 mails à envoyer tel quel.

Les 3 mails à utiliser

1. La première demande

Vous recevez un mail. Vous le lisez en entier. Vous évaluez que vous préférez dire non.

Voici le mail à envoyer en réponse :

Bonjour (Prénom)

J’ai bien reçu votre demande.

J’y ai accordé la plus grande attention, mais après mûre réflexion, je ne souhaite pas y donner suite.

Je vous remercie d’avoir pensé à moi, et vous souhaite la meilleure réussite pour vos affaires.

Bien amicalement,

[Votre nom]

 
Ne vous justifiez pas. Vous n’y êtes pas obligé. La justification d’un refus entraine toujours des conflits émotionnels intérieurs.

Et si vous n’arrivez pas à dire non aussi souvent que vous le voudriez, c’est pile poil à cause de ça.

2. La deuxième demande

Certains insistent. Peu le font, mais il y en a. Ils sont passés maître dans l’art de demander, et ils n’hésitent pas à vous relancer une ou deux fois.

C’est le pire qui puisse se présenter à quelqu’un qui a du mal à dire non.

Pas de panique.

Lisez les premières lignes du mail. S’il s’agit d’un nouvel assaut pour la même demande, arrêtez-vous de lire tout de suite.

Ca ne sert à rien.

Envoyez juste ce mail-là (que vous pouvez adapter) :

Bonjour (Prénom)

J’accuse réception de votre 2ème email suite au refus que j’ai donné à votre première demande.

Mon avis n’a pas changé : Je ne souhaite pas y donner suite.

Je vous remercie de ne pas insister et vous souhaite à nouveau la meilleure réussite pour vos affaires.

Bien amicalement

[Votre nom]

 
A ce stade, si la personne n’a pas encore compris, et revient une nouvelle fois à l’assaut, alors il faut sortir les armes.

3. La troisième demande

Les envoyeurs du troisième mail sont du genre “bourrins”.

Dans ces cas-là, le mieux est d’expliquer les choses clairement, avec des mots simples.

Par exemple :

Monsieur (ou Madame)

Cela fait la 3ème fois que je reçois un mail de vous à propos de la même demande.

Je vous ai déjà dit NON 2 fois.

Je vous redis donc NON pour une 3ème et dernière fois.

Et je vous demande instamment d’arrêter de m’envoyer des emails à ce sujet.

Cordialement

[Votre nom]

 
Si après ça, la personne n’a pas compris, alors vous pouvez directement mettre son adresse email dans la catégorie des indésirables, et vous n’entendrez plus jamais parler d’elle.

Elle continuera à envoyer des messages, qui arriveront directement en spam.

Quelques précisions…

Certains trouveront tout ça un peu exagéré. Ce sont certainement les personnes pour qui dire NON n’est pas un problème.

Pour les autres, ca fait du bien parfois d’avoir un petit “kit d’urgence du NON” à disposition.

Sachez en plus que ce genre de stratégie “bouclier” fonctionne aussi avec d’autres formes de demandes.

Dans la rue, au bureau, avec vos amis, même avec vos proches.

Si vous avez tendance à avoir du mal à dire non, prévoyez des textes types de ce genre.

Evitez surtout de vous justifier. Ou alors faites-le avec une objection de base du genre “Ca ne m’intéresse pas”.

Ou alors dites juste NON.

Et surtout, ne culpabilisez pas. A quelques rares exceptions près, la personne aura oublié la demande dans l’heure qui suit et sera passé à autre chose. Ou à quelqu’un d’autre.

Dans tous les cas, vous n’aurez rien à regretter.

Que ça ne vous empêche pas d’accepter certaines demandes que vous trouvez justifiées ou sympa, hein ?

Le but n’est pas de devenir insensible ou totalement hermétique aux autres.

Le but est d’éviter de vous dire après coup : “Et voilà ! Encore une farce dont j’ai été le dindon !”

Et ça, ça fait toujours plaisir…

Existe-t-il cette alchimie relationnelle entre vous et vos clients ?

 e regardais hier soir une conférence donnée par Robert-Vincent Joule (l’un des deux auteurs du “petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens”) dans laquelle il parlait de la personnalisation des rapports humains avant de demander quelque chose ou avant de faire une action précise.

Aujourd’hui, nous allons aborder les avantages qu’il y a à pratiquer une personnalisation de la relation que vous avez avec vos visiteurs, et ce que vous pouvez en attendre en terme d’accroissement des ventes.

puzzle

Un copywriter professionnel peut intervenir sur différents produits, vendus selon différentes stratégies.

Si on nous demande de faire une lettre de vente ou une présentation de produit destinée à un public inconnu (arrivée sur la page de vente directement via Adwords, par exemple), alors on devra… [protected] faire un texte qui prendra en compte le fait que les visiteurs ne connaissent pas le vendeur.

Il faudra donc porter beaucoup d’attention au facteur "confiance" sur le texte de vente.

C’est de loin le plus difficile à faire.

