Copywriting Pratique : Ecrivez facilement des textes qui font agir

La technique du post-it, ou comment multiplier vos rendements par 2

Une étude très intéressante, réalisée par un psychosociologue nommé Randy Garner, illustre à merveille une technique de copywriting trop peu employée sur les pages de vente ou même sur les sites Internet ou les blogs.

Avant de vous parler de la technique, parlons de l'étude :

Elle consistait à envoyer un questionnaire à une liste de personnes, avec un petit mot demandant à chaque personne de "bien vouloir remplir le questionnaire joint".

Au premier tiers de la liste, on écrivait ce mot à la main sur un post-it jaune, que l'on collait ensuite sur le questionnaire.

Au deuxième tiers, on écrivait le petit mot directement sur le questionnaire, et au reste de la liste, le mot était écrit dans une lettre à part.

reponds

Résultat : 75% des gens qui ont reçu l'exemplaire avec le post-it ont répondu au questionnaire, contre 48% de réponses pour le deuxième groupe, et 36% pour le dernier.

Le secret du post-it personnalisé

Que peut-on tirer comme enseignement de cette expérience étonnante, relatée dans le livre "Devenez un as de la persuasion en 50 leçons", pour nos pages de ventes, nos blogs ou nos sites ?

Et bien on peut déjà se baser sur la conclusion à laquelle sont arrivées les auteurs :

Plus vous formulez une demande personnalisée, et plus vous avez de chances que l'on y réponde favorablement

Quand on y réfléchit, dans l'expérience ci-dessus, mettez-vous à la place de celui qui reçoit une lettre de vous, imprimée bien sûr, dans sa boite aux lettres.

Si vous collez un post-it dessus avec un petit mot sympa du genre "Merci pour votre fidélité et votre confiance. Amitiés. Yvon", le tout écrit à la main au stylo bille, que va se dire votre client ?

Quelque chose dans ce goût-là :

"Ha ! Je ne suis pas qu'un numéro parmi tous ses clients. Je suis important à ses yeux, puisque il a décidé de prendre un peu de son temps pour m'écrire un petit truc personnel."

C'est évident !

Et cette stratégie est loin d'être nouvelle.

Le pouvoir infini de la personnalisation

Xtian m'a dit, il y a quelques années, que s'il devait envoyer un mailing papier à une liste de moins de 1000 personnes, il signait toujours sa lettre de vente A LA MAIN, au stylo à bille bleu et sur une surface assez molle, pour qu'il y ait bien la trace de la signature en relief sur la lettre.

Ca augmentait ses rendements de manière phénoménale.

J'ai repris et appliqué ce conseil quand j'ai démarré dans le métier d'éditeur – je vendais des livres + logiciels par correspondance - , et les résultats, avec et sans signature à la main, ont véritablement confirmé cette suprématie de la personnalisation et surtout de la "dépense de temps".

Idem pour le bon vieux timbre (si possible de collection) collé à la main sur l'enveloppe, et l'adresse écrite à la main.

Cela porte le taux d'ouverture des enveloppes à près de 100% !

Vous comprenez pourquoi ?

La signature et l'adresse écrites à la main et le timbre collé indique que l'expéditeur a pris du temps pour le faire. Il indique aussi que vous n'avez soudain plus affaire à un robot mais bien à une personne.

Et ça, dans l'esprit des gens, c'est ce qui différencie un courrier publicitaire d'un courrier personnel.

Vous est-il arrivé de jeter, sans même l'ouvrir, une enveloppe qui vous était destinée, où l'adresse était écrite à la main, avec un timbre collé ?

Moi je n'ai jamais fait ça. Et je ne connais pas une seule personne qui l'ait fait une seule fois, d'autant plus si l'écriture est inconnue !

Depuis que je sais cela, j'envoie toujours mes mailings publicitaires personnalisés de la sorte. Ca me prend du temps, mais les résultats avec et sans sont largement assez motivants pour que je perde un ou deux jours à le faire. D'autant que je me fais aider pour le collage du timbre et pour l'adresse.

Par contre, c'est moi qui signe personnellement tous les courriers, et je n'hésite pas à rajouter un mot perso – sans post-it – directement sur la lettre, surtout si j'ai déjà échangé avec le client en question.

D'ailleurs, la prochaine fois, je vais essayer le post-it !

Je testerai même les 2 manières en direct !

Comment transposer cela sur Internet ?

Oui, je vous sens interrogatif et impatient de savoir comment faire pour transposer le pouvoir de cette personnalisation sur Internet dans vos pages de vente et sur vos blogs.

En fait, il y a beaucoup d'applications possibles...

Je vous les dirais bien ici, mais j'ai envie de vous laisser chercher un peu.

Utilisez donc les commentaires pour me donner vos idées. Je vous donnerai mes réponses dans l'article de demain.

Rappel des 2 questions posées :

1. Qu'est-ce qu'on peut faire sur un blog, pour rendre le tout un peu plus personnalisé ?

2. Qu'est qu'on peut faire sur une lettre de vente pour rendre notre offre la plus personnalisée possible ?

Merci d'avance [userinfo field="display_name"] !

9 MAI 2011

Aujourd'hui, c'est jour de spam... Chouette !

J'imagine que ça vous arrive aussi à vous...

Un ou deux jours par mois, c'est ce que j'appelle "le jour du spam" : Je reçois des centaines de mails d'un coup.

Ce jour-là me fait penser à une technique de copywriting que j'utilise depuis des années aux dépens de ces spammeurs à petite cervelle, pour gagner un temps fou dans mon job de copywriter.

Je vous explique ça dans 2 minutes, mais avant, que je vous dise ce que j'appelle un "jour spam" :

malade-moi "Je vous sens fébrile..."

C'est un jour où je ne sais trop qui, a décidé que j'avais un "kiki" un peu trop petit par rapport à la moyenne, ou alors pas assez alerte, en tout cas, ils veulent soit me l'allonger, soit lui faire relever un peu la tête...

D'autres fois, ils doivent me trouver trop pâle ou trop enrhumé, parce qu'ils décident que je dois absolument commander des médicaments dans une pharmacie américaine en ligne pour aller mieux. Il me proposent aussi quelques Rolex en plastique, des fois que le rhume atteigne le cerveau et que je ne sache plus l'heure qu'il est.

D'autres fois encore, on doit supposer que je m'ennuie trop tout seul, alors on veut absolument me faire rencontrer des dames qui veulent bien m'épouser sur le champ en échange de... oh pas grand chose, juste mon numéro de carte de crédit...

Le jour du spam, quoi...

La technique du scanner de spam

J'ai bien sûr configuré mon logiciel de messagerie pour éviter que ma boite de réception ne soit remplie de ces pourriels, ce qui fait qu'ils ne me gênent en rien. Bien au contraire !

Oui, car contrairement à ce qu'on pourrait penser, je ne les mets pas dans mes éléments à supprimer, ni même dans mes courriers indésirables.

Non !

Je les redirige directement dans un dossier que j'appelle "Spam à scanner".

Je procède comme ça depuis que Xtian m'a dit, il y a 5 ou 6 ans, qu'il y avait de vrais trésors dans les mails de spam et qu'il serait dommage de ne pas s'en servir.

Comme en général il est de bons conseils, j'ai décidé de le suivre sur ce coup, et force est de constater qu'il avait bien raison ! J'ai trouvé des accroches vraiment exceptionnelles.

Voici la procédure pour le faire :

En fonction de votre logiciel de messagerie, ou de l'endroit où vous récupérez vos mails, la procédure change, mais le principe reste toujours le même :

Il suffit de créer un dossier que vous appelez "Spam à scanner" (vous pouvez l'appeler différemment bien sûr).

Et vous créez ensuite des règles de courrier qui redirigent directement les mails qui contiennent certains mots dans le sujet ou dans le corps du message dans ce dossier.

En ce qui me concerne, j'ai décidé que tous les mails qui contiennent les mots "viagra", "pharma", "meds", "watchs", "replicas" et compagnie partent direct à la corbeille.

Par contre, dès qu'il y a le mot horoscope, voyance, maigrir, régime, et tout ce qui touche à Adsense, au marketing, au référencement, à la richesse et autres sujets préférés des spammeurs, ça part dans mon dossier spam à scanner.

La technique du mail ouvert

Ca c'est une technique supplémentaire que j'ai mise en place il y a quelques années, pour rentabiliser le temps que je perds à OUVRIR un mail de spam, par erreur, soit parce que j'ai cru que l'expéditeur était l'un de mes amis, soit parce que le sujet était tellement bien tourné que je me suis fait avoir.

Je pars donc du principe que si j'ai ouvert ce mail, c'est pour une bonne raison.

