3 astuces de copywriting pour vendre moins
Quand on pense au mot "copywriting", on pense tout de suite à "vendre plus". En effet, le but d'un copywriter, dans sa fonction d'origine, c'est de trouver les mots qui vont faire agir les gens pour vendre ou inscrire plus.
Mais dans certains cas, il est plus judicieux de vendre un peu moins, mais de vendre à de meilleurs clients.
Je m'explique :
La valeur "TPC"
Quand on début sur Internet, nos objectifs sont clairs : vendre, vendre et vendre. Pour cela, on fait un site - un tunnel de vente si on s'y connait - et une page de vente, et on n'a plus qu'à faire venir du monde à l'entrée de la page de vente pour que les gens achètent.
On démarre, c'est logique, comme objectif.
Par contre, plus les clients commencent à s'empiler, et plus on commence à entrevoir qu'il y en a plusieurs styles.
Vous avez par exemple le client que vous n'entendez jamais. Il achète, utilise votre produit - une ou plusieurs fois, et que ça lui plaise ou pas, il ne vous contacte pas.
A l'inverse, vous avez le client sympa qui lui, n'utilise pas forcément votre produit, mais qui, par contre, se sent obligé de venir discuter avec vous. Il vous envoie des mails, des messages, veut vous avoir au téléphone tous les jours, pour vous parler de ses trouvailles, etc... Bref, vous voyez de qui je parle, on en a tous au moins un.
Et puis vous avez le client chiant. Celui pour qui rien ne va. Vous le reconnaissez assez vite parce qu'une fois sur deux il vous contacte AVANT d'acheter. Pour vous poser des questions, en savoir plus, voire même essayer de discuter le prix parfois.
Celui-là, il va utiliser votre produit. Et il ne va pas forcément tout comprendre. Des fois, il ne va rien comprendre du tout.
Donc il va vous contacter par mail. Si vous avez mis un téléphone, il va même vous appeler. Parce qu'il ne comprend pas tout. Et parce qu'il pense que puisqu'il vous a donné des sous pour un livre ou un logiciel, vous avez un devoir de conseils impératif.
Et quand ça ne va plus être possible pour vous de vous occuper de lui, ça va commencer. Il va commencer par critiquer votre produit. Vous demander des améliorations. Vous envoyer 4 ou 5 mails si vous ne répondez pas dans la journée.
Pour finir par vous demander un remboursement, ouvrir un litige Paypal par ce que ça ne va pas assez vite. Et vous menacer de répandre la peste à votre sujet sur les réseaux sociaux.
Voilà... Vous pouvez imaginer que je noircis le tableau, et pourtant, ce genre de client, ça existe.
Et c'est là qu'il faut calculer le temps moyen passé par client (TPC).
Passer du temps avec un vrai client, pour le rassurer, l'aider et échanger de manière constructive, c'est bon. C'est même excellent : ça vous permet de tout améliorer :
- Votre produit
- La compréhension des problèmes de vos clients
- et votre capacité à communiquer.
Bref, ça, c'est du BON temps passé.
Par contre, le temps passé avec les "bouchés", les "jamais contents", les "j'ai acheté chez vous donc j'ai le droit de vous emmerder", ce temps-là, c'est du temps perdu. Et votre temps est précieux.
Comment éviter de perdre du "mauvais" temps
Avec l'expérience, ce genre de client chiant, vous pouvez le repérer assez vite.
Mais parfois, il vous échappe au début.
Il y a donc plusieurs moyens de vous préserver AVANT d'en avoir un.
Voici 3 astuces de copywriting pour ça :
1. Soignez votre promesse
La majorité des clients qui viennent vous titiller sont soit des gens qui comprennent peu ce que vous dites, ou soit qui ont une attente extrêmement précise en achetant votre produit.
Si la promesse que vous faites est pile poil dans ce qu'il attend, vous pouvez être sûr qu'il va se jeter sur votre produit dès que vous allez en parler.
Il est donc impératif pour vous de soigner ce que vous dites pour être parfaitement certain que ce que vous allez proposer correspond en tous points à ce que vous promettez.
Attention ! N'oubliez pas le vieil adage qui dit : "si ce que vous dites PEUT être mal interprété, alors il le sera". Ca veut dire que s'il y a la moindre ambiguïté dans vos propos au rayon de la promesse, faites confiance au client chiant en puissance pour en faire son cheval de bataille.
Donc, en premier lieu, veillez à bien accorder votre promesse avec ce que propose votre produit ou vos prestations.
2. Dites pour qui ce n'est pas
L'honnêteté paye toujours. Quoi que vous fassiez, vous savez bien que ce n'est pas pour certaines personnes.
Alors autant le détailler dans votre lettre de vente. Commencez par ça.
Du genre : "Avant toutes choses, il faut certains pré-requis pour accéder à ce livre ou à ce logiciel, ou à mes prestations. En effet, vous devez être ... et avoir déjà compris que ... et comprendre qu'il va vous falloir ... Si ce n'est pas votre cas, alors n'achetez pas ce livre. Il ne vous servira à rien."
Ce genre de phrases, si vous êtes assez explicite, en démotiveront certains. Mais votre tranquillité s'en trouvera renforcée. Et pour ceux qui correspondent à ce que vous demandez comme pré requis, ce sera un argument supplémentaire qui leur fera se dire "ha oui, c'est exactement mon cas".
3. Segmentez votre liste
Tout le monde en parle, certes, mais peu le font. Enfin... ils le font mais pas forcément parmi leurs clients.
J'ai pris l'habitude de créer quant à moi une liste de mes clients qui m'ont déjà acheté plus de 3 produits. J'ai appelé cette liste : "les clients fidèles".
A chaque fois qu'une personne achète un de mes produits, elle est rajoutée sur une liste globale. Dès qu'elle est présente 3 fois dans la liste, elle est inscrite dans la liste des clients fidèles.
Ainsi, lorsque je lance un produit, j'envoie d'abord le mail aux clients de cette liste. Vu qu'il y a dedans 100% de gens bienveillants (et fidèles), je peux lancer tranquille et améliorer petit à petit ma communication pour le produit en fonction des retours que j'ai.
A vous de jouer !
Si vous avez des clients qui ont tendance à vous prendre pour le mur des lamentations, vérifiez d'abord si c'est toujours pour le même produit.
Ca peut aussi vouloir dire qu'il y a manifestement un souci avec votre promesse ou avec le produit en question.
Dans le doute, essayez d'adopter les règles que je viens de nommer, et voyez si ça va mieux. Le temps est précieux, sur Internet comme ailleurs. Autant l'employer pour accroître la bonne entente avec vos clients fidèles,