Parler d’un produit et de ses avantages, et amener les gens à l’acheter à la fin en démontrant pourquoi ils en ont besoin est une véritable partie de plaisir à côté de tout ce que l’on doit faire pour bâtir le potentiel "confiance" d’un personnage inconnu.

Et pour aussi bon copywriter qu’on soit, les résultats finaux de la lettre seront bien en-dessous de ceux qu’on aurait pu avoir avec un public constitué de gens qui connaissent déjà le vendeur.

C’est pour cela qu’il est important, si vous vendez un produit sur Internet ou dans une vraie boutique, de développer ce qu’on appelle une "alchimie relationnelle" avec votre public.

Si c’est bien fait, alors votre capital confiance sera toujours au plus haut, et il sera bien plus facile pour vous ensuite de vendre votre produit.

Les 4 niveaux de relation

Pour commencer, voici les 4 niveaux de relation existants quand vous voulez vendre quelque chose à quelqu’un :

Niveau 1 : Découverte totale

Au niveau numéro 1, la personne vous découvre pour la première fois, et vous aussi.

Vous ne vous connaissez pas.

Aucune personnalisation possible à ce niveau.

Vous êtes donc totalement dépendant de votre contenu : Si celui-ci déplait à votre visiteur, il repart aussitôt. Vous ne savez pas qui c’est et lui vous a déjà oublié.

Par contre, si le contenu de votre site lui plait, il va vouloir aller plus loin et va donc vouloir devenir membre, ou s’abonner à votre newsletter.

Il peut aussi décider de repartir et de revenir plus tard pour s’inscrire.

On passe donc maintenant au niveau n°2.

Niveau 2 : Vous vous invitez chez votre visiteur

A ce niveau, VOUS tentez plusieurs approches auprès de votre lecteur, par mail généralement, par le biais d’une notification périodique ou d’une newsletter.

Pour pouvoir s’inscrire, il vous a laissé son prénom et son adresse email, en général.

Vous avez donc une information personnelle à son sujet, et quand vous lui écrivez par mail, on vous a appris à personnaliser le sujet et la première phrase : "Bonjour [userinfo field= »display_name »] !"

En général, ça s’arrête là. Et généralement, c’est à sens unique :

C’est VOUS qui écrivez à votre membre, et lui se contente de lire – ou pas – ce que vous lui écrivez.

Ce n’est pas encore une discussion, puisqu’il n’y a que vous qui parlez.

Niveau 3 : Votre visiteur vient vous voir chez vous

A ce niveau, c’est votre membre qui décide de venir vous voir sur votre site ou votre blog. Et dans ce dernier cas, il revient vous voir souvent.

Paradoxalement, il se retrouve chez vous, vous lui avez déjà écrit par mail, mais si vous n’avez pas prévu de système de personnalisation, alors à aucun moment il ne se sent accueilli.

Il se sent plutôt comme tous les autres, puisque si vous l’appelez par son prénom quand vous lui écrivez, lorsqu’il vient vous voir, vous l’ignorez royalement.

Voilà pourquoi il est important de montrer à votre visiteur qu’il n’est pas comme les autres. Vous comprenez [userinfo field= »display_name »] ?

Vous connaissez son prénom, vous pouvez donc personnaliser votre espace pour qu’il puisse savoir qu’il est reconnu.

Avez-vous déjà remarqué comme il est sympa d’arriver chez Amazon si vous avez déjà acheté chez eux ? On vous appelle par votre prénom, et quand vous achetez, on vous demande si on vous livre toujours à la même adresse. Sympa : On se croirait dans une vraie librairie face à un vendeur qui vous connait déjà !!

On en est au 3ème niveau : Votre lecteur est chez vous, vous le reconnaissez, il se sent chez lui, il est bien.

Il est prêt à passer au 4ème et dernier niveau :

Niveau 4 : On discute !

Dans ce niveau, votre lecteur engage la conversation avec vous. Il décide de vous parler, par le biais d’un forum ou des commentaires si on est sur un blog, ou alors il décide de vous écrire un mail. Et vous, vous décidez bien entendu de lui répondre.

Pour être ici, il faut que ce soit VOTRE lecteur qui prenne la décision de vous parler, à l’initiative d’une réponse à l’un de vos mails, d’une envie pressante de donner son avis sur ce que vous avez écrit, ou tout simplement l’envie de discuter.

C’est l’endroit idéal pour nouer de belles et bonnes relations avec votre lectorat. Vos membres devraient se sentir épaulés et suivis.

C’est l’occasion de montrer que vous êtes proche de vos lecteurs et disponible.

Vous savez donc maintenant par quelles phases passent vos lecteurs, entre le moment où ils arrivent pour la première fois sur votre site et le moment où ils décident de devenir des clients.

Et maintenant, [userinfo field= »display_name »], lisez bien et enregistrez bien ce qui suit :

C’est en fonction de la manière dont vous vous comportez à l’intérieur de ces 4 phases, que vos résultats en terme de vente, au final, seront très bons, moyens, ou carrément mauvais.

Il est impératif que vous compreniez ça.