Je vous engage donc à créer un sous-dossier dans "Spam à Scanner", que vous pouvez appeler par exemple "Mails ouverts".

Et ensuite d'y mettre dedans tous les mails de spam ou de pub que vous avez ouvert "par erreur".

Parce que depuis des années, je me suis aperçu que certains spams avaient des sujets ou des noms d'expéditeurs tellement bien pensés, qu'il serait trop bête de ne pas les réutiliser comme accroche ou comme puce promesse.

La preuve : J'ai ouvert le mail !

Et je vous conseille de faire la même chose chez vous.

Depuis 5 ans que je fais ça, je suis tombé sur de vraies perles, qu'il aurait été dommage de ne pas reprendre pour ma base d'accroches.

Quelques exemples de sujets reçus :

Yvon, voici une occasion unique d'attirer la richesse dans les 72 prochains jours
Yvon, ne ratez pas cette dernière chance de découvrir ce que j'ai vu en tirant les cartes pour vous
Une personne de 42 ans atteindra bientôt le niveau de richesses qu'elle mérite
Parce que vous avez vu le jour un vendredi, votre Ange de Naissance se nomme...
Votre destin fera de vous un des êtres les plus riches de ce monde
Yvon, exercez votre droit légitime: réclamez votre part de richesse dès le 14 octobre
Yvon, galopez vers la réussite et la richesse

Certains de ces sujets sont "bateau" et ne feront pas vraiment ouvrir les mails, mais ce que j'ai mis en gras est à reprendre tel quel.

Reconnaissez qu'en accroche, ça vaut le coup de tester.

Tenez, je transforme tous ces sujets en prenant comme produit un guide pour faire venir plus de visiteurs sur votre blog :

Voici une occasion unique d'augmenter le nombre de visiteurs sur votre blog
Ne ratez pas cette dernière chance de découvrir ce que j'utilise depuis 2 ans pour faire venir 500 visiteurs par jour sur mon blog
Un bloggeur chanceux atteindra bientôt le niveau de visites sur son blog qu'il mérite. Peut-être vous ?
Parce que vous avez un blog, votre meilleure stratégie pour le monétiser est...
Ce guide fera de vous un des bloggeurs les plus vus d'Internet
Exercez votre droit légitime: Réclamez votre part des millions de visiteurs qui s'intéressent à votre niche dès aujourd'hui...
Galopez vers le succès avec votre blog...

Pas mal, non ?

Autres utilisations

Ce dossier est une vraie mine d'or pour moi. Voici pourquoi :

Quand je manque d'inspiration pour mes pages de vente, ou pour mes sujets de mail, je vais faire un tour dans ce dossier, et souvent en moins de 2 minutes, j'ai trouvé une ou deux accroches à adapter.

Ca marche aussi pour les puces promesses, parce que quand on ouvre ce genre de mails, on repère aussi de vrais bijoux en matière de puces.

Je suis persuadé que les sociétés en question doivent compenser le très très faible taux d'ouverture par une qualité accrue du message à l'intérieur des mails, pour profiter du peu de gens qui les ouvrent, aussi je pense qu'ils font appel à des copywriters de grand talent pour écrire leurs mails.

Bien sûr tous les mails ne sont pas concernés. Mais certains, par contre comportent de vraies encyclopédies de puces, de garanties, d'accroches, de peintures et de débuts de phrase.

C'est notamment le cas des mails sur la voyance en ligne.

Pas tous les services, et pas tous les mails. Mais certains sont de véritables trésors.

Je vous en reparlerai plus en détail dans un prochain article, où je vous montrerai avec un exemple, comment vous pouvez reprendre parfois un mail entier comme je l'ai fait ci-dessus avec les sujets, et arriver au final à avoir une lettre de vente parfaite, en changeant simplement le nom du produit et les avantages.

Incroyable, mais très spectaculaire !

A vous de jouer !

Je vous recommande donc de créer bien vite ces deux dossiers, et par extension de garder tous les mails qui vous font "réagir".

Ceux que vous trouvez très persuasifs.
Ceux qui vous donnent envie de lire le mail
Ceux que vous trouvez attirants (même si vous ne pouvez pas dire pourquoi)

Essayez aussi de vous abonner à ce style de service :

Les voyances en ligne (ils envoient pratiquement un mail par jour) qui se payent les services de copywriters de grand talent.

Même si vous n'êtes pas forcément des adeptes de ce genre de chose, le contenu des mails est tellement bien tourné que vous aurez là une encyclopédie en une infinité de volumes de tout ce qui peut exister en matière de copywriting pratique.

Pensez-y !

7 MAI 2011

O grand dieu Google… Je n'ai que toi… Amène-moi des visiteurs !

Je viens de lire un post sur un forum où l'intervenant pose une question que je qualifierais de "bateau" :

"Peut-on se passer de Google quand on a un blog ou un site Internet ?"

Il semblerait que cette question hante la plupart des bloggeurs ou ceux qui possèdent un site Internet. Le pire, c'est qu'ils sont persuadés que la réponse à cette question est "non".

Alors que bien entendu, c'est OUI !

100 fois... 1000 fois OUI !!

dieu-google Ô grand dieu Google... Je n'ai que toi...
Amène-moi des visiteurs !

Je dirais même que la bonne question à poser, c'est plutôt celle-ci : "Comment faire pour se passer de Google ?".

En effet, la popularité de Google, son succès, et la relative facilité d'y apparaître ont produit l'effet pervers correspondant, que l'on pourrait baptiser pour l'occasion :

Le syndrome du fainéant compulsif

Alors qu'est-ce donc que ce syndrome ?

Très simple :

1) Le fainéant compulsif est une personne qui cherche toujours à aller au plus simple.
2) C'est un fervent adepte de la loi de Pareto dit la loi des 20/80 (20% d'actions produisent 80% des effets), dans sa version la plus radicale du terme, c'est à dire qu'il l'interprète d'une seule et unique façon : "Il faut travailler le moins possible pour obtenir un maximum d'effet"
3) Quand le fainéant compulsif a trouvé ce qu'il cherche, il s'assoit, il contemple son œuvre avec fierté et délectation, en parle autour de lui, sur les blogs, les forums, au bar, au téléphone, et ensuite il passe à autre chose.

Google, ce dieu de la recherche, cette "idole" devrais-je dire, adulée aux quatre coins du globe, a très bien compris que sa clientèle principale, ce sont justement les fainéants compulsifs.

Il a donc rendu son optimisation relativement facile, et tellement "addictive" qu'elle ne donne pas -ou peu- envie d'aller voir ailleurs.

Ce qui fait que le fainéant tombe dans le piège à pieds joints à CHAQUE FOIS, parce que lui, il a décidé d'optimiser son site pour ce seul et unique moteur.

Pas besoin de se concentrer sur autre chose : Avec Google, les visiteurs arrivent en masse, et pour tout vous dire, il est très content !

Plus de 500 visiteurs par jour sur son blog ou sur son site, et ils viennent pratiquement tous de Google.

Jusqu'au jour où Google décide de modifier la donne et de reléguer son site en 10 ou 20ème page parce que le contenu ne lui plait plus ou parce que le gros fainéant a essayé de le gruger avec quelques méthodes douteuses qu'on appelle "chapeau noir" (black hat, si vous préférez).

Et là le fainéant est beaucoup moins content...

Parce que maintenant, il n'a plus que 5 ou 10 visiteurs par jour, qui viennent de quelques messages collés ici ou là sur quelques forums.

Alors forcément, son business se porte 50 fois moins bien qu'avant, et donc il va être obligé à nouveau de travailler.

Hé oui !

Le fainéant vient d'apprendre à ses dépens que sur Internet comme ailleurs, mettre tous ses œufs dans le même panier fait que c'est le panier qui devient le patron de votre site Internet.

Et donc par extension, passer le plus clair de son temps à vouloir ne faire les yeux doux QU'A Google pour votre business en ligne, c'est mettre Google à la tête de votre entreprise : C'est lui qui décide.

Ce n'est absolument pas comme ça qu'il faut voir les choses !

Il faut laisser cette stratégie d'action facile aux fainéants compulsifs, et voir plutôt le trafic vers votre blog – ou votre site web - dans sa globalité, parce que vous, je ne crois pas me tromper en disant que vous n'êtes pas du tout un fainéant compulsif. ;)

La diversification positive de son trafic

Donc pour vous qui voulez faire les choses bien, qui voulez bâtir un site ou un blog solide, alors voici une excellente nouvelle :

Il existe des dizaines d'autres moyens d'avoir du trafic, et donc, Google ne devrait représenter au maximum que 10% de celui-ci.

Si vous investissez 100% de votre argent en bourse en achetant les actions d'une seule société, et que cette société se casse la figure, vous perdez tout.

