Au cas où vous auriez des scrupules à augmenter vos prix…

Je viens de prendre une bouteille d’eau au bar du TGV dans lequel je suis… En ces temps de canicule, l’eau se fait indispensable.

Je paye, retourne à ma place et m’envoie la moitié de la bouteille d’un coup. Puis je laisse errer mon regard par la fenêtre du train, et je passe – rapidement – devant une station service en bordure d’autoroute…

Et là, j’hallucine…

Je viens de faire une association de malade… en voyant le tarif du gasoil au bord de l’autoroute… J’ai tout de suite pensé : « ils se font pas chier… »… 1.55 un litre de gasoil !!!

Et je me rends compte au même moment que moi, je viens de payer 2,60 € pour 50 cl d’eau !!

5,20 € le litre !!!

Comme quoi, tout est relatif dans la vie, et encore plus dans le marketing et la vente.

Un litre d’eau coûte moins de 2 ct le litre quand vous la buvez au robinet. Mais quand vous êtes dans un train et que vous n’avez pas prévu, c’est 5,20 €… Et si vous êtes en train de mourir de soif dans le désert ou n’importe où ailleurs, vous seriez prêt à payer n’importe quoi pour un litre d’eau.

Pour les produits que vous vendez sur Internet, c’est pareil.

Pris dans leur version primaire, ce ne sont que quelques mots posés sur du papier, dans une vidéo ou sur un quelconque support informatique.

Mais si vous avez bien fait votre travail, alors ces mots qu’il y a d’écrits ou de prononcés, ça aide les gens en leur apportant l’eau dont ils ont besoin pour venir étancher la soif qu’ils ont de résoudre leur problème.

Et pour cela, si la formation ou la méthode que vous proposez transforme vraiment les gens et s’occupe de leur plus grand frustration, alors vos clients sont prêts à payer cher pour ça.

Voici donc une astuce pour augmenter votre CA sans vraiment faire plus de vente :

Spécialisez encore plus vos produits, quitte à les fractionner pour les adapter à certains types de professions ou de personnes.

Vous pourrez ainsi être encore plus efficace dans vos arguments de vente, mais aussi et surtout dans la méthode que vous proposez pour régler les problèmes de vos clients. Et l’efficacité se paye chère.

Et pour finir, une question pour vous : Comment savez-vous que vous venez à bout de la plus grosse frustration de vos clients ? Vous leur avez demandé ?

 

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Il faudra être fort…

  1. Bonjour Yvon,

    Comment je sais ce que je propose permet à mes clients de venir à bout de leurs frustrations ?

    J’exerce en tant que psychologue en libéral et donc quelque part je leur ai demandé. ou plutôt ils m’en ont parlé en face à face.

    J’ai tout de même quelques questions concernant ton article :

    À mesure que certains prennent conscience que l’eau est plus chère que l’essence, n’y a-t il pas un sentiment de se faire voler qui grossit en chacun ?

    Et donc une énorme frustration qui grandit ?

    Comment va s’évacuer cette frustration ?

    Au final en achetant ta mini bouteille d’eau ne te dis-tu pas qu’on ne t’y reprendra plus la prochaine fois ?

    Les mécanismes inconscient de l’être humain sont quand même étranges ; une patiente m’appelle en me disant que les médecins viennent de lui découvrir une tumeur au poumon droit et qu’elle est très étonnée que cette annonce ne lui fait pas arrêter de fumer immédiatement… Elle paye son paquet de cigarette alors qu’elle est « consciente » que la tumeur est là !

    Le plaisir qu’elle ressent en fumant reste plus fort que la peur de mourir. Ou dit d’une autre façon, le plaisir de vivre est totalement associé au plaisir de fumer.

    Le lavage de cerveau est puissant. Nos choix sont complètement irrationnels dans une monde que l’on croit rationnel et logique.

    On ne vend pas un produit, on vend le plaisir du bénéfice.

    Salutations :)

    • Yvon

      Bonjour Frédéric,

      « À mesure que certains prennent conscience que l’eau est plus chère que l’essence, n’y a-t il pas un sentiment de se faire voler qui grossit en chacun ?
      Et donc une énorme frustration qui grandit ? Comment va s’évacuer cette frustration ? »

      C’est comme creuser un puits quand on a soif : il fallait y penser avant.

      Pour l’histoire de la bouteille, il est évident que la prochaine fois que je prendrai le TGV, je prendrai avec moi une bouteille d’eau du robinet… Mais en même temps, si je dois marcher à pied et me coltiner un kilo de plus sur le trajet, vais-je vraiment y gagner ?

      Il ne faut pas perdre de vue qu’un prix, c’est avant tout un ensemble de choses. Ce n’est pas que le produit. C’est aussi l’avantage que cela revêt, et pas forcément lié au produit lui-même (ça peut être relié à une situation précise, comme l’économie de fatigue, dans mon exemple)

      Donc, le prix en lui même doit être juste, mais également en rapport avec tout ce que ça apporte.

      Si on a l’impression de payer trop cher, c’est clairement que la frustration que ça vient combler n’a pas été clairement identifiée. Et que le produit en lui même n’y répond pas, surtout…

      Pour reprendre mon exemple, si je monte 50 fois dans un train et qu’il fait 40° dehors, et que je n’ai pas été foutu de prévoir une bouteille d’eau les 50 fois, je ne peux en prendre qu’à moi-même :) la bouteille y est pour rien, et le prix que je paye non plus.

      En résumé, il faut que tout le monde prenne ses responsabilités. Moi je prends la responsabilité de proposer un produit qui répond à une frustration bien identifiée et qui est efficace pour la pallier.

      Et le client prend la responsabilité de faire ce qu’il faut pour se passer de ce produit en faisant ce qu’il faut AVANT pour se débarrasser de sa frustration sans lui. S’il ne peut pas, s’il ne trouve pas, alors il doit accepter la responsabilité de s’adresser à un spécialiste qui va l’aider pour ça à un prix justement choisi.

      Pour l’exemple de ta patiente, c’est de sa responsabilité d’arrêter de fumer, et à celle du médecin de la soigner. Et il serait évidemment super mal venu de la part de la patiente d’être frustrée et donc en colère contre le médecin parce qu’il n’arrive pas à la soigner :)

      Belle journée

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