Les 4 manières de vendre aux différents niveaux

Pour illustrer ce concept, voici un exemple gourmand, qui parlera à tout le monde.

Imaginons que votre produit principal soit un énorme gâteau bien appétissant dédié spécialement pour les gros évènements de type "mariage", et que votre objectif soit de le vendre à l’un de vos visiteurs ou membres.

Vente au niveau 1 : L’ascension de l’Himalaya

Si vous essayez de vendre votre gâteau au niveau 1, vos résultats seront à la hauteur de la relation que vous entretenez avec votre visiteur : Basés uniquement sur la première impression.

Ils ne dépendront donc exclusivement QUE de l’apparence de votre gâteau et de ce que vous en dites sur votre page de vente.

Aucune chance de faire pencher la balance du bon côté grâce à votre personnalité. Le visiteur ne vous connait pas, et il ne pourra se baser que sur vos dires (voir capital confiance ci-dessus)

Par conséquent, il sera tout à fait libre d’aller regarder ailleurs pour voir s’il n’y aurait pas d’autres gâteaux tout aussi bons et moins chers pourquoi pas… Ce qu’il fera assurément, soyez-en sûr !

Résultats forcément limités…

Vente au niveau 2 : L’ascension du Mont-Blanc

Si vous essayez de vendre votre gâteau à votre membre au niveau 2, vous passerez pour un "vendeur à domicile", puisque dans cette phase, c’est VOUS qui démarchez.

Vos résultats seront à la hauteur de votre patience.

Plus vous enverrez de bons gâteaux gratuits chez votre membre, qu’il pourra goûter à loisir, et plus facile sera la tâche de lui présenter ensuite votre bon gros gâteau payant.

Mais dans la majorité des cas, il aura envie de venir vous voir avant de faire son choix. Et il aura aussi toujours envie d’aller voir d’autres vendeurs pour voir un peu ce qu’ils ont à proposer. Surtout si les autres vendeurs lui envoient AUSSI des gâteaux gratuits chez lui.

Résultats forcément meilleurs que le niveau précédent, mais toujours bien aléatoires.

Vente au niveau 3 : L’ascension de la tour Eiffel

Si vous cherchez à vendre à ce niveau, alors votre client potentiel va avoir le loisir de découvrir votre espace. Vos résultats seront à la mesure de l’accueil que vous lui réservez.

Si on le reconnait (vous lui avez quand même déjà envoyé 4 fois des gâteaux gratuits), qu’on l’accueille personnellement et qu’on s’occupe bien de lui, il aura probablement envie d’aller plus loin, et de rentrer alors au niveau 4, où là, tout est beaucoup plus facile.

Il pourra aussi avoir envie de vous acheter votre gâteau directement, et même s’il peut se faire une idée de vos compétences en matière de gâteau, il n’a toujours pas pu avoir un vrai contact avec vous.

Donc votre facteur "sympathie" ne rentre toujours pas en ligne de compte.

Résultats encore meilleurs que précédemment, mais bien en dessous de ce que vous pouvez espérer au 4ème niveau.

Vente au niveau 4 : Juste un pont à franchir

Dans ce niveau, vous avez déjà pu discuter plein de fois avec votre futur client.

Il a pu se rendre compte de la personne sympa que vous êtes. Vous l’avez aidé, épaulé en cas d’interrogations, et maintenant, dès qu’il pense "gâteau", c’est VOUS qui apparaissez dans son esprit.

Lui vendre votre gros gâteau dans ces conditions est bien plus facile. Il vous connait, il sait comment vous êtes, il sait ce que vous faites, et il sait que vous ferez ce qu’il faut pour le satisfaire.

Et quand arrivera le moment de négocier, vous pourrez faire référence à tout ce dont vous avez parlé avant.

Plus aucune raison d’aller trouver quelqu’un d’autre.

Vos résultats sont optimaux !

Comment vous positionner ?

Maintenant que vous connaissez ces différents niveaux ainsi que le degré de difficulté pour vendre dans chacun d’eux, c’est à vous de voir comment vous voulez vous positionner avec votre produit.

1) Vendre sur un blog

En choisissant un blog pour promouvoir votre produit, vous pouvez, avec de la patience, passer successivement du niveau 1 au niveau 4 et obtenir ainsi d’excellents résultats.

Pour autant, il vous faudra maitriser la personnalisation du support quand vous en serez au 3ème niveau, ce que je vous expliquerai dans l’article suivant.

2) Vendre sur un site web statique

Si vous présentez votre produit sur un site Internet qui ne comporte ni espace de discussion ni personnalisation – ce qui est le cas des mini sites d’une ou deux pages – alors vous ne dépasserez pas le niveau 2, pour autant que vous ayez déjà développé une petite relation avec les gens qui arrivent dessus.

Vous pouvez néanmoins aller jusqu’au niveau 3 en personnalisant votre page.

Bien entendu, si vous ne voulez pas développer quelque relation que ce soit avec vos clients, alors vous resterez au niveau 1, avec toute la difficulté qui en résulte.