Si vous investissez votre argent en achetant les actions de 10 sociétés différentes dans des secteurs différents à raison de 10% chez chacune d'elle, si l'une des sociétés que vous avez choisies se casse la figure, il vous reste alors les 90 autres pourcents de votre fortune pour rebondir.

Pas besoin d'être un crack en finance pour comprendre ça.

Vous devriez aborder le trafic vers votre blog ou votre site web avec la même stratégie, c'est à dire dans une optique de DIVERSIFICATION.

Il existe quantité d'autres moyens de faire venir des gens sur votre blog.

Je vous en cite 14 :

1. Les autres blogs,
2. Les forums,
3. Les autres sites,
4. Facebook,
5. Twitter,
6. Les autres moteurs de recherche,
7. Wikipedia,
8. Les communiqués de presse,
9. Les adresses email,
10. Le parrainage,
11. Les concours,
12. L'affiliation,
13. Les flux RSS,
14. Les Digg Like

Si chaque moyen vous rapporte 10 visiteurs seulement chaque jour en moyenne, vous en êtes déjà à 140 par jour, soit plus de 4000 visites par mois.

Comprenez bien que la liste ci-dessus constitue des thèmes !

En fait, il faut voir la provenance de ses visiteurs en termes d'AUTRES sites Internet.

Vous avez des centaines de sources de trafic à disposition !

Quand on part sur ces bases-là, alors chaque point ci-dessus peut être grossi en matière de nombre de sites.

Par exemple, le point 1. peut englober une bonne dizaine de blogs qui ont la même thématique que vous. Si vous traitez d'un sujet général, ce sont même des centaines de blogs que vous avez à disposition.

Vous pouvez intervenir dessus soit dans les commentaires, soit en écrivant un article dessus. Ce qui veut dire au moins 10 sources différentes de trafic si vous n'en choisissez que 10 et que vous y êtes actif tous les jours.

Idem pour les forums : Vous pouvez en choisir 2 ou 3 et laisser des messages dessus avec une signature qui comporte un lien vers votre site. Voyez à cet effet les 27 règles qu'il faut absolument suivre pour utiliser les forums comme source de trafic illimité.

Avec les autres sites, vous pouvez aussi écrire des pages à leur proposer, ou demander des échanges de lien. Si vous arrivez à être présent sur une dizaine de sites proche de votre thématique, c'est 10 nouvelles sources de trafic.

Et ainsi de suite jusqu'à la fin de la liste.

Ce qui fait que bon an mal an, ce ne sont pas loin d'une centaine de sources de trafic qui sont à votre disposition.

Ce qui permet de reléguer Google à la place qu'il n'aurait jamais dû quitter : Une source de trafic comme les autres, qui ne devrait pas dépasser 10% de la totalité de vos types de sources.

Ainsi, le jour où Google a décidé de vous bannir à vie de son index, vous avez 99 autres sources d'entrées, et vous ne le sentirez pratiquement pas passer.

D'autant que vous aurez un avantage colossal : Vous ne serez plus obligé de passer des heures à optimiser votre site pour le référencement :)

A vous de jouer !

J'ai prévu de faire un article différent pour chacun des 14 points ci-dessus afin d'aller un peu plus loin et d'établir des procédures faciles à suivre pour vous assurer des sources de trafic permanent vers votre blog ou vers votre site Internet.

Je vous parlerai également bientôt de Google Analytics qui vous permettra de suivre avec une précision quasi scientifique vos sources de trafic.

D'ici là, voici un plan d'action en trois étapes à mettre en place dès aujourd'hui pour commencer sans plus attendre à diversifier votre trafic :

1) Les autres blogs

Choisissez au plus vite une dizaine de blogs minimum qui traitent de votre thématique, ou ne serait-ce qu'une partie de votre thématique.

Laissez-y des commentaires pertinents. Mettez un lien vers votre site ou vers votre blog.

2) Les forums

Trouvez au moins un forum bien fréquenté où l'on y parle de sujets proches du thème de votre blog, et incorporez-vous à la communauté.

Devenez un pilier. Une référence qu'on écoute.

Voici ici une liste de 307 forums avec les règles à suivre pour en faire une source de trafic illimité à succès.

3) Les emails

Installez un formulaire de capture des adresses emails sur votre blog ou votre site Internet, afin que vous puissiez contacter vos anciens visiteurs pour les faire revenir vous voir.

Vos anciens visiteurs constituent une excellente source de FUTURS visiteurs pour vous. Surtout si votre blog évolue rapidement.

Pour demander une adresse email, prévoyez un cadeau à leur donner, ou prévoyez de protéger une partie du contenu de votre blog ou de votre site. Une partie libre, accessible à tout le monde, et une partie privée, réservée qu'aux membres.

C'est ce qui se passe ici.

Si vous trouvez une dizaine de sources différentes de trafic et que vous les entretenez chaque jour, Google ne pèsera bientôt plus que 10% dans votre trafic global.

Et c'est exactement ce qu'il vous faut pour durer éternellement.

Pensez-y...

6 MAI 2011

La méthode infaillible pour mettre vos lecteurs en colère en moins d'une minute

Imaginez-vous un peu devant un truc ultra passionnant à la télé.

Une finale de coupe du monde, par exemple, au moment où un des joueurs de votre équipe favorite se retrouve tout prêt de marquer un but...

Ou devant un film que vous adorez, au moment où vous allez découvrir - enfin - l'assassin, au terme d'un suspense intense de plus d'une heure et demie...

Ou bien encore devant un épisode de votre série préférée, où il s'apprête à arriver un évènement que vous attendez depuis pas loin de 6 épisodes...

...et soudain, un mec que vous ne connaissez pas arrive au moment le plus critique de ce que vous êtes en train de voir, et vous met devant les yeux une grosse feuille A4 avec écrit dessus un truc du genre "Tu veux pas me donner ton nom et ton adresse, steplait ?".

colere-pop-up Dégaaaaaaaaaaaaaaaage !!!

Alors bon...

Les réactions prévisibles...

Moi si on me fait ça, j'ai le choix...

1) Pour commencer, le hurlement primaire.

Un truc du genre "Mais dégaaaaaaaaaaaaaaaaage !!!!". Bourrin, mais surtout libérateur.

2) Si la feuille est toujours là après le cri, alors c'est la gifle.

Direct.

Sans attendre une seconde de plus.

Il m'a dérangé pile poil au mauvais moment. Il l'a méritée.

3) Et s'il est encore là après les deux premiers coups, là, c'est deux bastos dans la poitrine, et je l'enterre au fond du jardin après l'avoir découpé en 7 ou 8 morceaux...

OK, même si je ne passerai sûrement pas à l'acte pour le 2 (encore que) et le 3, je peux vous garantir que l'idée me traversera l'esprit plusieurs fois.

Et en toute franchise, vous aussi !

C'est exactement l'état dans lequel je suis quand j'arrive sur un blog, et qu'après environ une minute de lecture d'un article passionnant, je vois apparaitre devant mon écran, d'un seul coup, une fenêtre de 10 cm sur 20 à peu près, qui me cache tout l'article, et qui me demande "mon prénom et mon adresse".

Donc forcément, mon premier réflexe : "Dégaaaaaaaaaaaaaaaaaaaage !!".

Et si l'article que j'étais en train de lire n'était pas plus passionnant que ça, alors là, c'est facile : je quitte le blog immédiatement.

Pourquoi faire un truc pareil ?

Mais pourquoi les possesseurs de blog font ça, franchement ?

Il y a quelques années, on voyait des pop-up surgir à droite à gauche d'un site qu'on était en train de visiter, et ça nous gonflait déjà.

Et au fil des années, devant la recrudescence de ce genre de pratique qui gonfle, et devant la pression d'un énorme ras-le-bol général sont nés... les anti-pop-up...

On était enfin redevenus tranquille...

Et là, comme si l'objectif était à nouveau de faire ch... le lecteur de notre site une nouvelle fois, la relève est arrivée : Les pop-in !

En gros, c'est la même chose que les pop-ups, mais d'une manière qui fait que le visiteur ne peut pas la bloquer : Il DOIT la renseigner, ou alors la fermer manuellement...

Pourquoi ?

Pourquoi diantre, alors que votre but c'est d'être amical avec vos visiteurs, de leur inspirer confiance, de leur donner un maximum pour qu'ils reviennent encore et encore, pour qu'ils vous apprécient, pourquoi donc, alors qu'ils ne vous connaissent même pas encore et qu'ils sont sur votre site depuis moins d'une minute, vous décidez donc de les importuner tout de suite ?

C'est complètement débile ! Mais vraiment, hein : C'est débile !!!

Les fausses excuses

Alors OK, vous pourrez toujours me dire que ça a "boosté" vos inscriptions de 15, 20 ou même 200%...

