5,5 manières d'annoncer une promo sans passer pour un marchand de tapis
Cela fait deux jours que nous parlons des réductions de prix. Cet article fait donc suite à celui-ci et celui-là.
Aujourd'hui, nous allons conclure sur ce thème.
Merci beaucoup pour les différents commentaires reçus hier et avant hier, qui ont permis d'étoffer ce présent article.
Vous trouverez ici 5,5 raisons logiques supplémentaires à une réduction ou une promotion, moins fréquentes que les deux précédentes, et par conséquent, à employer si possible de manière beaucoup plus régulières.
N'oubliez pas que plus vous vous démarquerez de vos concurrents, plus vous provoquerez l'effet de surprise, et plus votre texte sera efficace.
Passez-vous pour un marchand de tapis avec vos promos ?
Voyons donc tout de suite la première de ces raisons :
1) Réduction spéciale pour bon client / membre fidèle
Quand on a la chance d'avoir 2 listes bien distinctes, une de prospects et une de clients (en plus des visiteurs qui ne vous connaissent pas), alors il est judicieux de faire 3 pages de vente. J'en avais déjà parlé dans cet article.
C'est donc l'idéal pour pouvoir proposer des réductions adaptées à chaque type de clients. Bien évidemment, il faut adapter ces réductions au cas où l'un des deux autres "types" tombe sur la page normale.
a) Le bon client
Vous pourriez par exemple proposer 20 % de réduction pour vos bons clients, assorti d'un sentiment d'urgence :
"Comme vous êtes un client fidèle, je vous propose donc ce livre à 21 € au lieu de 27, soit une remise "spécial bon client" d'un peu plus de 22 %. Pour vous remercier de votre fidélité, et seulement pour une semaine."
b) Le membre fidèle
Pour cette partie de votre fichier, vous pouvez proposer une remise moindre que celle pour les bons clients, par exemple 10%. Pour les inciter à passer leur première commande :
"Vous faites partie des membres privilégiés de XXX, aussi, à ce titre, j'aimerais faire un geste pour vous : Je vous propose donc ce livre à 24 € au lieu de 27, soit une remise "spécial membre fidèle" d'un peu plus de 11 %. Pour vous remercier de me suivre fidèlement, et seulement pour 4 jours."
c) Les parfaits inconnus
Il ne faut pas les oublier ceux-là...
L'idéal, si vous proposez les deux raisons précédentes, c'est de laisser l'offre pour les inconnus sans aucune réduction.
Mais en étant malin, vous pouvez également demander aux "inconnus" de devenir connus en s'inscrivant sur votre liste – vous pourrez ainsi les relancer. Et ils passeront donc d'inconnus à "membres fidèles".
Ils "achètent" en quelque sorte leur réduction en échange de leur inscription chez vous :
"Ce livre coûte 27 euros. Par contre, lisez bien ce qui suit :
Vous pouvez bénéficier d'une réduction spéciale de 7% en devenant membre de ce site. Ce qui vous permettra de posséder ce livre pour 25 € au lieu de 27. Inscrivez-vous grâce au formulaire ci-dessous, et cliquez sur le bouton.
Important : Même si vous n'envisagez pas d'acheter ce livre tout de suite, inscrivez-vous quand même ! Si vous changez d'avis plus tard, vous serez ainsi assuré d'avoir votre réduction. Je ne sais pas si je maintiendrai cette offre tout le temps. Inscrivez-vous là :"
En procédant de la sorte, vous gagnez sur tous les tableaux en proposant des réductions à plusieurs vitesses, tout en renforçant l'action en y adjoignant une contrainte de durée.
Ne mettez pas de limite par contre, pour la solution 3. Votre objectif est d'avoir un maximum de prospects sur votre liste, que vous pourrez relancer.
2) Réduction pour petits budgets
Imaginez que vous vendiez un produit à 47 euros. Que cela intéresse certains visiteurs, mais que leur budget ne leur permet pas de débourser cette somme en entier.
Vous avez donc le choix de proposer des versements échelonnés pour réduire la somme à verser, ou alors de réduire votre offre en enlevant un cadeau ou un élément du produit.
L'échelonnement des versements peut – et devrait – se faire directement sur la page de vente.
La réduction de l'offre, par contre, ne peut pas se faire sur le même document.
a) Proposition par mail
On peut en effet le faire par mail.
Cela concerne bien évidemment les personnes dont vous avez les infos, donc vos membres ou vos clients
Vous pourriez leur dire quelque chose du genre :
"Vous avez pris connaissance de la proposition que je vous avais faite pour le livre XXX mais en consultant la liste des possesseurs de cet ouvrage, je ne trouve pas votre nom.
Est-ce une question de budget ?
Si c'est le cas, sachez que vous avez la possibilité d'avoir 80% de ce produit pour 19 euros au lieu de 27 !
Personne ne devrait renoncer à ce livre pour une question d'argent..."
Bien sûr, vous pouvez adapter la réduction. Dire 80% du produit, ça reste générique. Si vous vendez un pack livre + logiciel, dites "Que le livre pour 14 €"...
D'où l'intérêt de bien fournir vos offres en cadeaux et ajouts en tout genre pour en augmenter la valeur perçue.
b) Proposition sur le bon de commande
L'idée ici est de traiter l'objection du budget directement sur la page de commande.
Voici le processus :
Vous argumentez par exemple sur un prix à 27 € sur toute votre page de vente.
Et au moment d'arriver sur le bon de commande, le lecteur tombe sur 3 offres :
- Une à 17 € (intitulée par exemple : Formule spéciale "budget serré") dans laquelle vous ne mettez qu'une partie du produit.