3) Vendre sur un site web dynamique

Vous pouvez arriver au niveau 4 avec un mini site, si vous y rajoutez la personnalisation, bien sûr, mais également des espaces de discussion comme des forums, "chat en live" ou autres réseaux sociaux.

Vous êtes positionné comment, vous, avec vos visiteurs ?

[/protected]

Il faut les 6 ! S’il en manque un… vous perdez des ventes. Beaucoup de ventes !

 ous êtes-vous déjà interrogé sur les différentes opérations que vous deviez réaliser lorsque vous marchez ?

En fait il y en a 5 de chaque côté :

Lever le pied droit, déséquilibrer son corps vers l’avant, envoyer son pied en avant, le poser au sol, déplacer le poids de son corps sur la jambe droite, lever le pied gauche, et recommencer de l’autre côté.

Alors bien entendu, dans la vraie vie, vous réalisez ces différentes opérations de manière totalement inconsciente.

En effet, quand vous marchez vous ne vous dites pas : "je lève mon pied droit, je me déséquilibre en avant, j’envoie mon pied droit en avant, etc…"

Non ! Vous le faites, c’est tout.

Votre inconscient sait comment procéder, alors il envoie des signaux à votre conscient, qui produit une marche claire et limpide.

Nachdenklicher Mann mit Haftnotitz auf der Stirn

Hé bien peut-être que vous l’ignorez, mais quand vous rentrez dans un magasin pour acheter un produit, il y a plein de petits signaux inconscients qui arrivent également à votre cerveau.

Prenons une librairie par exemple… Si vous voulez acheter un livre, il vous sera facile de vous faire une bonne idée de comment vous allez utiliser ce livre : Le produit est là. Sous vos yeux.

Vous pouvez le toucher, l’ouvrir, le feuilleter. Vous avez un aperçu de sa taille, de son poids, et inconsciemment, vous voyez où il va aller dans votre bibliothèque, ou vous l’imaginez sur votre table de nuit…

Bref, vous l’avez sous les yeux, mais vous pouvez également le sentir, le toucher, entendre le bruit qu’il fait quand vous le feuilletez, ou entendre les conseils du vendeur qui vous en parle…

Pratiquement tous vos sens sont concernés, et chaque fois que vous le touchez, votre inconscient relie tout ça à des expériences vécues.

Ca fait partie de votre processus d’achat, que vous le vouliez ou non.

Sans parler du fait que vous pourrez en profiter de suite. Dans l’instant. Vous l’achetez, vous l’avez, vous l’utilisez.

Le désert sensitif du web…

Quand vous achetez sur le web par contre, c’est une toute autre histoire… Vous savez pourquoi ?

Parce que là, vous n’avez plus que la vue du produit.

Tout le reste, vous ne pouvez que l’imaginer. Et donc toutes les sensations inconscientes que vous éprouvez quand vous avez un produit en main sont inexistantes sur le web…

Pas d’odeur, pas de bruit, pas de possibilités de toucher…

Internet est un véritable désert sensitif, surtout quand on achète.

Les vendeurs de vêtements, à commencer par La Redoute, l’ont tout de suite très bien compris.

Et ils ont donc développé, depuis le tout début de leur activité sur catalogue, toute une panoplie d’artifices visant à recréer au maximum ces sensations que l’on n’a plus quand on achète à distance.

Un catalogue très imagé

C’est ce qui a surtout fait le succès de ces catalogues du genre de La Redoute :

Des mannequins qui portent les vêtements, afin que le client puisse "s’imaginer" avec le même sur lui.

Une garantie de satisfaction

Ils ont également proposé très tôt une garantie de retour immédiate et rapide : "Vous essayez, si ça ne vous va pas, vous renvoyez le tout à nos frais".

Les gens pouvaient ainsi avoir finalement le produit en main, et se recréer leurs sensations chez eux.

Une livraison express

"48 heures chrono"… C’était le plus rapide qu’ils pouvaient faire. Ils ont même été les précurseurs de ce genre de slogan, à une époque où tout voyageait beaucoup moins vite que maintenant.

Aujourd’hui, chez une bonne partie des professionnels, vous commandez avant 16 heures, vous l’avez le lendemain. Dans la pièce auto, vous commandez le matin, vous l’avez dans l’après midi.

Tout est bon pour que le client puisse au plus vite avoir le produit entre les mains.

Un numéro de téléphone permanent

Tous les catalogues de vente par correspondance comportent un numéro vert, que vous pouvez appeler quand vous voulez pour vous faire conseiller.

Une façon de remplacer la proximité avec la vendeuse du magasin.

Et pour vous ça se passe comment ?

Oui, pour vous qui vendez des produits sur le net, comment recréez-vous toutes ces sensations perdues ?

Comment palliez-vous les manques sensitifs que provoque le web sur les acheteurs ?

Voyons ça avec les 6 points à vérifier ci-dessous :

1. Une représentation visuelle "réelle" de vos produits

Quand on vend un livre, un CD ou même un DVD, même si le tout est virtuel (ebook, mp3 ou vidéo) la moindre des choses est de transformer ce virtuel en quelque chose de "probable réel".