Mais de combien de % ça va booster vos ventes quand vous en proposerez ??
Combien de points de sympathie ça va vous faire gagner auprès de vos lecteurs ?
Combien de pensées positives pensez-vous que vos lecteurs adressent à votre égard après ça ?

Vous aimez ça vous, être "forcé" à faire quelque chose sur un site ?

Moi non...

Et je ne veux pas que mes lecteurs se sentent obligés de quoi que ce soit.

Ceux qui commentent vos articles, qui participent, qui concourent à faire de votre blog un endroit sympa où l'on peut partager, donner son avis et apprendre des choses, ceux-là s'inscrivent de manière totalement naturelle.

Tous les autres, ceux qui ont eu besoin d'une fenêtre pop-in pour s'inscrire chez vous ne s'expriment pratiquement jamais. Ils ne participent que très rarement aux débats. Ils ne sont là que parce que vous les avez forcés.

Que préférez-vous que votre lecteur se dise au moment où il "décide" de faire partie de votre communauté :

"Je m'inscris parce que j'en ai marre de voir cette fenêtre de merde devant mes yeux à chaque fois que je me connecte sur ce blog. Au moins, en m'inscrivant, je ne la verrai plus !"

"Je m'inscris pour pouvoir appartenir à une communauté sympathique et pouvoir ainsi avoir accès à des informations réservées aux membres. Pas parce qu'on me force, parce que je le veux, et parce que je trouve déjà les articles en accès libre très intéressants, alors j'imagine que les articles privés le seront encore plus" ?

Vous avez compris ma préférence à moi.

Ca n'empêche pas d'offrir des cadeaux.

Ca n'empêche pas de mettre un formulaire en permanence dans votre barre latérale pour que vos lecteurs s'inscrivent...

Mais la moindre des choses serait au moins d'enlever ce formulaire de cette barre quand votre lecteur est inscrit. Parce qu'il ne sert plus à rien. Il ne va pas s'inscrire deux fois !

Voilà. C'était mon petit coup de gueule du jour.

Je le terminerai par un petit conseil :

A vous de jouer !

Vous l'aurez compris, je n'adhère pas du tout à la fenêtre pop-in. Je vous engage donc, si vous en avez une sur votre blog, à la supprimer sur le champ.

Ou alors, à mesurer précisément qui s'inscrit par ce moyen, quitte à les inscrire sur une liste à part, afin de voir quelles sont vos retombées en terme de commentaires et de décision d'achat si vous vendez quelque chose sur votre blog.

Mon avis est que pour influencer les autres, quelque soit ce que vous souhaitez leur faire faire, la première des choses à faire est de ne pas les forcer à faire quoi que ce soit.

Au contraire, il faut commencer par les brosser "dans le sens du poil", comme avec les chats.

Il faut y aller doucement et gentiment. Et pas comme un bourrin qui les harcèle au bout de 30 secondes.

Les meilleurs négociateurs du monde arrivent à faire faire ce qu'ils veulent aux gens, tout en leur laissant croire que ce sont EUX qui ont pris 100% de la décision. Comme ça tout le monde est content.

Pensez-y...

Si vos affaires, vos visites, vos ventes et vos statistiques ne sont pas ce que vous souhaitez, commencez peut-être par supprimer de votre blog tout ce qui pourrait froisser vos lecteurs.

Qui sait... Ca peut marcher :)

5 MAI 2011

Les 2 éléments à garantir auxquels personne ne pense !

Bon et bien voilà ! Nous arrivons à la fin des 7 éléments à garantir absolument sur une page de vente.

Je vous rappelle les 2 articles précédents à ce sujet, qui se trouvent ici et là.

Personne n'a pensé à ces deux derniers points, et il est donc totalement logique que je les vois très rarement sur les pages de vente.

Et pourtant, je vous assure que si AU MOINS le 7ème ne s'y trouve pas alors TOUT ce que vous avez pu garantir avant ne servira à RIEN DU TOUT, car c'est véritablement LE point majeur auquel pensent vos – futurs – clients.

remboursement
"Je vous promets que je vous rembourse..."

Regardez cette phrase ci-dessus, juste sous l'image. Elle cristallise exactement ce que vous dites au client depuis le départ quand vous parlez de garantie.

Doit-il vous croire sur parole ???

Vous connaissez la réponse à cette question :)

Allons-y : [protected]

6. Votre promesse

Votre produit peut être "super-génial", se vendre super bien, être révolutionnaire, pour autant, si ce que vous en dites est exagéré, alors attendez-vous à de solides ennuis.

Par exemple, si vous dites à votre client que votre méthode lui fera repousser ses cheveux en moins d'un mois, sans que cela lui prenne plus de 15 minutes par jour, et qu'au moment de l'utiliser, il s'aperçoit qu'il doit acheter 12 bouteilles de produits par semaine pour que ça fonctionne, forcément, il va avoir l'impression que vous l'avez "blousé".

Par conséquent, quand vous élaborez votre promesse dans la lettre de vente, vous devez vous assurer que celle-ci soit bien en adéquation avec votre produit, mais SURTOUT vous devez le dire à votre lecteur.

Comprenez bien ceci : Quand on est devant un vendeur qui nous "présente" son produit, le potentiel de "croyance" qu'on a dans les dires de ce vendeur est relativement faible.

Par conséquent, imaginez bien que votre lecteur se dira peu ou prou ceci : "Normal, c'est votre produit, vous en parlez bien mais qui me dit que vous n'en rajoutez pas un peu ?"

Et plus votre promesse sera dithyrambique, plus cette phrase résonnera dans la tête de votre lecteur.

Il est donc impératif de "garantir" cette promesse.

Voici mon exemple de phrase préféré pour le faire :

"Une proposition UNIQUE si vous croyez que j'exagère...

Depuis quelques minutes, je vous parle de ce livre en terme élogieux.

Et soudain, je me dis que si ça se trouve, vous vous dites que j'exagère. Que je vous en promets bien trop pour vous forcer à acheter ce livre.

Croyez bien qu'il n'en est rien, et pour vous le prouver, je vous propose ceci :

Demandez à recevoir ce livre immédiatement en cliquant ici.

Une fois que vous l'avez en main, lisez le soigneusement, et retrouvez en quelques semaines un vrai sommeil de bébé.

Et si pendant toute la durée de son utilisation, vous pensez qu'une des promesses que je vous ai faites à son sujet est erronée ou même simplement exagérée, alors gardez le livre pour vous, et demandez en le remboursement quand même !

Je ne veux surtout pas que vous croyiez que je vous raconte des bobards pour vous forcer à acheter mon livre !

C'est donc mon engagement formel envers vous :

Soit ce livre correspond en tout point à ce que je vous en dit, soit je mérite que vous le gardiez et qu'il ne vous coûte pas un centime !"

Si vous êtes honnête dans votre argumentaire (ce que je vous recommande forcément), alors vous pouvez sans conteste faire ce genre de proposition à votre lecteur.

Vous ne risquez absolument rien, en revanche, votre client sera on ne peut plus rassuré !

Rassuré... à condition que vous complétiez cette promesse par le 7ème élément à garantir sur votre lettre, le plus important... :

7. Le remboursement

Hé oui ! Il ne faut surtout pas l'oublier celui-là !

Parce que vous pouvez dire à votre client que vous allez le rembourser s'il n'est pas satisfait, si vous ne respectez pas votre promesse ou si le produit est trop compliqué pour lui, mais qu'est-ce qui lui garantit que vous le ferez effectivement ?

Si vous n'apportez pas d'arguments rassurants pour lui prouver que vous le rembourserez effectivement, hé bien tout ce que vous avez dit avant n'aura aucun poids !

Alors... Comment on garantit un remboursement ?

Voici 3 manières de le faire, que je vous explique par l'exemple :

1) L'engagement contractuel

Le but est de mettre l'accent sur le fait que vous vous ENGAGEZ contractuellement envers votre client :

"Mais j'y pense...

Peut-être avez-vous déjà eu des promesses de remboursement qui n'ont jamais été honorées ? Peut-être même que vous ne me croyez pas quand je vous dis que je vous rembourserai rubis sur l'ongle si vous en faites la demande ?

Si c'est votre cas, notez ceci :

D'un côté, vous avez mon nom, mon adresse, et vous avez même le numéro de SIRET qui identifie sans le moindre doute possible ma société.

Je vous rappelle tout ça ici : ...

Et de l'autre côté, vous avez cette page de vente, que vous pouvez enregistrer, et vous avez les conditions générales de vente qui reprennent point par point tout ce dont je vous ai parlé ici au niveau du remboursement.

Ces documents m'engagent PERSONNELLEMENT, et engagent ma société.

