9 actions concrètes pour vendre à ceux qui n’ont pas encore acheté votre produit

Vous avez une page de vente, et elle fait un “bon” taux de transformation : 10%. Bravo !

Par contre, une question : Que font les autres ?

Vous savez, les 90% qui ne vous ont pas acheté votre produit. Ceux qui ont lu – ou pas – votre argumentaire, et qui sont reparti aussi sec.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi ils n’achetaient pas ? Et surtout, vous êtes-vous déjà demandé ce que vous pourriez faire pour arriver à convaincre aussi ceux-là ?

 

Dans cet article, je vous propose d’essayer 9 actions concrètes, mais auparavant, je voudrais préciser quelque chose d’important par rapport à tout ça :

La fausse bonne idée du sondage

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Comme je le disais en commentaire de mon article d’hier, la première chose à laquelle on pourrait penser, c’est le sondage.

Or, le sondage est par nature incomplet et dans une certaine mesure inutile dans ce cas précis.

Voici ce que j’en disais dans le commentaire en question :

Comme on ne connait pas TOUS les besoins de nos clients – puisque justement, 90% de nos clients n’achètent pas – un sondage demandera alors de choisir parmi les X besoins que l’on aura identifié nous-même. Avec nos idées et nos aprioris.

Et cette étude ne va donc contenter que 5 à 10% de nos clients. Ce qui veut dire qu’on n’aura pas su identifier les besoins des 90 autres %.

OK, on pourrait le leur demander, et transformer alors le sondage en “questionnaire” dans lequel on leur demanderait de quoi ils ont besoin ?

Le souci, c’est que la grosse majorité de nos clients ne savent pas de quoi ils ont besoin. Par défaut quand on leur demande, ils répondent « J’ai besoin de rien »

Donc même si vous le leur demandez, ils ne vous répondront pas forcément.

Mais le plus ennuyeux avec un sondage, c’est que seule une partie des gens répondent. Un tiers constitue en général un maximum, parmi lesquels une bonne partie d’acheteurs.

Ce qui fait que les 66% qui restent n’ont toujours pas donné d’information sur leurs véritables besoins.

Il va donc falloir creuser bien plus profond qu’on le ferait avec un simple sondage ou questionnaire.

9 actions concrètes à effectuer au plus vite

1. Demandez pourquoi ils n’achètent pas

Une fois que les gens quittent votre page, vous avez de grandes chances de les avoir perdus. Pourquoi ne pas en profiter pour leur demander ce qui cloche ?

Il suffit d’installer un petit script qui se déclenche quand on quitte la page soit en faisant “Précédent” soit quand on clique sur la croix de fermeture de la page, avec une simple question du style :

“Pourquoi n’achetez-vous pas ?”

Soyez prévenu : Peu vous répondront.

Mais ceux qui le feront vous donneront des infos précieuses sur certains aspects de votre page ou de votre produit.

Vous pouvez même leur proposer de leur offrir une partie de votre produit ou un cadeau en échange de leurs infos. Quitte à les diriger vers une autre page avec un questionnaire plus poussé.

2. Interrogez vos clients existants

Quels sont les personnes les plus susceptibles de parler de votre produit ? Vos clients bien sûr.

On parle souvent de demander des témoignages à vos clients, mais qui pense à leur demander pourquoi ils ont acheté votre produit plutôt qu’un autre ?

Pas grand monde en vérité. Et pourtant, beaucoup sont prêts à vous aider au-delà de toutes vos espérances.

J’ai un ou deux utilisateurs fervents de mes logiciels qui me font un retour de leur utilisation quasi hebdomadaire, et qui me donnent des idées absolument incroyables sur les développements futurs, mais aussi sur des manières d’utiliser l’outil auxquelles je n’aurais jamais pensé.

On ne peut pas penser à tout. Donc utilisez vos clients pour en apprendre plus sur votre produit, sur la manière dont ils l’utilisent, et sur les besoins qu’ils assouvissent avec.

Réutilisez ensuite ces différents arguments soit pour faire évoluer votre produit, soit pour améliorer votre argumentaire de vente afin de toucher plus de personnes.

3. Pensez aux versions Beta

En droite ligne de l’action précédente, n’hésitez pas à donner votre produit à plusieurs personnes passionnées par votre activité.

Comme Bill Gates l’a fait avec toutes ses versions de Windows.

Proposez-leur une utilisation complète totalement gratuite en échange de retours pertinents et fréquents sur son utilisation, et sur ce qui manque.

Cela fera des miracles dans la quête d’informations que vous auriez mis des années à obtenir à l’aide d’un simple sondage auprès de personnes vaguement intéressées par la chose.

4. Développez une communauté autour de votre produit

Ouvrez un blog ou un forum. Réservés aux seuls acheteurs et utilisateurs de votre produit.

Et engagez les utilisateurs à s’exprimer et à échanger.

Surveillez les conversations, et animez-en quelques unes. Mais pas toutes. L’important, c’est surtout que ce soit les utilisateurs qui animent tout ça. Si vous êtes trop présent, ils n’oseront pas s’exprimer par peur du “maître des lieux”.

Informez les gens des mises à jour, des évolutions possibles. Posez des questions, provoquez des évènements, faites des concours…

La somme d’infos que vous récupèrerez avec ce système sera énorme.

5. Utilisez régulièrement votre produit

Le meilleur moyen de parler d’un produit, c’est de l’utiliser. Beaucoup. Et fréquemment.

Et qui mieux que le concepteur d’un produit peut en parler aux autres ?