Il est donc important de présenter une image en 3D du produit que vous vendez, avec des ombres et de la lumière.

Si vous pouvez même proposer un aperçu en 3D qui tourne, surtout pour les produits physiques, c’est encore mieux, notamment avec l’utilisation d’une boite à lumière, soit en l’achetant, soit en la fabriquant, comme c’est expliqué ici par exemple.

Pour la taille des visuels, l’idéal est de le présenter de la MÊME taille que le produit. Pour que ce soit le plus proche possible de ce que ressent le client s’il l’avait en main.

Si vous vendez des livres ou des CD, alors bien sûr vous pouvez utiliser des logiciels comme BoxShot3D qui vous produit des images d’une qualité assez exceptionnelle "comme si le produit était réel" :

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Exemple d’une image en 3D pour présenter un produit virtuel 

Important : N’hésitez pas à passer du temps à faire également des visuels sur les cadeaux que vous présentez. Tout ce qui pourra montrer un aperçu réel de l’ensemble de ce que vos clients vont recevoir s’ils passent commande, fera pencher la balance du bon côté.

Passez également du temps à soigner votre couverture. Plus elle fera professionnel et proche des "vrais livres", et mieux ce sera.

Prenez vos idées sur Amazon ou sur la Fnac en cherchant les livres dans le même thème que celui de votre produit. Vous saurez ainsi quelles sont les couleurs qui correspondent à votre thème.

2. Une "vraie" garantie de satisfaction

J’en ai déjà parlé dans pas mal d’articles.

Je vous renvoie donc à cette catégorie, et notamment à cet article, qui vous parle de cette fameuse garantie de satisfaction.

L’important ici, c’est de permettre au client de "tester" le produit comme s’il l’avait sous les yeux.

Si vous appuyez sur ce concept à l’aide de phrases puissantes, alors cela renforce sa curiosité et son envie d’avoir le produit entre les mains.

Des phrases du genre : "Vous n’êtes pas obligé de me croire sur parole : Vous pouvez tester gratuitement ce livre pendant 1 mois complet, pour voir l’effet qu’il produit sur vous"

Préférez "gratuitement" à "sans engagement". Même si ce n’est pas du "vrai" gratuit, vous voulez que votre client s’engage. Autant éviter de lui dire le contraire.

3. Une livraison express à défaut d’être "instantanée"

  • Cas n°1 : Vous vendez de l’information

Si vous vendez de l’information, sous forme de livre, de CD virtuels ou de Vidéos, alors dès que le client aura acheté, il pourra utiliser son produit.

Il est très important de le signaler en gros sur votre page de vente.

Avec une phrase du genre :

"Téléchargement immédiat pour en profiter tout de suite  :
Commencez à utiliser ce livre (faire venir du monde sur votre site / perdre du poids / gagner des visiteur) dans moins de 5 minutes"

(j’ai volontairement barré "utiliser ce livre" car ce n’est qu’une caractéristique. Il faut employer un bénéfice à la place).

En argumentant sur le fait que la personne va pouvoir tester votre produit "juste après son achat", vous supprimez totalement sa frustration de devoir attendre un ou deux jours de livraison.

Vous en profitez également pour lui rappeler que vous livrez votre produit en téléchargement.

Et si vous envoyez un CD-Rom à domicile, ou une version papier, alors qu’est-ce qui vous empêche d’envoyer instantanément une copie en virtuel juste après l’achat ?

C’est très très apprécié :)

  • Cas n°2 : Vous vendez des produits physiques

Vous devez indiquer de manière très visible les délais de livraison. Et envoyer si possible quelque chose par mail à votre client. Aujourd’hui, demain, après demain et jusqu’à la réception de son achat.

Ca peut être des conseils, des livres électroniques sur le sujet, un logiciel.

Quoi que ce soit qui permette de rester branché à votre client le temps de le faire patienter.

Concernant les délais de livraison, n’hésitez pas à les incorporer dans vos prix de vente, pour pouvoir marquer "frais de port offert", ou "On vous offre la livraison" ou "La livraison ne vous coûtera rien" ou "Livraison totalement gratuite"

Pensez aussi à la rapidité.

DHL ou UPS livrent dans la journée. Chronopost en moins de 24 heures. Colissimo en 48 heures.

Choisissez votre formule, mais sachez que plus le délai est long, plus votre client sera réticent à vous passer une nouvelle commande.

4. Des tests grandeur nature

Amazon le fait : Ce n’est pas pour rien.

Toujours si vous vendez des livres ou des logiciels, vous pouvez les faire tester.

"Feuilletez ce livre", c’est ce qui est inscrit sur chaque page d’Amazon.

Avouez qu’on est proche de la vraie librairie.

Proposez donc un extrait de votre livre consultable directement depuis le site.

Dans le cas d’un logiciel, faites une version gratuite à tester avec des fonctionnalités bridées ou manquantes, que les clients retrouveront dans les versions payantes.