Je suis tenu par contrat de vous rembourser si vous en faites la demande pour l'un des motifs ci-dessus, et vous pouvez faire valoir ce contrat devant la justice si je ne l'honore pas !

En résumé : Vous ne risquez rien du tout : J'ai dit que je vous rembourserai si vous le demandiez, et je le ferai ! C'est garanti et écrit noir sur blanc à deux endroits.

D'autant que..." [La suite de l'exemple ci-dessous]

2) La réputation

Ici, vous mettez le doigt sur le fait que vous auriez 1000 fois plus à perdre qu'à gagner à ne pas rembourser votre client :

"...vous n'avez pas affaire à un inconnu qui va disparaitre dans la nature après vous avoir pris votre argent !

Je suis quelqu'un de bien réel, qui vend le livre dont il est question sur cette page ainsi que d'autres depuis maintenant plus de 6 ans.

J'ai plus de 1600 clients qui comptent sur moi, et je n'aurais absolument AUCUN INTERET à ne pas vous rembourser ces 27 € si l'ouvrage en question ne vous convient pas !

Je tiens à garder la réputation que j'ai mis tant de mal à bâtir, et à vous garantir ainsi que vous n'avez absolument rien à craindre de ce côté-là !

D'ailleurs..." [La suite de l'exemple ci-dessous]

3) Le témoignage

Au cas où votre client aurait encore des doutes, il vous reste cette arme imparable qui est de produire les témoignages de personnes que vous avez remboursées.

Je sais, c'est difficile de le faire.

Vous êtes déjà un peu courroucé d'avoir dû rembourser un client (en fait ça fait plus de bien de dire qu'on a "les boules" mais "courroucé" ça fait plus classe sur un blog :) ) et en plus il faudrait que vous lui demandiez un témoignage ?

Ma réponse est oui ! 100 fois oui.

Dites à votre client que vous êtes désolé que votre produit ne lui ait pas convenu.

Demandez-lui également ce qu'il pense que vous devriez améliorer pour que ça lui convienne, et demandez-lui dans la foulée de vous dire ce qu'il a pensé du délai que vous avez mis à le rembourser : "Avez-vous bien reçu votre remboursement assez rapidement ?"

En général, si votre client est honnête, ce qui est le cas dans 99 cas sur 100, il vous dira :

Ce que vous devriez rajouter à votre produit selon lui (donc de bonnes idées pour la suite),
Que votre produit est bien mais que.... (une excuse liée à lui et non au produit),
Et cerise sur le gâteau, qu'il a trouvé que vous étiez très pro et très rapide à honorer votre engagement.

Quand on analyse l'opération, vous faites d'une pierre 3 coups.

Donc gardez bien ce mail par devers vous, vous vous en servirez plus tard.

Et faites une page spéciale où vous mettez ce type de témoignages.

Vous pouvez ainsi compléter votre garantie avec, par exemple :

"...vous pouvez cliquer ici et voir ce qu'en disent les clients que j'ai déjà remboursés.

Et j'imagine que vous avez compris que mon intérêt est de vous satisfaire avant tout, que vous soyez complètement enchanté par ce livre, où que vous en ayez demandé le remboursement.

Vous pouvez compter sur moi !"

Avez ça, normalement, vous devriez être "blindé" d'un point de vue garantie du remboursement.

A vous de jouer !

Ces 2 points supplémentaires sont vraiment très importants. Je peux sans trop m'avancer dire qu'ils concourent à améliorer le rendement de votre page de vente d'au moins 2 ou 3 %.

Ce qui explique pourquoi quand vous débutez vous aurez de toute façon plus de mal à prouver que vous êtes quelqu'un d'honnête – même si vous l'êtes effectivement, ce dont je ne doute pas – surtout si vous n'avez pas créé de relation avec votre prospect avant de tenter de lui vendre quelque chose.

Quoi qu'il en soit, vous pouvez utiliser les quelques exemples ci-dessus pour bâtir votre paragraphe "clef" que vous pourrez plus ou moins mettre sur chacune de vos pages de vente.

Dans un prochain article, je récapitulerai ces 7 éléments et leurs questions et en rajouterai quelques uns plus accessoires, mais tout aussi intéressants à glisser dans votre lettre de vente.

Vous pourrez ainsi monter une belle page de questions / réponses pour rassurer vos clients.

4 MAI 2011

2 nouveaux éléments à garantir absolument sur une page de vente

Je vous en parlais hier, il faut garantir 7 éléments sur une page de vente.

On a vu la satisfaction du client, le bon fonctionnement de votre produit, et sa simplicité d'utilisation.

Restent 4 éléments qui doivent absolument être abordés dans la page de vente, et ceci afin d'éliminer les 4 plus grosses objections que votre client ne vous dira pratiquement jamais.

Dans l'article d'hier, j'avais demandé des idées. Les 2 éléments traités ici ont été trouvés (bravo !).

garantir2 Avez-vous bien pensé à ces 4
éléments à garantir ?

Attaquons donc avec le premier de ces 4 éléments restants :

4. La livraison du produit

Oui, ok, c'est évident.

On achète un produit, on le paye, et donc forcément, on s'attend à le recevoir.

OK avec ça !

Pour autant, il n'empêche que votre client se pose au moins 3 questions par rapport à la livraison de votre produit :

Dans quels délais vais-je recevoir mon produit?
Combien va me coûter cette livraison ?
Sous quelle forme vais-je le recevoir (fréquent quand il s'agit de livres) ?

Si vous ne garantissez pas ce point sur votre page de vente, en abordant l'intégralité de ces 3 questions, alors croyez bien que vous perdez une bonne dizaine de clients sur 100.

1) Quand vais-je être livré ?

Et le délai ? Ce n'est pas important, ça le délai de livraison ?

La dernière fois que j'ai commandé une étagère sur Becquet.fr (Tiens, prends ça, toi !) ils ont mis 172 jours à me la livrer ! Et à en juger par les courriers que je reçois d'eux chaque mois avec le catalogue en cours, ils croient dur comme fer que je vais passer une nouvelle commande chez eux... Ils rêvent debout !

Et donc forcément, avec cette expérience malheureuse, si je ne vois pas de délai de livraison garanti sur un bon de commande ou sur un site Internet, j'abandonne le caddie 100 fois sur 100 si le produit est un achat d'impulsion, ou alors j'écris au vendeur pour qu'il me donne un délai de livraison.

Il est donc impératif d'indiquer quelque part dans votre lettre – ou mieux sur le bon de commande – le moment précis où votre client va recevoir son produit.

Dans le cas d'une livraison par mail, dites que c'est instantané !

Dans le cas d'une livraison par courrier, prévoyez un trajet de 2 jours pour la poste que vous doublez pour être sûr.

Mais quoi qu'il en soit dites à votre client QUAND il va recevoir son produit !

2) Combien va me coûter cette livraison ?

Qui n'a pas été surpris de trouver 5 ou 6 euros de frais de port pour l'achat d'un CD à 14 € ? On le serait à moins !

Amazon sont les rois pour ça.

Le pire n'est pas encore le montant global (encore que payer 20 € au lieu de 14 pour une histoire de livraison, c'est plutôt limite), c'est surtout le fait de ne pas avoir été prévenu.

Petit conseil basé sur l'expérience : Si vous vendez un produit physique, incluez impérativement les frais de port dans votre prix de vente, et dites ensuite que les frais de livraison sont gratuits, offerts, ou "pris à votre charge".

Il est du plus mauvais effet de se retrouver avec 4 ou 5 euros de plus en frais de port, surtout si le produit en question fait moins de 30 €.

Et si vraiment vous ne pouvez pas faire autrement que de les facturer, alors pitié, parlez-en à votre client avant qu'il ne s'en aperçoive lui-même.

Quitte à dire 32 € (frais de port inclus) au lieu de dire 27 € + 5 € de port.

3) Sous quelle forme vais-je recevoir ce produit ?

Si vous vendez des ebooks, combien de fois vous a-t-on demandé "Quand est-ce que je reçois mon livre par la poste ?"

Même si les ebooks gagnent du terrain par rapport aux livres en papier, il n'empêche que pour encore beaucoup de personnes, quand ils achètent un livre, il s'attendent à recevoir par la poste un livre "papier".

Donc si vous n'indiquez pas dans votre page de vente qu'ils vont effectivement recevoir un "livre électronique", alors vous avez toutes les chances d'avoir des demandes de remboursement en pagaille, surtout si votre cible sont des personnes de plus de 40 ans.

Vous pouvez le faire de manière très simple, en plus :

Exemple :

"Livraison éclair avec 0 frais de port : Vous pouvez recevoir ce livre instantanément !

En effet, dès que nous recevons la confirmation de votre règlement, nous vous envoyons votre livre par mail dans la minute qui suit. Vous pouvez ainsi en profiter tout de suite."