Le problème, c’est qu’à un certain moment, vous saturez. Vous avez trop “la tête dans le guidon” comme on dit. Et vous ne voyez plus d’autres solutions d’utilisation.

Voici le conseil : Faites comme lorsque vous faisiez un puzzle étant petit : Débranchez la “boîte à cerveau” pendant quelques semaines, et revenez sur votre produit plus tard, avec des idées neuves et du recul.

Utilisez-le en été, en hiver, au printemps. Pendant les vacances, quand vous êtes au bureau, ou en déplacement.

Le changement d’environnement extérieur vous donnera plein d’idées nouvelles et vous fera découvrir des aspects de votre produit que vous ne soupçonniez même pas.

6. Faites des réunions d’utilisation

Trouvez 4 ou 5 personnes intéressées par le thème de votre produit, er organisez une réunion d’utilisation.

Vous préviendrez les participants du but de la manœuvre, et pourrez ainsi filmer ou enregistrer la réunion, pour décortiquer ensuite les questions et les réactions des différents protagonistes.

Quand je travaillais dans le jouet, au moment des collections de fin d’année (quand on devait choisir quels jouets allaient figurer dans les rayons des hypers pendant la période de Noël), on organisait des réunions de ce style avec les nouveaux jeux de société qui arrivaient.

On jouait pendant quelques heures à 5 ou 6 , ce qui nous permettait d’apprendre à en parler et à en trouver l’intérêt.

Je n’ai jamais vu d’action plus efficace que celle-là si tous les protagonistes sont effectivement intéressés au produit.

7. Aidez-vous de Google

Une certaine partie de vos visiteurs devraient arriver de Google sur votre page de vente.

Il est donc facile de voir quels mots-clefs ont été tapés dans le moteur pour déboucher chez vous.

Il vous suffira donc de recenser et d’étudier attentivement ces différents mots clefs pour découvrir parfois des besoins et des attentes cachées auxquels vous n’auriez jamais pensé.

Ca fonctionne aussi si vous avez un blog ou un site web qui parle de votre thématique, sans forcément vendre.

Et le plus sympa, c’est que certains blogs affichent ces recherches au vu et au su de tout le monde.

Donc si vous tombez sur un blog qui traite de la même thématique que vous et qui affiche ses requêtes, servez-vous en pour identifier de nouveaux besoins.

8. Soyez plus spécifiques dans votre profilage

Vous êtes normalement parti sur un certain style de profil pour vos futurs clients, suite à une étude de marché.

La coutume veut qu’on se concentre sur le groupe le plus important et qu’on développe son argumentaire et son produit pour un certain type de gens.

En théorie, c’est super, mais dans la pratique, le profil choisi ne vend qu’à 5 ou 10%.

Vous allez donc devoir être un peu plus spécifique dans votre profilage.

Par exemple, si vous vendez un livre pour dresser un chien, prévoyez un argumentaire ou une version du produit orienté plus spécifiquement sur certaines races de chiens (labrador, teckel, caniche, etc…)

Si vous vendez des prestations de sites Internet, pourquoi ne pas vous adresser aux infirmières, aux coiffeurs ou aux agences immobilières ?

Votre argumentaire sera plus spécifique et vous pourrez ainsi toucher plus efficacement votre auditoire.

9. Passez en revue un maximum de types de besoins

Vous pouvez en effet faire un petit brainstorming, tout seul ou avec une personne, qui recenserait tous les types de besoins liés à votre produit, d’un point de vue psychologique.

Vous avez à votre disposition certaines listes qui peuvent vous y aider :

• La pyramide des besoins d’Abraham Maslow
• La liste des complexes
• Les 7 Pêchés capitaux
• La technique des 6 chapeaux
• etc…

Si vous raccrochez l’utilisation de votre produit à chacun de ces besoins et que vous cristallisez tout ça en une phrase, cela vous donnera des perspectives illimitées pour pouvoir à terme tout traiter et ainsi toucher un maximum de personnes.

A vous de jouer !

Comme vous l’avez sûrement remarqué, j’ai survolé ces 9 actions concrètes. L’objectif ici était de les recenser. Il y a en a sûrement d’autres.

Je ferai des articles complets (ou un livre) sur chacune de ces actions pour aller plus loin.

Vous aurez également compris que ces 9 actions devraient TOUTES être effectuées, sans aucune exception.

C’est un travail de longue haleine. Je sais.

Pour autant, je vois souvent des gens qui vendent un produit, qui ont un résultat, et qui s’en contentent.

Et plutôt que de tenter d’améliorer ce résultat, ils préfèrent créer un autre produit à traiter tout aussi superficiellement que le premier, et ainsi de suite.

Au final, ce sont des sommes colossales qui sont laissées sur la table.

Vous pouvez même recruter une personne pour améliorer ces résultats. Utilisez la liste ci-dessus, et faites vous un planning sur l’année.

Ca prendra du temps, ça vous prendra de l’énergie – peut-être quelques euros si vous recrutez – mais au final, votre produit sera parfaitement bien vendu.

Et non seulement vous aurez de quoi en vivre pendant des années, mais en plus, ca vous donnera d’excellentes idées pour créer d’autres produits en rapport avec le produit de base, et ainsi pouvoir vendre encore et toujours plus aux clients que vous avez déjà.

Bref c’est que du bénéfice pour vous.

Pensez-y !

Parfois on virevolte parmi 5 ou 6 produits (parfois plus) alors qu’on pourrait faire largement autant de CA – et même bien plus – avec un seul produit bien traité.

Alors, vous commencez quand ?

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