Dans le cas d’une formation en vidéo, vous pouvez donner les 3 ou 4 premières sessions gratuitement et faire payer pour accéder à la suite du cours.

C’est ce que je fais avec certains articles de ce blog (dont celui-ci) : Je vous en donne 80%… Vous "feuilletez" ce blog en quelque sorte. Et si le contenu vous intéresse alors il faut devenir membre pour lire les 20% restants.

Faites ça avec vos produits, et vous verrez vos ventes grimper.

5. Un contact permanent

Encore et toujours ce bon vieux numéro de téléphone.

S’il est présent et accessible sur votre page, et que vous engagez vos visiteurs à vous appeler pour leur "vendre" votre produit au téléphone, alors vos ventes vont méchamment grimper.

Ca vous prendra du temps. Voilà pourquoi je conseille d’employer une personne qui ne fera que ça.

En ce qui me concerne, pour toutes les communications téléphoniques que je prenais à mes débuts, c’était 8 ventes sur 10 de réalisées.

Un client qui appelle est déjà à 90% convaincu. Il ne lui manque que ce petit contact humain qui fait toute la différence entre le vendeur du magasin, et le vendeur impersonnel qui l’accueille sur un site Internet.

6. Du son et de l’image

Ce dernier point est bien entendu incontournable si vous voulez au maximum faire sentir à votre client qu’il est "presque" comme dans la vraie vie.

Si vous l’accueillez avec une vidéo de vous, et que vous lui indiquez les différents points importants à retenir de votre page de vente (appelez-moi en cas de souci, vous êtes livré tout de suite, etc…), forcément vous marquez des points.

A défaut, un podcast audio fera très bien l’affaire, surtout si vous le mettez juste au dessous d’une photo de vous.

A vous de jouer

Vous voilà au courant de ce qui facilite la prise de décision de vos clients sur vos sites Web.

Vérifiez bien chacun des points ci-dessus sur votre page de vente.

Moins vous respecterez d’éléments cités, et plus vos ventes seront mauvaises.

L’objectif est d’arriver peu à peu à respecter les 6 points ci-dessus.

Ca vous semble difficile à réaliser pour vous et vos affaires ?

Copywriting : 9 astuces pour garder vos membres payants le plus longtemps possible

 i vous avez un blog, ou un club ou même un petit groupe de clients que vous faites payer tous les mois pour un produit ou un service, votre objectif est normalement qu’ils restent avec vous le plus longtemps possible.

Oui mais voilà : Comment les garder ?

Comment faire pour qu’ils n’aient pas envie de vous quitter après le premier mois ?

Fort heureusement, il existe des techniques efficaces à utiliser pour garder les membres de votre club ou de votre blog le plus longtemps possible.

En voici 9…

espace-membres

Des membres différents

Dans une communauté, vous avez plusieurs sortes de membres.

  • Il y a les fans, qui eux resteront jusqu’à la fin, quoi qu’il arrive
  • Il y a les éphémères, qui eux restent 1 ou deux mois, histoire de voir, mais qui se “dépassionnent” de votre monde aussi vite qu’ils se passionnent pour autre chose.
  • Et puis il y a les indécis. Ceux qui naviguent “à vue”, et qui, s’ils acceptent de rester chez vous si ce que vous offrez leur apporte quelque chose, n’ont également aucun scrupule à vous lâcher en cours de route s’ils trouvent que la qualité de vos produits baissent.

Il n’y a rien à faire pour les fans : Il sont acquis à votre cause.

Il n’y a rien à faire pour les éphémères. Vous pourriez leur donner des trucs fabuleux, un contenu unique et fantastique, ils ne sont définitivement pas faits pour rester plus d’un ou deux mois au même endroit.

Par contre, pour les indécis, qui représentent sans le moindre doute possible près de 75% de vos membres, vous avez tout intérêt à prévoir une stratégie de fidélisation sur le long terme si vous voulez les garder.

9 astuces pour garder vos membres

Voici donc 9 astuces de copywriter pour rendre votre espace membre attirant et captivant, pour que la majorité de vos membres n’aient plus envie d’aller voir ailleurs.

1. Ayez toujours 3 mois d’avance

Avant d’ouvrir votre espace membre payant, préparez votre contenu pour au moins 3 mois d’avance.

Mais créez quand même du contenu au mois le mois pour toujours garder ces 3 mois d’avance.

Ca vous permettra de réagir en cas de coup dur, et surtout d’annoncer le contenu du mois d’après.

2. Créez une table des matières, un plan, un agenda

Avec un agenda à 2 ou 3 mois, vous pouvez donner envie à vos membres actuels de rester plus longtemps, car ils sauront à l’avance ce qui les attend.

Prévoyez toujours un nouveau cours, une nouvelle formation ou un nouveau produit à paraître dans 4 ou 6 mois. Et parlez de ce qui se passera au bout d’un an d’abonnement.

L’objectif est de faire prendre conscience à vos membres de tout ce dont ils vont bénéficier sur le long terme s’ils restent chez vous.

Il faut toujours qu’il y ait quelque chose de nouveau qui démarre chaque mois.