Comme vous l'avez inclus dans votre argumentaire et que vous en avez même fait un avantage supplémentaire, plus de surprise.

Le 2ème effet de cette garantie

En réglant le souci de la livraison AVANT que votre client n'achète, vous faites d'une pierre deux coups :

Primo, vous lui enlevez ses objections de la tête avant qu'elles ne viennent pourrir la transaction, mais secundo, vous le mettez DEJA en situation d'avoir le produit chez lui.

En s'imaginant DEJA avec le produit chez soi, l'acheter devient naturel, non ?

C'est une des techniques du copywriting hypnotique, sur lequel je reviendrai plus tard.

5. Le Service Après-Vente

Voici encore un gros dossier.

Comme nous l'avons vu dès le départ, votre client a un "délai de réflexion" durant lequel il peut renoncer à utiliser ce produit contre remboursement.

Il est donc impératif de soigner son service après-vente, parce que c'est l'élément numéro 1 qui détermine la qualité de la relation que vous entretiendrez avec votre client tout le temps qu'il restera avec vous.

Et il faut bien se figurer que ce point, justement, est source d'interrogations profondes pour votre client, surtout sur Internet.

Si je prends mon cas personnel, je ne compte pas le nombre incalculable d'offres que j'ai reçues, auxquelles j'ai adhérées, et où le vendeur ne m'a plus jamais contacté derrière, si ce n'est pour me proposer un nouveau produit "encore mieux que le précédent".

Je ne saurais donc trop vous conseiller de préparer un suivi important de vos produits, surtout les gros, et de rassurer votre client directement sur la page de vente, avant même qu'il n'achète.

Parce que la question de savoir si vous serez facile à joindre et à questionner après un achat est largement aussi présente que celle qui parle de "satisfait ou remboursé".

Vous devez donc prévoir de parler au minimum de 4 choses sur la page de vente à propos du SAV :

1) Comment peut-on vous joindre et quand ?

Au minimum, il faut une adresse email dédiée.

L'idéal est de mettre un numéro de téléphone (non surtaxé, si possible) pour que votre client puisse vous avoir de vive voix. Ca renforce la relation à un point que vous n'imaginez même pas.

2) Y-a-t-il un moyen de contacter d'autres acheteurs pour discuter du produit ?

Un forum privé, réservé aux acheteurs, où chaque client peut discuter avec les autres, demander de l'aide, et ainsi former une communauté soudée et forte autour de votre produit.

Ca demande du temps, un peu de technique, mais c'est vraiment inestimable pour vos clients, surtout dans cette période où les réseaux sociaux explosent.

Et surtout, en annonçant ce service sur la page de vente de votre produit, vous faites sauter les barrières d'un grand nombre de clients qui ont si peur de se retrouver tous seuls dans la nature.

3) Si j'ai un souci, si je perds mon produit, comment ça se passe ?

Je suis effaré de voir le nombre de fois où les clients m'ont recontacté après coup, pour me dire qu'ils avaient égaré le logiciel ou le livre qu'ils avaient déjà acheté.

J'ai donc pris le parti d'indiquer par mail une fois juste après l'achat qu'ils pouvaient retrouver leur produit à n'importe quel moment entre ici et la fin de leur vie en me le demandant par mail.

Ainsi, en cas de panne d'ordinateur ou de grosse avarie informatique genre virus ou autre joyeuseté de ce genre, ils sont certains de retrouver leur produit comme au début.

L'indiquer sur la page de vente rassure le client à ce propos et lui enlève une autre interrogation qui peut par exemple se formuler comme ça, surtout pour les vendeurs de produits numériques : "Je préfère un livre papier ou un CD, parce que si j'ai un souci informatique, je perds tout"

4) Y-a-t'il des mises à jour de prévues ?

Si vous vendez un logiciel ou un ebook, prévoyez sincèrement quelques mises à jour tous les ans. Je vous conseille même de le faire tous les 3 mois.

Vous pouvez peut-être penser que c'est du temps perdu, et pourtant, si vous saviez le nombre de mails enthousiastes que je reçois quand mes clients profitent de la mise à jour d'un de mes logiciels, le jeu en vaut vraiment la chandelle.

Et surtout, vous pouvez l'indiquer sur votre page de vente, ce qui viendra renforcer l'idée que vos clients pourront bénéficier de manière permanente des bienfaits de votre produit, avec l'assurance d'avoir quelque chose de toujours actuel.

Si on faisait un rapide résumé de ce qu'on pourrait trouver dans ce paragraphe "Service après-vente", voici un exemple :

"En vous procurant ce produit, vous êtes accompagné :

Une adresse email spéciale a été prévue pour réceptionner toutes vos questions, et pour laquelle nous nous engageons à vous répondre dans les 24 heures qui suivent. Une personne ne s'occupe QUE de ça !
Si vous voulez aller plus loin, alors il y a un numéro de téléphone à votre disposition (non surtaxé) pour nous poser toutes vos questions.
Un forum privé est à votre disposition, où vous pourrez échanger avec d'autres utilisateurs et ainsi trouver des réponses ou des idées nouvelles concernant ce produit.
Et pour finir, ce programme bénéficie d'une mise à jour gratuite et illimitée, que vous recevrez environ tous les 3 mois. Vous avez ainsi l'assurance de bénéficier des toutes dernières infos sur ce sujet.

Vous le voyez : Vous pouvez compter sur nous pour vous accompagner tout au long de votre utilisation de ce programme."

A vous de jouer !

Ces 2 points supplémentaires sont importants. Vous n'êtes bien entendu pas obligé de traiter TOUTES les questions de ces deux éléments, mais certaines sont incontournables.

Prévoyez impérativement d'en parler sur votre page de vente.

Vous pouvez également prévoir une page spéciale dédiée aux Questions / Réponses, accessible directement à partir de votre page de vente, et lister une à une toutes les questions que nous venons de voir (et y répondre bien sûr).

Ce qui devrait concourir à emporter l'adhésion des plus sceptiques.

J'avais dans l'idée de traiter les 4 derniers éléments dans cet article, mais comme les deux derniers n'ont pas été trouvés, je vous donne donc une journée supplémentaire pour proposer ce qui manque.

Ce qui est étrange, c'est que des 7 qu'il y a en tout, ces deux derniers sont VRAIMENT les plus importants et les plus susceptibles de faire rater une vente.

Je vous donne donc rendez-vous demain pour vous parler de ces deux derniers éléments.

D'ici là, vous pouvez toujours tenter de deviner desquels il s'agit :)

2 MAI 2011

Voyons si vous vous y connaissez en matière de garantie...

On le sait : Mettre une garantie sur une page de vente augmente les rendements.

Et quand on parle de garantie, on pense tout de suite au fameux slogan "Satisfait ou remboursé".

Et pourtant, la satisfaction du client est loin d'être la seule chose à garantir sur une lettre de vente.

A votre avis, combien d'éléments en tout faut-il garantir pour s'assurer un maximum de ventes ?

La connaissance de la réponse à cette question fera de vous un vendeur supérieur à la moyenne, car force est de constater que la plupart en oublie au moins deux, si ce n'est toutes.

Alors... Une idée ?

Les éléments à garantir quand on vend un produit

En fait, il y a 7 éléments en tout !

Dans cet article, voici listé les 3 premiers éléments que vous devez impérativement garantir à votre futur client pour augmenter la confiance en vous et en votre produit dont il a besoin avant d'acheter.

Chacun de ces 7 éléments fera l'objet d'un article séparé, où nous rentrerons bien plus dans le détail.

Mais pour l'heure, voici le premier élément à garantir :

1. La satisfaction du client

Ce point-là, c'est le plus connu : Satisfait ou remboursé.

Il s'agit d'une mention générale qui dit en gros :

Si votre client n'est pas "satisfait" de votre produit, alors il peut renoncer à s'en servir et vous en demander le remboursement.

La notion de satisfaction est assez abstraite, pour autant, elle va être grandement proportionnelle à la manière dont vous allez gérer les 6 autres éléments à garantir.

Quoi qu'il en soit, c'est le minimum qui devrait apparaître sur une page de vente. Malgré cela, on voit encore des pages où cette mention n'y est pas. C'est une grossière erreur, bien sûr, mais surtout, c'est un délit selon le code du commerce.

En effet, cette mention obligatoire doit AU MOINS figurer dans vos conditions générales de vente. Elle est législativement de 7 jours. Si cette durée n'est pas inscrite, alors le délai passe à 3 mois.

Bref, celle là, il faut absolument la faire figurer quelque part, et bien entendu, sur votre page de vente, au vu et au su de votre client, c'est bien mieux !

Utilisez des manières de l'annoncer un peu "originales" que l'on ne voit pas partout.