- Une à 27 € qui comporte le produit à part entière
- Et une à 47 € qui comporte des services supplémentaires, par exemple un forum pro privé, un coaching de X heures, une garantie à vie de mises à jour gratuites, etc...
La réduction est donc subtile, et vous pouvez même rajouter un % de réduction sur votre offre.
Je reviendrai dans un article complet sur cette stratégie qui regroupe quelques éléments extrêmement puissants.
3) L'achat avec un autre produit
C'est ce qu'on appelle l'offre spéciale unique.
Cette proposition arrive normalement juste après un achat, et on profite du moment "chaud" où le client a sa carte bancaire sortie pour lui proposer une "offre spéciale" à un prix spécial qui ne se représentera jamais à ce prix là.
La remise pour ce nouveau produit est bien évidemment totalement logique puisque la justification est l'achat précédent.
Il est bien entendu impératif d'interdire l'accès à la page en question à toute personne qui n'a pas acheté avant.
L'idéal est donc de faire un contrôle de ce qu'on appelle le "HTTP_REFERER" en PHP, qui représente la page à partir de laquelle la personne arrive.
Et si vous étiez tenté de dire que cette procédure de vérification d'un "referer" n'est pas sûre, alors vous auriez raison. Mais je vous répondrais : Et alors ?
Si une personne qui s'y connait tombe sur cette page et achète votre deuxième produit sans avoir eu accès au précédent... Qu'en avez vous à faire ? L'important c'est qu'il ait acheté :)
4) Un ancien produit mis à jour
Certains clients ne sont pas "accro" à la nouveauté. Ils préfèrent acheter des produits qui ont 6 mois ou un an, du moment que ça coûte moins cher.
Donc en argumentant sur le fait qu'en prenant l'ancien produit ils auront 80% des fonctions contre une réduction de x% ça ne dévalorise pas le produit en lui-même, ca met juste l'accent sur le fait que l'ancien produit va être abandonné, au profit du nouveau.
Mais que pour un temps limité, on peut encore se procurer l'ancien produit pour un petit rabais - une fin de série en quelque sorte.
Idéal pour délier les bourses des plus réticents.
5) Proposition de parrainage
Imaginez que vous mettiez sur votre page que la personne peut bénéficier de 50 % de réduction si elle vous donne le nom d'une ou de plusieurs personnes intéressées par votre produit, et que l'une de ces personnes achètent ?!
Cela ne peut se faire qu'une fois que votre client a acheté.
Mais vous pouvez annoncer cette opération directement sur la page de vente.
Vous pouvez même faire un système dégressif, amenant une gratuité totale du produit en cas de plusieurs achats par parrainage !
Par exemple :
"Vous pouvez avoir ce livre et tous ses cadeaux gratuitement !
Comment procéder ? Très simple :
Vous achetez ce livre, et vous bénéficiez de tous ses cadeaux.
Ensuite, vous nous envoyez les noms et adresses email de gens susceptibles d'être intéressés par ce produit.
Chaque personne qui achètera ce livre sur votre recommandation vous fera gagner un tiers de son prix. Ce qui fait que si 3 personnes achètent ce livre, vous le touchez gratuitement !"
C'est rare – très rare – de voir ça. L'effet n'en est que plus fédérateur, mais cela demande un suivi du tonnerre !
Par contre l'annonce est très puissante !
5,5) Economies de frais
Je rajoute ce point parce qu'il m'a été soufflé dans les commentaires d'avant-hier et me semble pertinent dans certains cas seulement.
L'idée est de faire un parallèle avec les frais engendrés si vous aviez fait une prospection "hors ligne".
C'est à dire avec le coût de l'impression des flyers à glisser dans les boîtes aux lettres, et les timbres + papiers nécessaires à l'envoi de courriers manuels.
On pourrait dire un truc du genre :
"Normalement, j'aurais dû avoir une dépense de 1500 euros si j'avais dû contacter tout le monde par courrier comme je le fais souvent*.
Mais comme aujourd'hui la présente offre vous est faite par Internet, tout ceci engendre beaucoup moins de frais.
Je trouve donc normal de vous faire bénéficier d'une réduction pour cette "économie de frais", afin que vous profitiez de cet ouvrage au prix le moins cher possible, et vous offre donc le livre à 23 euros au lieu de 27."
*Bien entendu, vous devez justifier d'une réelle prospection habituelle par courrier, sinon, c'est ce qu'on appelle de la publicité mensongère.
Voilà pourquoi je place cette 6ème raison en ",5".
A vous de jouer
Voilà !
Vous voici armé en tout de 7,5 raisons logiques pour étayer les différentes promotions que vous pouvez être amené à faire pour vos produits.
Usez-en et abusez-en autant que vous voulez, mais restez toujours cohérent dans vos actions.
Internet est un media indiscret...
Même s'il y a 1,4 milliards d'internautes dans le monde, vous seriez surpris de voir combien le monde de VOS clients et de VOS membres est petit.
Donc si vous dites que vous ne faites ceci QUE pour un type de personnes, et que les différents types se connaissent, vous allez passer pour un marchand de tapis et surtout pour un menteur;
Quand vous ne tombez pas sur des personnes comme moi qui s'inscrivent avec deux ou 3 adresses emails différentes sur chaque liste pour surveiller les split-tests et les différentes opérations proposées...
Bref, restez cohérent, honnête et respectez à la lettre ce que vous dites dans vos pages de vente.
C'est le meilleur moyen de faire de bonnes affaires et de placer votre business Internet sur de bons rails : Ceux de la réussite !
Alors, vous en pensez quoi de tout ça ? Quelle raison vous plait le plus ? Et laquelle comptez-vous utiliser ?