3. Créez des produits “séries”

Une série, c’est un produit qui se décline en plusieurs volets. Et qui se livre bien entendu sur plusieurs mois.

Ca peut être une histoire, un cours, une formation, une série de livres dans une thématique, des cadeaux à recevoir, des bons de réduction, etc…

4. Présentez ce qui va arriver le mois prochain

Ne dites pas exactement de quoi il s’agit.

Faites plutôt des puces promesses. Pour donner envie à vos membres de rester un mois de plus.

Faites le impérativement à chaque fois. Formez-vous aux puces promesses. C’est trop important pour vous en passer.

Engagez un copywriter pour les faire au besoin si vous n’avez pas envie de vous casser la tête.

5. Organisez un questionnaire par mois

C’est impératif pour pouvoir garder un service irréprochable. Faites des questions ouvertes, pour que ce soit vos membres qui vous donnent des idées.

Valorisez les membres qui vous ont donné une idée que vous avez concrétisé par la suite.

Annoncez-le en grandes pompes, comme ils le font avec le chèque énorme du gagnant au Loto.

Ca donnera envie aux autres membres de participer la prochaine fois. Fierté, quand tu nous tiens !

6. Scindez vos produits, transformez-les en cours

N’hésitez pas à raccourcir la taille de vos produits quitte à les livrer sur plusieurs mois. Il vaut mieux que vos membres aient fait le tour de votre contenu en 15 jours, plutôt qu’il n’ait pas le temps de tout consulter.

Si votre membre pense qu’il en a déjà beaucoup et qu’il devrait s’arrêter un peu pour faire le point, ce n’est pas une bonne idée.

Mieux vaut créer la pénurie et donner envie d’attendre frénétiquement le mois d’après.

7. Faites des jeux, énigmes. Solutions le mois d’après

N’avez-vous jamais remarqué que certains magazines proposent des jeux ou des énigmes passionnants, avec une solution dans le numéro d’après ?

Pourquoi à votre avis ? Pour vous forcer à acheter le numéro d’après tout simplement.

Faites pareil avec votre espace membres : Faites un concours, ou un jeu et dévoilez la solution le mois d’après.

Pour les mêmes raisons que les magazines.

8. Prévoyez toujours une grosse livraison le jour du prélèvement

Au moment où le prélèvement se fait, votre membre devrait recevoir quelque chose juste en suivant. Afin qu’il n’ait pas l’impression qu’il paye pour “rien”.

Si dès qu’il reçoit sa notification de prélèvement, une livraison arrive juste derrière, alors tout va beaucoup mieux pour lui, et tout redevient logique : Je paye, j’ai quelque chose.

9. Créez des statuts de membre

Comme le fait France Loisirs :

  • 1 an d’abonnement : Carte blanche. 5% de réduction.
  • 2 ans d’abonnement : Carte Argent. 10% de réduction
  • 3 ans d’abonnement : Carte Or. 15% de réduction

Si vous donnez la possibilité à vos membres d’appartenir à un statut, ils resteront au moins jusqu’aux différents paliers.

Et cela renforce leur sentiment d’appartenance, qui leur donne envie de rester un peu plus pour appartenir à la communauté.

Ne prévoyez pas forcément un an pour les périodes. Prévoyez plutôt 3 mois, 6 mois, 1 an et 2 ans…

Rendez le concept encore plus bénéfique en envoyant une VRAIE carte au membre. Chez lui.

Ca ne coûte pas bien cher de faire faire des cartes, et si vous arrivez à obtenir des réductions (même minimes) dans un ou plusieurs endroits connus sur présentation de cette carte, c’est le succès assuré.

A vous de jouer !

Vous avez ici de quoi donner envie à vos membres de rester plus longtemps avec vous.

L’important est que vous vous souveniez que d’une manière générale, si vous recevez des paiements récurrents, alors chaque mois, c’est comme si vous vendiez un nouveau produit.

Il est donc impératif de le voir comme tel.

En d’autres termes, si chaque nouvelle mensualité d’un abonnement payant se vendait avec autant d’enthousiasme que lors de la vente d’un nouveau produit, alors vos membres resteraient avec vous bien plus longtemps.

C’est logique, non ?

Comment utiliser le copywriting pour mieux vendre des produits en affiliation quand on est blogueur ?

 n vient de me poser cette question en commentaire. Je vous propose donc aujourd’hui de vous faire un rapide tour d’horizon de ce qu’il faut et ce qu’il ne faut pas faire lorsque l’on vend des produits en affiliation.

Comme je le disais en réponse à ce commentaire, la vente est une activité qui doit s’aborder de manière globale.

Il y a tellement de composantes pour que ça fonctionne, qu’il ne s’agit pas de se concentrer à fond sur UNE seule action, et s’imaginer que cela va suffire.

Non ! La vente, c’est compliqué. Et il existe donc des principes immuables qui doivent être respectés. Surtout quand on vend les produits des autres.

pot-dollars

Donc, qu’est-ce réellement que l’affiliation ?