Bon... Il faut bien reconnaître qu'on en voit de plus en plus, ce qui est une bonne chose.

Servez-vous en : Notez les paragraphes que vous trouvez originaux et adaptez-les à votre produit.

Je vous donnerai quelques exemples à reprendre dans un article prévu QUE pour ça, pour autant, rien ne vous empêche de vous constituer une base de paragraphes de garantie.

Voyons maintenant celles qui ne SONT PRATIQUEMENT JAMAIS sur les pages de vente.

2. Le bon fonctionnement du produit

Ce deuxième point est très important, et on n'en voit pas la mention assez souvent.

En gros, si votre produit fonctionne bien, pourquoi ne pas en parler ?

On parle de ses caractéristiques, de ses avantages, de ses défauts parfois, mais pourquoi voit-on aussi rarement une mention qui dit que votre produit fonctionne bien ?

Pourtant, c'est un risque dont le client prend vite conscience quand il lit toute votre prose :

"Oui OK, il a l'air bien ce livre mais est-ce qu'il va vraiment fonctionner, et surtout, est-ce qu'il va fonctionner pour moi ?"

Vous devez donc absolument intégrer un paragraphe qui explique pourquoi ce produit fonctionne (surtout si c'est un livre), et pourquoi il va fonctionner pour votre client.

Par exemple :

"Cette méthode a été testée et approuvée par plus de 150 utilisateurs – des personnes comme vous - à travers le monde. Elle est disponible depuis près de 2 ans, et a fait l'objet de nombreux essais concluants avant d'être validée.

Je vous garantis qu'elle fonctionne à merveille. Et si vous aviez le moindre souci à propos d'un des points de cette méthode, alors vous avez à votre disposition un numéro de téléphone où vous pouvez m'appeler quand vous le voulez, comme le font déjà bon nombre de mes clients. Vous avez d'ailleurs ici des clients satisfaits de ce service qui vous en parleront mieux que moi :"

Faites ensuite un lien vers une page de témoignages qui ne parlent que du fonctionnement de votre produit. Succès garanti !

3. La simplicité d'utilisation

On garantit que le client sera satisfait, que le produit fonctionne bien, mais qu'en est-il si votre client pense que c'est trop compliqué ?

Voici donc le 3ème élément à garantir sur votre page de vente : Le fait que votre produit est SUPER SIMPLE d'utilisation.

Et cela, même s'il est très compliqué !

Un client qui croit que vous vendez une usine à gaz ne vous achètera jamais rien.

Et même si pour vous tout parait simple – normal, personne ne connait votre produit mieux que vous-même ! -, vous DEVEZ lui dire haut et fort un truc du genre :

Ce produit est utilisable par un enfant de 10 ans !

Rajoutez des vidéos, des tutoriels, des procédures... et dites que vous expliquez tout de A à Z.

Par exemple :

"Les méthodes contenues dans ce livre sont tellement simples à comprendre, qu'un enfant de 10 ans pourrait les appliquer.

De plus, j'ai passé 12 jours complets à réaliser des vidéos qui vous expliquent de A à Z comment utiliser chacune de ces méthodes chaque jour : Vous regardez par dessus mon épaule comment ça fonctionne, et petit à petit ces méthodes font parties de vous, comme si c'était vous qui les aviez inventées !"

Utilisez encore une fois une page de témoignages qui parlent du fait que c'était simple et facile à comprendre et à appliquer.

A vous de jouer !

Voilà, on va s'arrêter pour aujourd'hui.

Prenez une de vos pages de vente, et vérifiez que vous avez bien abordé les 3 éléments ci-dessus. C'est véritablement IMPERATIF de le faire.

Trouvez vos propres phrases. Vous pouvez vous inspirer des différentes pages que vous trouverez à droite à gauche, surtout parmi les produits techniques.

Si vous avez un doute, mettez l'adresse de votre page en commentaire, et on analysera tout ça.

Demain, nous verrons les 4 éléments supplémentaires qu'il faut impérativement "garantir" sur une page de vente.

Avez-vous une idée de ce qui manque ?

N'hésitez pas à vous exprimer.

Je suis quasiment certain que PAS UN SEUL ne sera capable de m'en donner 4.

Faites-moi mentir :)

1 MAI 2011

Mais quelle idée ridicule !

Quand on écrit une page de vente, on passe par un certain nombre de phases.

La toute première, c'est la phase de recherche.

Et comme toute première étape d'un processus, quel qu'il soit, celle-ci est cruciale : C'est en effet cette phase de recherche qui va déterminer si votre lettre de vente est originale, pertinente, documentée et donc vendeuse.

Quant à la première étape de cette phase de recherche, c'est JUSTEMENT la recherche d'idées.

idees-ridicules

La recherche efficace d'idées – même ridicules -

A ce propos, vous avez sans doute dû lire à droite à gauche qu'il fallait commencer par "jeter" ses idées en vrac sur une feuille de papier.

C'est en effet ce qu'il faut faire.

Pour autant, certains sont bons à ce jeu, alors que d'autres le sont bien moins.

Serez-vous surpris d'apprendre que les copywriters qui réussissent le mieux sont ceux qui maitrisent à la perfection cette discipline ?

Pourquoi ?

Parce qu'ils n'ont pas peur du ridicule quand il s'agit d'idées.

Et pour cause : Une idée, par définition, n'est jamais ridicule.

Et il ne faut donc surtout pas s'embarrasser de préjugés quand on en est à cette phase. Ne surtout pas se censurer.

Pour bien illustrer ce concept, je vais vous prendre un exemple pratique :

Un exemple pratique de recherche d'idées

Je cherche des idées pour faire la page de vente d'un appareil nommé "Céfaly".

Vous savez ce que c'est ?

C'est une sorte de petit appareil que l'on met autour de sa tête, et qui, en stimulant le nerf trijumeau avec des impulsions électriques, permet de soulager la plupart des types de migraines répertoriés à ce jour.

Vous avez le site officiel ici : http://www.cefaly.com/fr

Le but est de trouver des idées et concepts à développer dans la page de vente.

On va donc poser en vrac des idées à ce sujet...

Je le fais à l'instant, alors que j'écris cet article :

On dirait une couronne
Quels roi et reine ont eu mal au crane
Personnalités célèbres qui ont des migraines
Mon cousin à souvent mal au crane
ma femme a des migraines tous les mois
la lavande ça marche
lavande = vasodilatateur
cachet d'aspirine
le sang ne circule pas
le courant oui
doigts dans la prise ?
douleur de l'électricité
On dirait un boomerang
les aborigènes ont-ils mal à la tête ?
les australiens ont-ils plus mal au crane que les français ?
statistiques répartitions des migraines dans le monde
effet de la foret/campagne/air pur sur la migraine
lien de l'environnement sur la migraine
pollution et migraine ?
Printemps, fleurs et migraine ?
Saisons où on a le plus mal au crane
on dirait un diadème
bruit du diamant qui coupe du verre
migraine = marteau dans la tête
Aïe...
L'Ail, remède universel. Ca marche pour la migraine ?
Quels sont les aliments réputés pour lutter contre la migraine ?
Comment renforcer les bienfaits du cefaly ?
Se mettre dehors ?
S'allonger ? Plutôt assis ? Plutôt au chaud ?
Plutôt au froid ?
Effet chaud ou froid sur la migraine.

Voilà j'arrête là pour l'exemple. J'ai inscrit cette liste en moins de 5 minutes, sans me poser de questions sur la "logique" de mes idées...

Début d'analyse

En reprenant la liste ci-dessus, on peut voir quelques trucs bizarres : A l'heure actuelle, ce n'est pas grave du tout.

Le fait que cet appareil ressemble à un boomerang ne semble pas vraiment pertinent à développer sur la page de vente (en tout cas pas pour le moment).

Mais c'est le boomerang qui m'a fait penser aux aborigènes et par extension aux australiens et à m'intéresser en suivant aux statistiques des migraineux dans le monde (dans quels pays les gens ont-ils plus mal au crâne qu'ailleurs et quels sont les chiffres exacts).

Je pourrai utiliser -ou pas- cette info dans ma peinture, ou comme preuve chiffrée. Ou pour tenter de dire par exemple que le lecteur n'est pas tout seul...

Pour l'heure, ce sont juste des idées qui sont là pour poser une base de recherches.

Une idée - saugrenue ou non - montre un chemin, qui, si on décide de le suivre, peut arriver à une idée excellente dans votre lettre de vente.

Si vous censurez vos idées les plus loufoques, alors vous vous coupez de toutes les ressources qu'a votre cerveau.