J’en ai déjà parlé dans un article : L’affiliation, c’est le nouveau terme pour désigner l’ancien métier de “mandataire” commercial, ou “VRP”.

En gros, on vend le produit d’une autre entreprise, et on touche une commission en tant qu’apporteur d’affaire.

Si on se base textuellement sur cette définition, alors quand vous faites de l’affiliation, vous devenez un commercial. En d’autres termes, vous êtes un vendeur de produits qui ne sont pas à vous.

Vous avez donc au minimum un travail d’information quant au produit que vous vendez.

Notion de service rendu…

L’affiliation, aujourd’hui, est vue comme un moyen “facile et rapide” de gagner de l’argent sur Internet.

Si c’est aussi ce que vous pensez, alors désolé de vous faire perdre vos illusions :

L’affiliation, c’est tout sauf facile. Et c’est encore moins rapide que tout le reste. Parce que si l’on veut du résultat, alors il faut faire beaucoup plus qu’un article avec un lien.

Hé oui… Il ne suffit pas d’envoyer VOS prospects chez VOS concurrents pour imaginer qu’ils vont acheter comme ça, sur la seule foi de ce que raconte le concurrent en question.

Pour que cela fonctionne, vous allez devoir les “préparer”, avant de les envoyer sortir leur carte bancaire.

Parce qu’en réalité, une vente en affiliation bien faite devrait déboucher directement sur le paiement.

En d’autres termes, c’est VOUS qui devriez faire la vente. Et pas le propriétaire du produit.

Ca peut paraitre nébuleux comme concept, et pourtant, quand on y réfléchit, ça ne l’est pas du tout.

En effet, vous, en tant que blogueur vous avez un rapport privilégié avec vos lecteurs. Vous leur parlez presque tous les jours, vous leur donnez des informations, des conseils, et ils vous écoutent.

La recommandation d’un produit devrait rentrer dans ce processus. Et cela devrait donc être considéré comme un bon conseil, un peu comme celui qu’on pourrait donner à un ami.

En résumé, vous devriez aborder votre recommandation de la même manière que vous le feriez si vous vouliez rendre un bon service à vos lecteurs.

Notion d’information…

Il y a une stratégie qui a émergé depuis quelques années, qui consiste à offrir des vidéos ou un cadeau AVANT de parler du produit, ceci afin de “recruter” des prospects intéressés par le sujet.

Une fois que le prospect est ferré, il semble ensuite suffisant de le diriger vers la page de vente du produit en question, et on laisse alors le vendeur faire son affaire.

Sur le papier, cette stratégie est sympa.

Question efficacité, par contre, c’est bien plus discutable.

Parce que cette méthode de recrutement s’est carrément émoussée avec le temps… On voit de plus en plus de vidéos, de plus en plus de squeeze pages, et de plus en plus d’articles sans grand intérêt qui sont censés attirer des gens intéressés par le produit en question.

Dans la réalité, regardez vos stats. Les articles qui parlent de produits sont les moins lus, les moins partagés, et ce sont surtout ceux qui ont le taux de rebond le plus astronomique qui soit…

Pourquoi ?

Parce que les gens n’aiment pas la pub. Tout simplement. Ils aiment l’info, les conseils, les vidéos, mais certainement pas la pub.

Il faut donc revoir les articles qui promeuvent les produits des autres. En faire de vrais articles informatifs. Et pas de vulgaires publicités

Notion de prospection…

D’autant que ce n’est pas tout ce qu’il y a comme problème sérieux.

En effet, avec le système ci-dessus, on a des personnes qui sont intéressées au sujet, puisqu’elles ont téléchargé un cadeau, visionné une vidéo, ou lu des articles sur la question.

Mais est-ce que ces gens-là sont des acheteurs ?

Rien n’est moins sûr !

Quand on recrute des prospects avec des outils gratuits, on doit s’attendre à ce que les personnes “recrutées” soient surtout attirées par… du gratuit.

Ce qu’il vous faut, à vous, ce sont des ACHETEURS en puissance.

Il faut donc revoir en profondeur les méthodes de recrutement de prospects pour avoir un maximum d’acheteurs potentiels, plutôt que des gens qui ne sont attirés QUE par du gratuit.

A suivre…

Il y a encore beaucoup à dire sur l’affiliation. Et surtout sur la manière de procéder pour que les résultats soient les meilleurs possibles.

Je vous en parlerai dans un prochain article.

Pour l’heure, les 3 problèmes que j’ai mis en exergue devraient vous faire réagir, surtout si vous essayez de vendre des produits en affiliation avec un blog.

Parce qu’il y a de fortes chances pour que vous ayez bien VOUS-MEME ces 3 problèmes.

Ce qui explique certainement pourquoi vous ne vendez pas grand chose en affiliation, malgré tous les outils que vous avez à votre disposition.

Qu’en est-il pour vous ?

Quelles stratégies pourraient être envisageables pour régler ces 3 soucis qui vous bloquent dans la monétisation de votre blog ?

Je suis curieux de voir ce que vous allez proposer… Clignement d'œil