Et les conséquences sont lourdes pour votre lettre :

Vous allez moins loin que ce que vous pourriez faire
Vous ne traitez pas assez de domaines
Vous touchez moins de personnes
Votre discours n'est pas assez imagé
Vous manquez d'arguments
Votre discours est moins original
Votre texte ne fait pas appel à l'imagination des lecteurs
Votre produit donne moins envie

Les gens aiment qu'on les transporte dans un monde qui les sort de leur train-train quotidien, ou tout du moins qu'on leur parle de trucs qu'ils n'ont pas l'habitude de lire.

Ils aiment l'insolite, ils aiment ce qui est intéressant, et ils aiment les bonnes histoires.

En partant de ce fait, toute idée est bonne à prendre et à garder. Elle ne servira pas forcément tout de suite, mais pourra être associée plus tard à autre chose pour vous donner d'autres chemins auxquels vous n'auriez pas pensés.

A vous de jouer

Et vous ? Faites-vous cette étape correctement lorsque vous élaborez vos lettres de vente ?

Mettez-vous TOUTES vos idées ? Ou certaines ne vous paraissant pas pertinentes, vous les censurez immédiatement ?

Si vous avez un produit à vendre, forcez-vous à passer au moins 10 minutes par jour à faire ce petit brainstorming de recherche d'idées.

L'objectif est de remplir au moins 4 feuilles A4 d'idées en tout genre en rapport avec votre sujet.

Et même si vous ne voyez pas le rapport de suite, INSCRIVEZ-LE quand même !

Votre inconscient emprunte des chemins qui ne sont pas forcément ceux qu'emploie votre conscient. Il est donc normal que vous n'en compreniez pas la signification sur le champ.

Par contre, après quelques jours de réflexion, le cheminement arrivera tout seul.

30 AVRIL 2011

Faites-vous fuir les lecteurs de votre blog à cause de ces 4 erreurs ?

Le copywriting, ce n'est pas que de l'écriture. Surtout sur le web. Et surtout sur un blog.

C'est également la chasse à tout ce qui pourrait détourner le lecteur de l'objectif principal que vous vous êtes fixé.

Acheter votre produit, s'abonner à un club ou à une liste, vous appeler, prendre rendez-vous avec vous, ou quoi que ce soit d'autre.

Dans le cas d'un blog, lire votre article et s'enregistrer devaient être les deux objectifs minimums principaux.

Il y a 4 erreurs fréquentes que je peux constater quand je visite les blogs qui m'intéressent, qui ont la particularité de faire fuir les lecteurs aussi sûrement que si vous les preniez par la main et les accompagniez jusqu'à la porte de chez vous.

fuir Faites-vous fuir vos lecteurs ?

Si vous les faites, corrigez-les au plus vite :

1. La couleur de la police de votre blog

Une des règles les plus importantes du copywriting est celle-ci :

Que tout ce qui peut gêner la lecture d'une page est à bannir.

Malgré cela, une belle majorité de blogs utilisent une police de caractères grise sur fond blanc.

Pourquoi ?

Ca fatigue les yeux de vos lecteurs, et leur donne même carrément mal au crâne si votre article est trop long.

N'oubliez pas un truc important : Les journaux impriment leurs articles en noir sur fond blanc. Ce n'est pas pour rien : C'est parce que c'est l'association de couleurs la plus lisible qui existe.

Donc si vous ne voulez pas voir votre lectorat s'étioler petit à petit pour cause de mal au crâne trop violent, passez la couleur de police de votre blog en noir (c'est la couleur web #000000).

Il n'y a aucune exception.

On lit mieux, c'est tout :)

2. Les pubs clignotantes

Vous savez, les blogs n'ont rien changé au fait que lorsque l'on fait clignoter quelque chose sur une page internet (que ce soit un blog, un site ou une page de vente), le regard est inexorablement attiré vers l'élément en question.

Je ne peux pas savoir l'objectif que vous avez avec votre blog, mais si c'est d'intéresser les lecteurs avec vos articles, alors les pubs qui clignotent font exactement le contraire :

Elles détournent l'attention du lecteur, faisant passer votre article, aussi bon soit-il, au second plan.

Résultat : Vos lecteurs ne s'abonnent pas à votre newsletter, ni à votre flux RSS, ne vous laissent pas de commentaires, et ne retiennent pas un mot de ce que vous leurs dites.

En gros, votre blog passe totalement inaperçu.

Donc, supprimez définitivement les pubs qui clignotent ou qui bougent (vidéos ou bannières animées par exemple).

Si vous aviez une seule astuce à appliquer sur cette page, c'est celle-ci.

Faites le compte de ce que vous rapportent les pubs vidéos par mois, et faites le compte de ce que vous rapporte à terme un visiteur sur votre blog.

Le calcul est vite fait.

3. Les menus à rallonge

Dans un blog, vous avez une zone principale, où se trouve votre article, puis vous avez une zone de menu.

La plupart des blogs proposent deux colonnes de menu (une à droite et une à gauche, parfois deux à droite).

Je vois au moins 2 effets néfastes à cela :

Primo, il me semble inapproprié d'avoir une zone de menu PLUS LARGE que la zone principale : Si l'objectif de votre blog est que les gens lisent vos articles, il parait évident qu'il faut monopoliser leur attention SUR votre zone principale. Elle devrait donc être plus large que la somme de vos menus.

Secundo, reparlons de gravité...

Les yeux descendent. De haut en bas. Ils ont beaucoup plus de mal à balayer de gauche à droite. Ce qui fait que votre large menu est peu visible et donne une impression de fouillis qui distrait le lecteur.

Je vous conseille donc de ne pas oublier ces conseils d'ergonomie web qui fonctionnent pour tous les sites, y compris les blogs :

Mettez bien la zone du texte de votre article en valeur.

Et limitez votre menu à UNE SEULE colonne.

4. Les liens externes.

Si vous voulez avoir beaucoup de commentaires, alors le mieux est de mettre votre blog en dofollow.

C'est à dire que Google suivra les liens vers les sites de vos commentateurs, et les prendra en compte pour son classement et pour le calcul du page rank.

En faisant ça, vous aurez des commentaires et des liens dedans.

Par contre, n'oubliez pas de faire ouvrir les liens dans une NOUVELLE fenêtre.

Sinon, quand les lecteurs vont cliquer dessus, ils quitteront votre blog définitivement.

Vous pouvez installer ce plugin pour rendre tous les liens externes cliquables de votre blog dans une nouvelle fenêtre.

A vous de jouer !

Je suis conscient que ces 4 erreurs vont vous demander des efforts à faire, à part la dernière.

Pour autant, il faut bien vous rendre compte que si vos lecteurs s'en vont sans vous lire, ou alors en ne lisant que quelques pages de votre blog, vous perdez un grand potentiel de futurs clients.

Ces 4 règles sont issues du bon sens.

Relisez les tranquillement, et mettez en œuvre vos changements. Ca ne pourra être que bénéfique pour vous.

29 AVRIL 2011

Le secret du post-it personnalisé

Le pouvoir infini de la personnalisation

Comment transposer cela sur Internet ?

Quelques articles populaires sur l'Intelligence Artificielle

Votre test :

La technique du scanner de spam

La technique du mail ouvert

Quelques exemples de sujets reçus :

Autres utilisations

A vous de jouer !

Le syndrome du fainéant compulsif

La diversification positive de son trafic

Vous avez des centaines de sources de trafic à disposition !

A vous de jouer !

1) Les autres blogs

2) Les forums

3) Les emails

Guide à télécharger : Créez une formation complète avec ChatGPT

Les réactions prévisibles...

Pourquoi faire un truc pareil ?

Les fausses excuses

A vous de jouer !

6. Votre promesse

7. Le remboursement

1) L'engagement contractuel

2) La réputation

3) Le témoignage

A vous de jouer !

4. La livraison du produit

1) Quand vais-je être livré ?

2) Combien va me coûter cette livraison ?

3) Sous quelle forme vais-je recevoir ce produit ?

Le 2ème effet de cette garantie

5. Le Service Après-Vente

1) Comment peut-on vous joindre et quand ?

2) Y-a-t-il un moyen de contacter d'autres acheteurs pour discuter du produit ?

3) Si j'ai un souci, si je perds mon produit, comment ça se passe ?

4) Y-a-t'il des mises à jour de prévues ?

A vous de jouer !

A télécharger : 12 éléments de preuves sociales pour rassurer vos lecteurs

Ça s'utilise partout !

1. La satisfaction du client

2. Le bon fonctionnement du produit

3. La simplicité d'utilisation

A vous de jouer !

La recherche efficace d'idées – même ridicules -

Un exemple pratique de recherche d'idées

Début d'analyse

A vous de jouer

1. La couleur de la police de votre blog

2. Les pubs clignotantes

3. Les menus à rallonge

4. Les liens externes.

A vous de jouer !